谈判技巧实战 采购谈判技巧

做采购这一行的,谈判技巧必不可少,今天学习啦小编给大家整理了一些关于采购的谈判技巧,希望能帮助到你:

第一:供应商的管理,要做到比较完善,比方说对供应商一些信息的调研,供应商档案的管理,供应商台账的管理,供应商的分级管理等都要做好,这些课程在我们金蓝盟网络教育平台上都有讲解。

第二:要求有人员组织的保障以及机制的保障,就是我们的人员和组织机构,一定要足够坚实,不能被渗透或击毁。否则无论我们有什么技巧,都会败下阵来,不能达到目的。

谈判过程控制

谈判前,首先要求采购部门,要能够摸清对手的底牌,并且深藏不露, 做到知己知彼百战不殆。我们要提供一些书面的协议,为相关的项目做最终的界定,然后我们要拟定协议,跟对方沟通好达成一致,今后一切都按达成的协议进行。

谈判的过程中要做到进退有度,逐步地向对方施压,否则双方谈判很容易破裂。谈判过程中,遇到了僵局的时候,要把重要议题搁置下来,搁置争议,先谈能谈的问题,用能谈的问题达成共识,缓解双方的情绪的紧张,最终再把重要的议题再次提出,逐步的解决掉。

谈判过程中一定要分得清主次,聚焦大局。一切以大局为重,切勿因小失大。谈判后可以微笑的离开,并且记录下每一个谈判的细节,做为经验的积累,以及发生分歧时,做确认用。

谈判要做到当断则断,不能总犹犹豫豫,因为我们的犹豫,可能就给了我们的供应商一些误解,容易让他误解我的意思,无法实现达成共识。

掌握卖方真实销售心理

要想取得谈判的成功,必须掌握双方真实心里,否则很难达成。买方利益焦点和卖方利益焦点:双方焦点是否有差距,能否有办法缩短;价格高低:近期材料行业价格走势如何,我方最高采购价格是多少,有差距没有,同时是否包含运费,并且运输方式能否满足双方需求;交货期限: 我方合同的交货期限当中,允许采购占用时间是多少,供应商正常交货期限;

付款期限:各供应商对付款期限都有什么样的需求和政策;

产品质量:各供应商产品质量情况,能否满足我们客户的要求;

还应就近期利益与远期利益、 谈判前景和双方关系、 实际可获利益和名誉声誉等,都需要我们去研讨。

1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等,一般有 3—5 人组成,谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色,只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。

2. 倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段,我们通过详细的倾听,能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态,不可在听的过程中演绎,否则你就听不到他真实的表达,然后加以区分,建设性的建议,方向性引导,最终双方逐步取得共识。

3. 报价。首先说报价的顺序,决定了整体的框架的制定,并且可能会影响到我们的谈判地位,先报价使我们成为明处,但一定注意合理性 ; 竞争进入到白热化,发生了很强烈的冲突,或者如果对方不是行家,先报价是很有利的。

充分了解价格的合理性,产品标准成本,详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等,只有做到了这些,才能真正的把控价格。

4. 让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程,只有这样才能最终达到共识,但是,第一种可能是对方对你让步会非常高兴,心里感到很满足,甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分,甚至认为,只要他继续努力,我们可能还会让步,得尺进寸不断的提出要求,冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道,没有任何满意的表示,态度依旧很强硬。

因此,一名精明的谈判人员,就得在你让出第一步的时候,审时度势,努力争取以退为进,不能一退再退,否则会变成了赔了夫人又折兵。

5. 退进。

(1)谈判者要善于把握谈判过程,必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面,拖住对方;将最后 10% 的时间用在实质性问题上面 ; 在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。

(2)小块时间谈判,大块时间休会。

(3)善用僵局牵制对方。

6. 通牒。在谈判进入僵持阶段,可以出其不意,提出最后期限(时间一定明确具体),语气坚定,不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性,比如: 收拾行李,与旅馆结算,预定车船机票,购买当地土特产等 ; 最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出,因为级别越高,讲出的话越有分量。

7."托"。可以是人,可以是其他企业,也可以就是几张纸,其目的就是刺激真正合作达成。

(1)让卖方竞争者同处一室,使他们相互竞价 ;

(2)如果你的卖主有限,大可广发"英雄帖" ,邀请一些原有不在供货系统内的参战,即便不全都是合格供应商 ;

(3)实在没有竞争者,也要编几个写在你的合格供应商名册内,并要让你真正的卖主见到他们 ;

(4)公司新产品、 新材料的应用, 很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。

8. 垂钓

顾名思义,姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中,向对方详细描述公司中长期计划,及计划的落地措施,并且根据计划,公司的年度需求量的增长,让我们的采购量能够有足够的吸引力,同供应商签订年度采购协议,实现固定期限分批供货,既让供应商有稳定的产品,又能让他的生产持续有序,也能让产品质量稳定,还可实现我们采购价格的降低。

采购价格及采购量盈亏平衡点的运用

盈亏平衡点是供应商销售价格及销售量的底线,是他最低的需求,因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。

在销量一定情况下,如果销售价格低于销售价格盈亏平衡点,原因要么是销售策略的新客户开发,要么就是产品成分或产品质量有了更改,这种更改是否对我们的产品产生影响,是我们采购经理必须考虑的。

在销售价格一定情况下,如果我们供应商长期接到的合同是低于销量盈亏平衡点的时候,等于他没有得到真正需要的订单,他无法摊销相关费用,就没有利润的保证,这种情况经常发生,采购方在销售方来说一定不是 A 级客户,那如何能享受到他的销售政策优惠呢?如果重要就变成我们采购成本增加了。

最终我们可以算出盈亏平衡点价格在 50%,产量在 37.5%,就是说,只要他的产能可以发挥出来 37.5% 的,他可以接单,如果采购量继续增大,使得产能排产大于37.5%,就有了利润的保证,销售的政策会逐步向你倾斜,从长远角度来看这是一种采购的降低。

套期保值

当销量达到一定规模,采购的整体的量做到了一定规模的时候,这个套期保值一定会提到议事日程,利用采购价格的低价锁定,降低采购费用,如果运用的好会很好的降低采购成本。套期保值有风险, 锁定和提货的时机不好掌握, 需要平衡艺术,并且对市场有准确的预测,作为这种技巧,不见得大面积推广,但是这只是作为一种未来的思考。

非技巧的技巧,共图大业

也是金蓝盟一直提倡的"爱心、 善行、 共赢",这是非技巧的技巧, 却是最大的技巧,是我们提倡的技巧。我们一个企业的发展,一定要有一个发展型的老板,要有一种心胸,要有一种格局。我们的企业引领者要能够站到未来企业发展模式上,看待现在的企业管理。

整合行业资源,拉动产业链发展,实际这是一种气魄,这也是未来我们企业应该走的黄金大道。从供应商角度考虑,如果在你这里总赚不到钱,他也没办法发展,那能够跟我们长期合作吗,所有的供应商都离开我们的时候,我们也无法满足客户的需求,所以说我们要给供应商以合理的利润,合理的产量,帮助供应商的成长。

在一些稍具规模的企业,都在采购部门有一个 SQE 的岗位,实际上未来在我们的采购部门,不仅仅有这个岗位,还要有供应商的价格工程师,成本工程师等等,将供应商,引导到一种正确的发展途径上来,提高管理效率,跟我们共同成长,才是一种长久之计,这才是最大的技巧。