娇兰佳人加盟费多少 娇兰佳人都怎么卖面膜?原来这些卖得很好

或许,娇兰佳人的面膜销售方式,能够给广大店铺提供一定参考和借鉴。

时间退回到6年前,或许谁也不会想到面膜竟有今天这般火热。

自2012年面膜品类在中国化妆品市场爆发以来,可谓逐年增长。数据显示,2017年,中国面膜市场零售总额达到191亿元。其中,化妆品CS渠道贡献了相当大的份额。

而作为本土CS渠道第一大化妆品连锁,娇兰佳人无疑是面膜销售大户。

那么,娇兰佳人到底是怎么卖面膜的呢?在店内,什么面膜卖得好?为了找到答案,记者特意走访了位于武汉市解放路的娇兰佳人门店一探究竟。

原来,在娇兰佳人面膜销售背后,还有很多鲜为人知的规律。

国产和进口品牌数量差距小

整体来说,在娇兰佳人所售卖的所有面膜产品中,国产品牌数量和进口品牌数量相差不大。

国产面膜中,百雀羚、一叶子、自然堂、韩束、珀莱雅、森田等出镜率较高的品牌在娇兰佳人都有陈列,此外,婷美、植物日记、自然之名、致仲和等也是娇兰佳人的选择。

值得一提的是,之前在屈臣氏下架的昔日“面膜神话”美即,在娇兰佳人中仍有它的身影,只不过仅有一款产品陈列。

而在进口面膜方面,娇兰佳人陈列的几乎都是韩国面膜,主要有美迪惠尔、春雨、SNP、丽得姿、杰俊、茉贝丽思、成美等品牌,也包括娇兰佳人力推的护肤品牌艾伊派的面膜产品。

对比去年,在进口面膜方面,娇兰佳人新增了茉贝丽思、杰俊、艾伊派等品牌,杰俊三部曲面膜的火爆程度自不必说,而近段时间,茉贝丽思的婚纱补水面膜也逐渐大火,娇兰佳人迅速引进了这一品牌,可谓紧跟消费者喜好和需求。

中低价国产面膜卖得最好

尽管在品牌数量上,娇兰佳人的国产面膜与进口面膜差不了多少,但在实际销量上,面膜品牌之间的差距就比较明显了。

在娇兰佳人诸多不同品牌、不同价位的面膜中,到底有哪些卖得最好呢?

娇兰佳人解放路店店长告诉品观APP记者,表现相对较好的是国产面膜品牌,尤其是价位不高的几款面膜销量最好,有很多人一次都能买几十盒。

“国产面膜中卖得最好的,是一款5片99元的婷美面膜、一款5片39元的百雀羚八杯水面膜和娇兰佳人自有品牌里一款79元的面膜。其中,婷美的这款面膜也是回购率最高的,价位适中且产品优质,受到很多人的欢迎。

春雨和美迪惠尔则并列店内进口面膜销量冠军,无论是它们的知名度,还是产品质量和价格,都是能成为进口面膜销量之王的重要原因。当然,它们也经常被娇兰佳人作为引流品摆放在门口的堆头,用以吸引顾客进店。

补水依然是主旋律

由于当前消费者需求相对多元化,所以,在娇兰佳人售卖的面膜中,包含补水、美白、舒缓、清洁、紧致、抗敏感等在内的各种功效基本都有。

当然,不同功效宣称的面膜,实际销售表现也有明显差异。

“销量最大的还是具有补水效果的面膜。”娇兰佳人解放路店店长告诉品观APP记者。事实上,在该店内不难发现,几乎所有品牌的面膜一定会有一到两款产品是有补水功效的。而在娇兰佳人所售卖的20个面膜品牌中,含补水功效的几乎占到了40%。

