师洋的店铺 师洋开店经验谈:明星开店 没那么简单

i天下网商注:明星开店,并不是万事俱备只欠开张,他们同样会遇到所有店铺都有的烦恼,同样会碰到不可理喻的顾客,同样要遵守电子商务的游戏规则。实际上,支撑一家明星店铺的绝不可能是简单的粉丝经济。现在,要想游刃有余,也需要像师洋一样用长时间的不断磨合才有可能。

文/天下网商 范婷婷

三里屯是北京夜生活的一个标签,那里一览无余的繁华和激情从来没有因为北京糟糕的空气质量而暗淡过。对师洋的采访正是在这里进行,但是他临时居住的三里屯SOHO却是个难得的闹中取静之地。采访开始于晚上九点半,北京的夜晚才刚刚开始。

记者坐在安保严密的三里屯SOHO楼下大堂里,此刻师洋正堵在帝都拥挤的高架上。一个小时后,穿着玫红色卫衣的师洋终于出现在记者眼前,“这几天我在学车,速成班,一天足足八个小时,把我折腾得哟。”

2006年,师洋参加“我型我秀”比赛并获得了人气冠军。很多人对他的印象是搞怪、毒舌。但现在他的身份是全职淘宝店主。他的“魔利呖咕噜噜”开了三年多,现在已经是五皇冠店铺。这成绩在茫茫淘宝上可能并不出众,但是在明星店铺中无疑是佼佼者。

可能很多人觉得明星开店铺拥有无可比拟的优势,而实际上支撑一家明星店铺的绝不可能是简单的粉丝经济。师洋对供应链升级的苛求,对差评不妥协,成功的秘诀总是有其相似之处,那就是坚持。

做淘宝比当明星赚钱

一走进师洋的住所,就有两只“喵星人”出来迎接主人。他养了两只暹罗猫,是一对小兄弟,已经三岁了,一只叫魔利呖,一只叫咕噜噜,合起来就是师洋的淘宝店铺名。

“它们是我的招财猫,自从三年前来到我家之后,淘宝店的销售就噌一下上去了。”师洋一边给咕噜噜顺毛,一边告诉《天下网商》记者这两个喵星人的来历,这两只猫竟然是师洋从淘宝上买来的。于是采访的开场就变成了淘宝购物达人的分享会。

电子商务改变消费习惯的力量在师洋身上体现得淋漓尽致,“我以前从来不淘宝,但是现在连矿泉水都是网购的,线下商场对我的意义就是,有时候吃饭路过去试个衣服试双鞋,然后抄一下吊牌,回家淘宝。”作为一枚“重度剁手党”,师洋表示每次出账单,自己都打败了淘宝上99.99%的消费者。

当然,做剁手党领袖是要有实力的,我们刻板印象中的明星都是高富帅或者白富美,但是师洋睁大眼睛用非常肯定的语气说:“不是每个明星都赚钱的。”

当年参加选秀节目,师洋凭借他搞怪的风格和犀利的语言,在当时被作为一种“现象”在娱乐圈中风靡一时。但是与娱乐公司签约后,师洋并没有过上想象中那种“努力了就有钱赚”的生活。与经纪公司解约后,师洋失去了经济来源。作为一个北漂,他很清楚这个社会从来不会同情弱者,也不会因为一时的明星光环而对他有所眷顾。

之前参加选秀时,师洋就尝试过在淘宝上卖自己的表演道具,效果还挺不错。那时候淘宝还是比较小众的平台,对于明星来说更像是一个与粉丝沟通的渠道。

解约后,赋闲在家的师洋决定正式投身淘宝。他当时的目的很单纯,就是养家糊口。“挣钱,让妈妈和自己过上好的生活”,这是师洋的想法。

和很多刚开始打算开C店的人一样,师洋没有自己独家的供应商,没有淘宝运营的经验,他完全不知道应该卖什么,怎么卖。毕竟卖道具不是长久之计。

一开始师洋想到了男装,但是马上发现“男人都不买衣服”,在师洋眼里美爆了的衣服,放在淘宝上实在不受待见,大家觉得他的审美太奇怪了,虽然师洋觉得是自己太超前的缘故。而审美是一种很难妥协的东西,所以师洋放弃了做男装的想法。

然后他想到做化妆品。当时他走的是经销商的路子,但是这样货源不稳定,而且他的店铺等级也不高,实在是没有什么竞争力。“有一次,我从一个自有品牌的供应商那里进货,结果卖得比他自己的店还要好,于是对方就给我涨价了。一怒之下,我就决定自己做品牌了。”

现在,魔利呖咕噜噜已经是一家五皇冠店铺了,师洋露出和咕噜噜被顺毛时差不多的轻松表情,“现在每天可以进账好几万,比当明星赚钱”。三年时间,他在北京买了房子,完成了当年的心愿。

