谈判技巧理论 微商谈判技巧 如何让对方处于被选择的地位?
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在任何商业谈判中,无论是双方的哪一方,最有利的办法是让对方处在被选择的地位。地位,是谈判实力的象征,是求人与被人求的条件,是操纵谈判的杆杆,因此,谈判者在谈判的开始阶段既应向对方施加压力,使其处于被选择的地位,从而打破被动局面,制造竞争的机会。
我们通过以下案例了解如何让对方处于被选择的地位?
国内一个经济开发区对一块儿工业用地的使用权进行招标,用以发展高新技术产业。由于该开发区四面环海,地理位置优越,基础设施齐备,而且劳动力资源充足,价格低廉,因而引起了众多的国内外投标者。
有一家外国公司,通过与开发区管理部门初步接触,认真研究了自己的报价和计划建立的产业类型,认为自己公司条件很符合开发区的需要,因此对中标很有信心,并且开发区管理部门对这家公司好像也十分看好,然而几天后,当这家公司在华代理看到投标名单上没有他们的名字时,感到非常惊讶,他们要求立即同招标方进行协商,却遭到了对方的婉言拒绝。
所有的投标单位都已正式递标。这位代理人抱着试试看的态度拨通了对方的电话,“可以商量。”对方给了他含糊不清的回答。
代理人见到了开发区管理部门的负责人。负责对他说:“先生,投标名单上没有你们的公司,是因为前次贵公司初步提出的价格没有什么竞争力....."
这位代理人为了能得到这笔交易,以便使自己在公司中有更大的管理权限,因而极力劝说公司总部提高标价,在获得批准后,他以一个比较高的价格正式投标。
然而事情还没有像他想象的那么顺利。招标单位在收到标书后,长时间不给答复,招标单位沉默了!时间一长,那位代理人的情绪再次低落下去,以为无法中标了。
在代理人即将绝望的时候,他再一次拨通了招标单位负责人的电话。负责人对他说;“实在抱歉,我们还得继续审核,现在问题主要还是集中在价格上,你们再等等吧。”
这位代理人不愿再错过机会了,急忙与公司总部联系,经过周密的预算,公司方面终于同意了代理人的修改标书、再次提价的请求。
结果,这家外国公司已远远高于其他投标单位的价格中标。
上述案例中,招标一方为了降低对方在价格方面的期待,将对方不列入正式投标名单,把对手抛向不被选择的地位,让对方由满怀希望到大失所望,然而,又让对方看到希望,进一步施加压力,最后,在对方的一再让步下,将他的希望变成了现实。
在谈判中运用施加压力的策略,把对手挤到被选择的地位是一招妙棋。事实上,这种竞争者可能并不存在或并不马上存在,而是在心理上或舆论上制造一个或若干个竞争者,使对手感觉到自己落到了被选择的地位。
虽然以上案例中开发区工业用地具有单方面优势,四面环海,地理位置优越,基础设施齐备,而且劳动力资源充足,价格低廉,很多企业都前来投标,所以可以给出被选择地位,但是这其中的谈判技巧也起到了很大的作用。
对于微商这个案例能带来什么帮助,只看其中的谈判技巧,让对方处于被选择的地位,在微商品牌方、微商团队长招募代理商中是非常实用的,举个例子:加盟代理商优惠活动,什么时间截止,这就是给想做代理商的客户被选择的地位,在谈判过程中,可以循环渐进的暗示,意思就是今天你不做,过几天在做代理,投入就要上升了,名额就快没有了等。
这只是其中一个技巧,在微商谈判中配上活动内容效果还是很不错的,还有哪些可以让对方处于被选择的地位?
