睢县吴海燕的个人简历 华创资本吴海燕:真正的价值来自看不见的地方

2016年春节前,吴海燕与每日优鲜创始人人、CEO徐正第一次见面,关于当时的细节,两个人稍微有点分歧,徐正记得是从华创资本楼下的星巴克买了咖啡带上楼,而吴海燕则记得是两个人就在那家星巴克店里进行了谈话。

不过这些小插曲丝毫不会影响主旋律,华创资本投资每日优鲜的意向,其实在那次谈话之后基本就敲定了。徐正回忆当时的情景时说,他发现见面之前吴海燕已经对生鲜电商行业做了很多深入研究,“我觉得她当时心里已经对生鲜电商这类产品已经有了一个自己的结论和想法。”徐正说。

也许正是因为这个原因,两人春节前第一次见面,春节后就完成了投资,吴海燕说投资每日优鲜对华创资本来说是“蛮骄傲”的历程,因为“我们投完之后发现周围几乎所有人都在用每日优鲜的服务了”。从2016年初到2017年11月,一年多的时间里,吴海燕每次去每日优鲜的办公室,“都能感受到激情昂扬的干劲”,这让吴海燕坚信当初的决定是正确的。

白菜豆腐才是生鲜

2015年中国生鲜电商行业的热度有增无减。传统的垂直B2C模式发展缓慢,几大垂直生鲜电商的B2C业务有所下滑,类似模式的新入局者还在重金投入,尚未能进入市场主流。整个生鲜电商行业额,能实现盈利的寥寥无几。在这个浮躁的氛围下当时的每日优鲜沉下心去做了一些行业突破与模式创新的工作,例如推出精选商品、会员制以及建立前置仓。但同时,也遇到了融资难的问题。

当时徐正见了一些投资人,不过并不太顺利,直到他见了吴海燕。

在2017年11月3日在宜信财富私募股权峰会上,吴海燕与徐正进行对谈时透露,当时她对每日优鲜的判断是:每日优鲜与其他的生鲜电商相比,有更为突出的不同,或者说是优势。

吴海燕发现的最核心和突出的不同是“客单价”不一样——当时市场上大部分订单量比较大的生鲜电商,其客单价只有十几块钱。吴海燕认为,在那个客单价之下,不管业务量多高,也只是一个流量生意不是客单生意。其次,不管是供应商价值还是消费者价值,其他生鲜电商的模式没有在价值上做任何的提升。

“每日优鲜首先做出了正常的客单价,因为它选择的服务的是家庭用户,而不是学生用户或者其他类型用户。”吴海燕说,“另外,每日优鲜做了基础设施上价值的提升。”

吴海燕认为,亚马逊、京东这些电商平台建设全国零售基础设施,在物流仓储上铺设零售“主动脉”,使得物流变得非常有效率。而每日优鲜在2015年和2016年初摸索的事情就是做城市的“毛细血管”,把过去已经成熟但是不完备的基础设施建立起来。

对于生鲜,吴海燕打了一个形象的比喻——深海鳕鱼不是生鲜,白菜豆腐才是生鲜。她解释说,大家不会天天去吃深海鳕鱼,而卖一块钱两块钱的白菜豆腐才是家庭日常需要的。于是,摆在生鲜电商平台面前的问题就是白菜豆腐需要的是另外一种基础设施。

“每日优鲜解决了这个问题,就是如何端到端地真正解决菜篮子问题。”吴海燕说,“打开每日优鲜App,除了水果与鳕鱼这些传统供应链已经解决的品类,白菜豆腐这种家常菜蔬的供应链也解决得很好。”

吴海燕认为每日优鲜是在创造真正的价值,“真正的价值不是来自短期的销售流水预订单数,而是来自看不见的地方。”吴海燕说。

“油井”才值钱

徐正15岁考上中科大数学少年班,28岁成为联想集团中国区最年轻的事业部总经理。2010年,联想控股宣布进军农业,成立佳沃集团。徐正参与联想控股佳沃集团的创立,负责水果事业部。那时,徐正还去做了农业的投资。这段职业经历让徐正看到农产品流通有很大的机会,于是2014年与伙伴们成立每日优鲜,“致力于打通农产品流通环节,用一些新方式和新方法提升行业效率。”

徐正说他们2014年之后一直在“打井”,而吴海燕慧眼独具,并未因他们当时没有打出水来而认为每日优鲜没有价值,而是认为“水井都不值钱,每日优鲜是口油井”。

成立两年多,每日优鲜已经实现在中国20多个城市身边3公里以内都建立一个冷库,覆盖近2亿人。这2亿人在这些区域买菜,1000款精选的商品1小时就能送到家。“通过这样的基础设施,已经成了到家生鲜电商的No.1”——徐正非常肯定地说。

“用户生活的场景很多,有在家有在办公室有在路上,今年我们在办公室用了一些新解决方案,给办公室提供多品类的货架。相当于原来的仓库建在城市周边,门店开在社区商圈周边,用户要走大概一公里左右。而现在我们通过把仓库建到社区社区一百米以内,真正做到货找人,人不用动了。现在把很多商品铺到办公室,这个生意成长得很快,因为确实给用户带来很多的便利,业务结构也很好。”徐正介绍。

徐正认为用户不在意价格的就很挣钱,所以他说“卖菜的都很赚钱的”。

徐正曾经为了提振团队信心,带着团队成员到超市卖场门口做过一个测试,看到顾客提着购物袋出来,就询问能否说清自己袋子里商品的价格是多少,如果回答正确,就送一部手机。结果是,手机一天都没送出去。 “现在的消费者买菜已经到了不用看价钱、喜欢吃什么、买什么就好了的阶段”。徐正说,“所以,做生鲜电商服务,只要服务跟体验又好又快就不怕挣不着钱,钱在看不见的地方挣,服务做好就行。”徐正说。

最骄傲的就是坚持

在吴海燕的观察中,每日优鲜的成功还有一个因素就是它赶上了一个其他生鲜电商没赶上的机会,也就是“移动互联网”。

“首先从获客、传播上来说,移动互联网的优势很大。有了智能手机之后,每个城市的毛细血管调度全部通过互联网解决,这是过去七八年以前成立的那批生鲜电商不具有的条件。在2016年,我们还专门研究了每日优鲜跟其他的生鲜电商有何不同,我们发现这个时间段之后,投资人根本不去看生鲜电商了,都已经被每日优鲜甩在后面了。”吴海燕说。

而对徐正来说,创业三年来,最艰难的事情,就是努力去坚持一些自己觉得十年后还有价值的事,而没有摇摆。“中国的VC现阶段还是鱼龙混杂,一些优秀的创业者会遭遇劣币驱逐良币。在这样的产业环境中,要懂得坚持,坚持长期价值的创造。”徐正说。

“过去两年最难的是这一份坚持,最骄傲的也是这一份坚持,最幸运的是有华创这样的机构跟我们一起坚持,我相信我们苦也能苦出头来。”徐正说。