完美主义者的典范

其实为了达到店铺现在的状态,师洋在每一个方面都下足了工夫,他凭借的绝对不仅仅是运气和明星光环。

首先,水瓶座的师洋,对自己的产品有着强迫症式的苛刻要求。

最开始决定做神草仙木的时候,师洋对这个行业了解并不深。他没有自己的供应链,对怎么做出一瓶可以使用的护肤品没有太具体的概念。

“我是一个特别喜欢自己发掘的人,我如果想把一件事情做好,就会掘地三尺,也要把最好的解决方式给找出来。”他开始在网上搜集各种信息,然后跑各种美妆交流会,认识各类国内外知名的供货商。

有了初步的资源,师洋开始糅合这些供应商,“比如产品的香味,我得去香料的供应商那里和研发人员沟通,调出我认为可以的香味。我对香味很敏感,我受不了那种特别俗气的味道,所以我店铺里的产品气味都比较淡,都是复合植物香;做瓶贴的生产商,我也得去跟他们沟通,用什么样的纸张、什么样的印刷技术,顾客用起来最舒服,不会因为潮湿就脱落或模糊。

”说到搭建供应链的曲折,师洋开始滔滔不绝。整合供应链是一个非常漫长的过程,师洋通过不断的调试和更换供应商,才有了现在的神草仙木。

师洋随手拿起桌上一瓶芦荟胶:“就是这样一瓶普通的产品,从原料、加工到瓶子、盖子、标签贴,每样都是我千辛万苦找来的供应商组建起来的供应链。”这有点像可口可乐的配方,全世界只有师洋自己一个人知道,“这是我最核心的竞争力,是我花了大力气给弄出来的。”

除了产品本身,师洋还是个很讲究效率和体验的人,能躺着把钱赚了,他绝不愿意站着吆喝。他一个人包揽了产品和运营,照片和文案也都是他自己设计的。为了提升视觉效果,去年师洋还专门去学了两个月设计。

我们很难想象这么多活他自己一个人是怎么做下来的,不得不感叹做生意确实需要激情和天分,并且缺一不可。

师洋的店铺除了四个发货的伙计,就只有一个远在长沙的客服了。师洋经常自己做客服,然后他就得出一个规律:问的人不买,买的人不问。“后台下单的人,通常一句话不问,问的人通常是犹豫不定的,我们推荐了,最后客户用了觉得没达到期望效果,反而会来找茬。”所以师洋这家快升金冠的店,一直就是只有一个固定客服,而且远在长沙。

仓库则主要是师洋的妈妈在打理。为了方便他母亲发货,师洋尝试了好几个发货软件,直到用舒坦了为止,“现在这个软件,是专门给参加聚划算的商家用的,还不错。”对于师洋来说,“无论是硬件还是软件,我都要用最好的,打印机我也买最好的,那种才不会卡纸。”

师洋毫不掩饰他的完美主义,神草仙木的产品价格虽然不贵,但这是师洋所能给予的最好的搭配了。“好的品牌都是体现在细节上的,用的人自然会感受得到。”

不苦逼的淘宝店主

现在,师洋的小日子过得异常踏实,这是他认为当淘宝店主与当明星之间最大的差别。

他每天的作息时间很规律,睡到中午起床,开电脑,看看自家店铺哪些产品卖得好,该补货就调度一下,下午没什么事的话就充当会儿客服,了解一下顾客集中的问题,以便于优化详情页。安静的夜晚,是师洋的“灵感爆发高峰期”,他会关注一下店铺的数据,看看同行的情况,顺便研究一下淘宝首页上的资讯和活动,一般躺下已经是凌晨三四点了。

他这种完全的SOHO模式倒是很适合他所居住的三里屯SOHO理念,大多数时候陪伴在他身边的是那两只喵星人。“其实给它们喂食、拉架也是工作的一部分,因为它们是我的招财猫。”

作为一名自由职业者,师洋现在几乎没有周末,“要周末干嘛,我一周工作七天,一个月可以不带休息连轴转”。记者问他累不累,他说这有什么累的,在护肤品的销售旺季,每天看着钱哗哗地进来,简直“爽死了”。

赚钱固然是一件很爽的事情,但是和其他C店没什么不同,师洋也会遇到流量瓶颈、差评威胁、退货风险等一系列问题。但是他全身都散发着一种“做淘宝就是打怪升级”的情绪,整个采访下来,他一直充满了正能量,“我不做推广,也不对差评妥协,甚至不接受退货”,因为“有些人就是欺软怕硬,妥协了一次就会引来更多找蛋缝的苍蝇”。

