万年贡米集团董事长蔡阳厚:一粒米的蓝海战略

日前,江西万年贡米集团有限公司被国家农业部、国家发改委、财政部等部委批准为“第五批农业产业化国家重点龙头企业”。从2000年成立至今,江西万年贡米集团有限公司已经走过了10多年的历程,扛过了从国企转变成私企的困难时期,如今正在向蓝海领域延伸。

万年贡米香滑柔软,历史悠久,却一直被埋没在普通的大米市场里。2008年,经过“小试牛刀”到“大刀阔斧”的改革,万年贡米的名号响彻全国。为了把万年贡米发展得更好,江西万年贡米集团有限公司在北京专门建立了营销公司,还准备进行研发深加工,打造粮食加工全产业链。

改姓不换名 万年贡米获殊荣

据了解,江西万年县在1995年被世界农业考古学家、美国马尼士博士喻为“世界安排生产稻米的地方”,因此万年县被确认为世界稻作文化发源地。但万年贡米起源于南北朝的万年贡米,距今已有1000多年的种植历史。

相传,南北朝时期(公元420~589年),皇帝南巡,途中梦见江南有千斤冬瓜、寸长大米,便差人到南方查访。当差人查访至江西万年县(古时称明置县)荷桥、尤港一带时,果然在野生稻谷中发现有3寸粒稻米,而且米质非同一般,便速回朝呈报皇帝。皇帝听后大喜,当即传旨江西荷桥、尤港代代耕种、岁岁纳贡。而且后来各州县纳粮进京必等万年县的贡米运到进仓后方可封仓,否则,粮仓不能封,城门不许关万年,贡米由此得名。

江西万年贡米集团公司是在2000年挂牌成立的,那时的江西万年贡米集团和万年县的粮食局是“两块牌子一套人马”,对粮食实行统购统收,然后再进行简单的加工销售。这样的经营模式致使江西万年贡米集团旗下的32家粮食加工厂拳脚施展不开,整体陷入了困境。于是,原江西皇阳米业厂厂长蔡阳厚在2008年时,花费860多万竞购“万年贡”商标,使江西万年贡米集团公司完成了从国营企业到民营企业的转变。

改制后的万年贡米集团大施拳脚,采取了灵活的经营方式,使万年贡米成为了家喻户晓的品牌,实现年销售收入逾13亿元。此外,各种殊荣也纷沓而来:“万年贡”成为中国驰名商标;江西万年贡米集团成为“第五批农业产业化国家重点龙头企业”和鄱阳湖生态农业示范基地……

寻找另外一片蓝海

而这些成就的取得都离不开一个人的辛劳,那就是现任江西万年贡米集团董事长蔡阳厚。蔡阳厚原是万年县的一位中学老师,后来当上了万年县宣传部的干部。1997年政府鼓励发展农业产业化,这对于蔡阳厚来说是一个命运的转折点。于是他打破铁饭碗,拿出家中多年的积蓄投身自主创业的大潮中,创办了万年皇阳贡米实业有限公司。

在经济术语中,蓝海不是指蓝蓝的海洋,而是指利润回报高、空白或竞争不激烈的细分市场。而蔡阳厚也一直在寻找这片蓝海。经过实地考察后,蔡阳厚发现,万年虽然有得天独厚的优越条件,当地做粮食加工的企业也很多,但做高端品牌大米企业的却很少。

2008年在竞购“万年贡”商标中,蔡阳厚出资860万,组建起以皇阳公司为核心的万年贡米集团,并把公司定位在发展中高端大米品牌。据该公司副总经理施国照介绍,新成立的万年贡米集团整合当地32家粮食加工企业,确立集团品牌经营战略,推进体制机制创新,把“小、弱、低、散”的加工企业资源整合起来,形成“联合舰队”。

为了发展使万年贡米集团不走向同质化的竞争方向,施国照告诉记者,他们不仅引进先进的生产设备和工艺,制定统一的生产标准,采取“公司 基地 农户”的经营模式,而且采用先进的营销手段,在全国多个省份发展经销商。

“在经营模式上,我们和农民签订购销合同,集团为农民提供种子和技术,并按每公斤高于市场价0.2元的保护价收购;在生产模式上,我们开发新产品,把3000亩的野生优质水稻经过深加工和细化市场包装成高端大米,每斤达到100元;在销售模式上,改变以往固步自封,大胆走出万年,打进沃尔玛、麦德龙等大型超市,远销北京、上海、浙江、广东、福建等省份。”施国照说。

米香也怕巷子深

据了解,目前稻米产业的发展格局均为公司 农户的形式,即农户种植,公司加工、销售。这种模式的粮食加工厂对于江西来说,真是多如牛毛。如何体现竞争的差异化?这是很多粮食加工企业思考的问题。

为此,蔡阳厚提出,要从稻谷加工的红海里跳出来,做高端产品,必须要有文化的支持和引领。而万年贡米亮出的“进贡”身份,在众多米粒的文化较量中,优势非常明显。

于是,万年贡米集团大打“稻作发源地,万年贡米及绿色有机米”这张王牌。这样的理念下,蔡阳厚利用稻作文化把“万年贡”做成高端礼品米,多次出现在各省份的展销会上,引领了大米销售的时尚潮流。

但此举却是有人欢乐有人愁。曾在一次展销会参观的南昌市民谢女士表示,万年贡米的高端产品米一百块一斤,就算再香,再有文化还是米,价格让老百姓接受不了。可在北京工作的李迪表示,万年贡米打造的礼品产品米确实有其独到之处。“产品的定价有的是根据市场,有的则根据其特质。万年贡米香滑柔软,是特定环境下的产物,验证了‘物以稀为贵” 的说法,所以它的定价还是有一定合理性的。’”

除了研发高端产品,万年贡米集团还独创了旅游销售模式,将其3000亩水稻种植基地零散地有偿出租给城市中高收入人群,使他们利用旅游、度假期栽秧、收割,公司负责日常的田间管理服务费。蔡阳厚认为这种以旅游观光、休闲娱乐模式带动稻米产业延伸发展模式,能使稻米产业适应变幻莫测的市场规律,打造一种独特的稻米文化样本。