此外,由于夏天临近,皮肤出油等问题也逐渐增多,因此,反映在面膜销售上,娇兰佳人店内控油、祛痘等面膜在夏季销量也非常不错。

面膜价位聚焦在中端

整体来说,娇兰佳人所售卖的面膜价位大都位于中端。

在国产品牌中,价格相对较高的是一叶子的一套礼盒,总价179元,里面装有3款不同的面膜。其他国产面膜的价位基本上都在150元/盒以下,有些品牌的面膜只要50元/盒不到,相对来说,国产面膜价位整体偏低,一旦有买一送一的活动则更显优惠。

与国产品牌相比,进口面膜的价位相对来说价位区间就更大。其中SNP、春雨、美迪惠尔和杰俊几款面膜都达到了200元以上一盒。而像成美、森田和茉贝丽思等进口品牌,价位相对来说较低,都在100元以下。

不过,进口面膜也同样会有买一送一的活动,所以,总的来说,在娇兰佳人购买进口面膜能够享受很大的优惠。

堆头 中岛 陈列位置有玄机

与很多店铺一样,面膜在娇兰佳人主要担当主流品类和引流品两种角色。从陈列就可以看出,在娇兰佳人解放路店,面膜主要摆放在两个位置,一是门口堆头,二是进门右手边第一排的中岛。

在这家门店的门口堆头中,除了摆放了洗衣液、洗发水和一些基础护肤品外,还有目前最火的春雨和美迪惠尔两个韩国面膜品牌,以此吸引顾客进店。

而中岛区的面膜则占据了一个中岛货架的正反两面,基本按照品牌的国别进行摆放。其中,国产面膜占据了约一半的陈列位置,进口面膜则占据了四分之一,其余四分之一摆放了一些泥膜和眼膜等产品。

根据视觉习惯,顾客往往会首先关注到货架最上面两排的产品,即“黄金区域”,摆放在这里的往往是重点产品。

娇兰佳人解放路店陈列面膜的中岛货架上,进口面膜摆放区域最上面两排是春雨、美迪惠尔、SNP等大热的韩国面膜品牌,而森田、成美、杰俊和茉贝丽思等面膜则摆在了相对靠下的位置。

值得一提的是,娇兰佳人主推的护肤品牌艾伊派面膜则单独摆放在面膜陈列柜旁的一个小型端架上,这样的特殊陈列,能让顾客更容易关注到这个品牌。

而在国产面膜摆放区域,占据较好位置的是一叶子和娇兰佳人自有品牌的面膜。而韩束、自然堂、百雀羚等面膜则主要摆放在下面几排。这样的摆放,除了与面膜本身的价位和受欢迎程度有关外,也与娇兰佳人主推产品政策有关。

不过,娇兰佳人每隔一段时间,都会对陈列进行调整。一般来说,摆在黄金区域的面膜多为销量较好的品牌,或是刚刚建立合作的品牌,为了突出销售而给出最好的陈列位置。

动销方式多、力度大

记者走访娇兰佳人解放路店时,正值娇兰佳人528周年庆活动,店内几乎所有品类的产品都被打折促销包围,面膜也不例外。

在面膜品类上,娇兰佳人的促销方式主要有两种:一种是做特价,像美迪惠尔保湿面膜10片装特价79元,春雨蜂蜜保湿补水面膜10片装特价88元等。而这些畅销面膜的打折,无疑会吸引更多顾客关注。

除了特价外,面膜区的主要促销活动是“正价面膜买一送一”。同样的价位,不仅可以买到双倍的产品,还可以混搭,用一份价买到两份不同的面膜。这样既能让顾客得到优惠,又能促进销量。

当然,娇兰佳人面膜动销也少不了店员的推荐。进入面膜区,店员首先会询问你需要什么效果的面膜,或是需要解决怎样的肌肤问题,再通过观察顾客的肤质,有针对性地介绍适合其肤质的面膜产品。如果是敏感肌,还会推荐使用药妆面膜,如森田、成美、艾伊派等产品。

夏季来临,面膜销售旺季也要到了,相信不少化妆品店已经开始在如何实现面膜大卖上动脑筋。或许,娇兰佳人的面膜销售方式,能够给广大店铺提供一定参考和借鉴。