但是这种气场并不是一开始就具备的。师洋告诉《天下网商》记者,他第一次收到差评的时候,正好是升钻的时候,就差那一个,偏巧不巧,那单就出了问题。顾客认为产品是假的,师洋解释了两个小时,赌咒发誓,最后总算给改过来了。

一直忍到升为皇冠店,师洋突然就看开了,每次收到差评,他也不愿意费口舌跟人家好说歹说了,差评就留着吧,反正作为一家淘宝店,讨不了所有买家的好。

师洋嫌做直通车等推广费力不讨好,他的流量除了靠星店平台引流,剩下的都是自然流量。“星店里有很多闲逛的人,他们会来看产品,而流量上去了,总是会有转化率的。”

其实最麻烦的是碰到存心找茬的同行,他们会把收到的产品拆了自己加点料,再寄回来,甚至直接放在微波炉里转几圈再寄回来。而对于卖家来说,很难发现这样的问题,这种产品如果卖给了下一个不知情的顾客,问题就严重了。“我对产品本身的质量是可以担保的,详情页上也说得很清楚,反正我们现在不是无理由退换商家,你买了就退不了了。”师洋觉得护肤品是私密的东西,就像内衣裤一样,顾客在买的时候就要考虑这个风险。

“我还遇到过很奇葩的买家,她在百度上找那种得了皮肤病的人的照片,说被我的产品毁容了,要求赔偿。然后我就回复她,水印都没去掉你也敢来。”谈到这些腌臜事,师洋显得很不屑。

当然因为这样,师洋吃了不少差评,但是他就让那些差评挂在那里,也懒得挖空心思去掉那些差评,他觉得一是要对其他消费者负责,二是防止差评师的骚扰,“与其我跟那些打差评的浪费电话费,还不如用这些钱给我的老客户送一些小礼物。”

师洋店铺的回头客大约占到30%~40%。特别是过完年之后,师洋说自己的生意特别好,“过年大家都走亲访友,然后看到用我产品的人皮肤变好了,就开始讨论护肤品,完了就上我家来买。”所以每年春节,师洋都恨不得快递不要关门,“我每次放假都迫不及待要开张迎客”。

虽说化妆品是暴利行业,但是神草仙木的产品本身单价就不高,由于师洋不打广告,所以他把广告费都直接让利给顾客了。“有个胶囊,我只赚八毛钱,但是量很大,而且容易带动关联销售。”他就是用这种组合拳的方式,一步一步积累自己的忠实客户。大家印象中明星总是依靠粉丝经济,但是师洋现在把自己的粉丝和普通客户都转化成了品牌的粉丝。

做出明星店铺的明星

明星开店的有很多,但是真正做得好的并不多。师洋说这是种天分,他说他小时候就很有经商头脑,“小时候有亲戚在印刷厂工作,有时候把一些印歪了的贴纸送给我玩,那时候物质不像现在这么丰富,我就把贴纸拿去学校里卖。

”他把一整张贴纸剪小了,按男生女生不同喜好分开卖,大的两毛,小的一毛。有人向老师打小报告,来没收的时候师洋已经把货清空了,等风头过去了再卖。据说当时挣了很多零花钱,不过都变成麻辣串和冰棍进了师洋的肚子。

小学时期的师洋就懂得针对不同目标客户精准营销,还懂得细分类目。

师洋是个很会踩节奏的人,他觉得现在护肤品是他的专长,他便没有想过要去拓展品类;淘宝玩得比较转了,他也没想过要太快进入到天猫。

他说现在他在看别人玩天猫,“天猫是肯定得砸钱,上大的活动才有得赚”。但是他把以后怎么上聚划算都已经想好了,“一次就卖一件产品,我也不用自己增加员工,到时候和快递公司合作,让他们找人来帮我打包,打完直接给拖走。”

当问及会不会像雕爷那样,把产品放到线下卖时,师洋带点兴奋地说:“我连商铺都买好了,到时候会尝试开个实体店。”但是他觉得得先弄清楚线上和线下消费人群的需求有什么差异,所以先在自己的店铺里做个测试。

谈起现阶段的目标,师洋觉得就是,多挣点钱,然后把店铺托管了去旅游,“我想去普罗旺斯,顺便拍我下一季的产品照片。”他觉得现在的图都是在棚里拍的,和别的店铺没有差异性。

作为曾经红极一时的舞台明星,师洋坦言虽然他对演艺圈已经没太大兴趣,但是依然希望可以完成自己小时候的梦想,出一张自己的专辑,不一定要卖得多好,只是作为礼物送给自己的粉丝以及店铺的消费者。

谈及做淘宝和做艺人的区别,师洋考虑了一下,然后异常认真地回答:“做淘宝让人很踏实,能够沉淀下来。淘宝30天清零的方式,让人一步都不敢放松,永远都在想下一刻要怎么做。”