柔婷到底能走多远?

    柔婷是一家“自营连锁”营销模式的专业线化妆品企业,它有一个很大的名字“柔婷国际事业集团”但就目前来讲,其业务还与国际没有什么关系,充其量也就是进一些国外的美容仪器,更贴切的是引进国际流行的美容美体项目或着就是概念。

    但柔婷进入化妆品行业的历史的确不短,上世纪90年代柔婷就开始走日化线,进大商场租赁柜台销售,之后经不住诱惑,仿照安利模式,倡导“把美容院搬回家”的理念,开始了传销之旅。但好景不长,98年国家明令禁止传销,柔婷再度回到大商场,但这次改为了店面销售,走了专业院线之路,就是在大商场较偏僻的角落或大商场附近开美容门店,利用大商场带来的人流,以“免费”为诱头,引顾客入店,“体验柔婷,美丽一生”,然后“买产品,送服务”,顾客掏钱成为柔婷消费者。

    柔婷在全国都采取了这一运作模式:

    一、 每一个柔婷美容院的开业经营,都是由柔婷总部直接投资,专人负责店务拓展,专有装修队装修,涉外事务由区域经理负责,门店只管销售,财务统归总部直接管理(包括员工薪金发放);

    二、 统一的店头、店面装修设计,统一的风格形象。

    三、 统一使用由西安雅奥化妆品厂生产的“柔婷”系列护肤品,(该厂还生产诗婷等其他几个系列,由别的院线负责销售)以及总部统一推出的其他美容美体项目。并拒绝外品牌产品进入。

    四、 不在媒体上做广告,只利用店面经过之人流以免费体验来宣传。

    不要小瞧柔婷这种模式,请看柔婷现在在媒体宣传的的规模:

    柔婷国际事业集团是一家集科研、生产、销售、服务、休闲为一体的大型化妆品集团公司。柔婷这十年来在全国各大中城市建立了4000多个专业美容护肤中心,并建立了中国最大的化妆品科研中心——柔婷上海化妆品研究中心,现已开发和研究出多个产品系列和100多个美容、美体、保健项目;研究中心同时还保持着同世界知名品牌、国际研发机构良好的互联互通的交流体制,定期从欧洲、日本、美洲、东南亚等地引进推广世界最前沿、最时尚的美容、美体服务项目,为100多万中国女性提供着专业化的美容美体服务!

曾获得中国消费这协会和内贸部颁发的“放心美容院”、“2003年3.15认证产品”,“2002年诚信服务单位”的荣誉称号。

    就规模上来说,这种宣传并没有言过其实,甚至更甚。特别是去年柔婷大量开店,有的三线城市几十万的人口就达到十几个。而四川一个省的年销售额就过亿元。

    照这样看来,柔婷有望成为中国美容业龙头,走向百年老店,甚至“维护世界和平抵御外来侵略的重任”有可能落到柔婷的身上。很可惜,柔婷在各地的名声却强差人意。特别是近期盐水纤体液、断脂精油刷、辣椒咖喱减肥产品等曝光以来,柔婷越来越受到质疑。

    其实,百度一下柔婷,除了柔婷自己的宣传,大多是反面的声音。笔者也接触过柔婷,也感到很难理解:

    一、 产品和项目。1、柔婷所用的产品是让别人OEM的,同样的东西其他院线也有,只不过牌子不同罢了,没有自己的竞争力。2、有的产品对成分和使用方法没详细的说明,特别是由美容师调配的产品或美体类的项目,更没有标准可言。

没有标准,让顾客无所适从。就近期盐水纤体液事件来说,没有产品说明和标准,而公司又是统一财务管理,所以销售收入由公司所派财务人员统一收取。(收支是两条线)你说弄虚作假糊弄顾客是个别人员所为,但钱又到不了他们口袋,他们有必要这么做吗?所以这个借口难以让人信服。就是美容院,也还是让顾客明明白白消费为好。

    二、 企业文化、规章制度在手册或宣传上很好,但真的到了具体的店里,往往感觉不到。再就是感到柔婷在服务和理念上没有统一的标准,一个地方一个样,一个店一个样,或许上执行力有了问题?

    三、 免费体验产品是柔婷的敲门砖,但这块砖头已经把消费者拍怕了。本来应该是让顾客体验到产品的效果,然后“买产品,送服务”,然后顾客再介绍顾客,口碑相传的广告道路是柔婷的初衷。

但现在,从在大门无休止的拦截顾客开始,到免费体验,导购和美容师在旁边喋喋不休的劝导,再就是压卡,耍娇使怪什么手段都用。如果不买,免不了冷嘲热讽。买了卡就由不得你了,主动和笑容不再有,除非你介绍来新顾客或再购买别的项目。由于服务的原因,有的顾客买了几百或几千元的卡,后来就不去消费了,现在网上有转让柔婷美容卡的概属此例。优质服务,离柔婷越来越远。

    四、 员工的素质参差不齐,包括店长甚至有的经理都体现不出大公司的水平,有的连基本的管理能力都没有就做店长了。可能是开店太多,人员供给跟不上,再加上业绩压力使然?

    五、 奖励机制不合理。美容师的业绩是底薪加提成,但提成按成交卡额算,所以,每个美容师只关注能成交多少卡,拿多少奖金,至于买过卡的顾客的服务,那只能看情况了,这就是为什么许多顾客买卡后就感到态度不一样的原因之一。

    六、 去年柔婷在猛开店面,总体销售处上升趋势,但单店的销售却不断下滑。也就是说上升的销量来源于新开门店。

    论规模,论销量,柔婷在美容院线绝对是个不小的企业了,但如果以后仍然以现在的方法来服务顾客,靠开店数量来提销量冲业绩,又能往前走多远呢?我不知道对于柔婷来说用上用不上原罪的说法,但现在,该是它抓管理,标准化,提高产品质量和服务,提高品牌美誉度,由做大到做强的时候了,我们不希望看到其兴也勃也其亡也忽也的局面,愿柔婷能够由优秀到卓越。