易军济南 解密济南O2O地推军团:大数据当靠山 年轻老板易被说服

他们是互联网经济的线下生力军一个地推员一天能见近十家客户从找对“关键人物”到利用大数据营销新行当颠覆的是传统商业模式……

14日上午9点40分,公司上午例行的交流会议结束后,顾俊先简单收拾了一下各类资料,骑上电瓶车出门了。这一天,他要去拜访8家老客户,还要洽谈一家新客户。

顾俊先是支付宝口碑城市服务商的一名地推员,就是地面推广人员,业内人称“BD”,即Business Development。他常常穿梭于各个商圈之间,挨家商户去拜访,说服商户加入支付宝口碑平台,这样消费者就能在口碑平台上看到这家商户的基本信息,商户也能了解消费群体的需求和支付能力。

地推员,这是一支隐藏在幕后的生力军。阿里、美团等旗下的众多O2O平台正是靠着地推军团强大的推广能力,才慢慢有了今天的规模。毫不夸张地说,没有地推军团,就没有O2O行业的半壁江山。

寻找“关键人”

“找王总”与“找负责人”细节决定成败

“今天吃什么,去哪儿吃?”如今,面对林立的沿街餐馆,我们习惯于打开手机软件,查看人气推荐,也习惯于走向收银台,使用手机支付。

近年来,济南城市综合体如雨后春笋,餐饮行业在消费者看来呈现一片繁华。在此背后,市民消费方式的改变,正在影响着城市业态经营方式的改变。

在济南,支付宝口碑的授权服务商有20余家,地推员达到300余人。除此之外,还有美团,糯米等平台。顾俊先所在的山东天奕通信息技术有限公司,是支付宝口碑在济南一个比较大的授权城市服务商。说他们“大”,其实也不过只有十几名地推人员,都是年轻人。不到两年的时间,他们签约了4000多个商户加入口碑平台。

“其实地推员前期也需要做相当多的准备工作。”公司市场总监罗荣鹏介绍,“口碑平台前期只做餐饮企业,所以在锁定目标客户之后,首先要了解客户的基本信息,包括菜品、有没有外卖等等。”然而最关键的并不是这些。

业务拓展的关键是找人,找对人事半功倍,找不到人事倍功半。一些餐饮企业的办公地点与餐厅并不在一个地方,要谈业务,就要找到他们的办公地点,找到关键的负责人。可是,能拍板决定的关键人怎么找?“上公司网站,或者找招聘信息。”罗荣鹏说,“有些餐饮企业有官方网站,网站上会有公司地址或者联系电话,如果找不到这些,还可以通过公司的招聘信息来获得。”

罗荣鹏表示,从招聘信息当中可以获得两个信息,一个是办公地点,一个是咨询电话。“通过电话,我们至少可以知道招聘负责人的姓氏。假如我们知道一家公司的一个部门经理姓王,我们地推员第一次去拜访,说‘我找王总’和说‘我找你们负责人’是完全不同的效果。”罗荣鹏说。

顾俊先对此深有体会。在谈下一家大型连锁餐饮集团之前,他前后跑了7次,才见到了运营经理,再和运营经理洽谈了3次之后,才最终签约成功。“一开始是跟这个集团的一个合伙人谈,谈了很多次对方都不感兴趣,最终找到营运经理之后,他才理解了我们的理念,最终加入,找对人太关键了。”

大数据当靠山

精准营销留住用户,年轻老板易被说服

地推军已成燎原之势。然而占领市场得有“靠山”,地推军的靠山就是大数据。

只是,地推是个苦差事,当一名地推员进入一家餐厅开始介绍公司产品时,对于餐厅的工作人员来说,与其他上门推销的人员并没有太大区别,被拒绝更是家常便饭。有数据统计,最初接触O2O时,只有不足2%的商家乐于主动尝试。剩下的都要靠地推员一点一点去洽谈,而他们洽谈的资本正是基于大数据所能提供的服务。

像餐饮等实体零售很容易利用大数据了解用户需求从而建立精准营销,试想,一家你常去的店,店主不但记住了你吃饭喜欢吃辣、不喜欢香菜,还记住了你喜欢坐在哪儿,最喜欢什么时间吃饭,你会不会经常去消费?

“在推广的过程中我也发现,如果对方负责人年龄在40岁以上,那么洽谈的难度就比较大,如果是20多岁或者30多岁,推广阻力就相对小一些。”顾俊先说,“毕竟不同年龄接受能力是不一样的。”

半信半疑地接受了地推员的建议之后,济南一家餐厅的老板郭女士终于在几个月之后尝到了甜头。“我可以在我的客户端看到通过网络平台消费的会员的年龄分布、活动区域,甚至是平均消费金额。这正是我们之前欠缺的。”郭女士说,“我们可以根据这些信息来调整餐厅的经营策略。例如如果有之前的消费者很久没有到店消费,我们可以发送不同折扣的优惠短信,新到店的客户收到的折扣信息与老客户也会有所不同。”

消费者则可以通过O2O平台,看到哪些店铺更受欢迎,评价更好,通过不同的优惠信息来选择心仪的商家。

地推的售后服务

饱和市场之外,仍有转型空间

在天奕通公司的墙上,贴着今年的目标:从4000家商户冲刺到15000家。两年的时间,天奕通发展了4000家商户,然而今年一年,他们就要再发展11000家,这样的目标会不会有些疯狂?

罗荣鹏说,如今的O2O平台不再仅限于餐饮行业,开始向吃喝玩乐购全面覆盖,业内称之为“泛行业”。经过两年的积累,地推员有了自己的经验,而平台的功能也越来越完善,这些都给了罗荣鹏足够的信心。

马云曾说过,互联网公司的机会,未来30年一定在线下,如果像阿里巴巴这样的互联网公司不进入到线下,不和线下结合,不和线下融合,是不会有未来的。O2O平台迅猛发展到今天,已经超出大多数人的想象,然而这支隐藏在幕后的地推军会不会因为市场饱和而逐渐消失?

“陌生拜访的地推,未来肯定会消失,只是未来服务客户的角度会跟现在不一样。”绰号“大炮”的阿里巴巴B2B人力资源部资深总监方永新说。

罗荣鹏也认同这样的说法,随着O2O平台的发展壮大,地推军团不会一直以这样的形式存在。“人数肯定会减少,但不会消失。”罗荣鹏说,“即使是现在,推广成功的客户也不是签了约就不再管,在完成对商户的培训之外,地推员仍然要负责维护客户的需求,包括不定期开展的活动有没有执行,客户的技术问题等。”

就像传统行业的“售后服务”一般,地推军团未来或许也会向这个方向转型。