孙云飞豫园黄金 观点|豫园黄金珠宝孙云飞:运营结构健全是企业发展的关键
在2016年工作会上,豫园黄金珠宝集团执行总裁孙云飞阐述了该公司在2016年将如何从渠道、品牌、内部机制、业务融合等多个方面实施新五年战略规划,展望了行业一线品牌如何在新市场环境下,以务实和精进的态度攻城略地的前景。
目前,整个行业从2013年“大妈抢金”后进入下行期。2013年,行业同比增长25.8%,2014年增长6.4%,2015年增长6%,增速在下滑。豫园黄金珠宝集团的业绩在2013年是增长的,但是没有跑赢大盘。
2014年,豫园黄金珠宝集团同比下降了28%,可行业是增长的,集团出现了较大的问题。其中,老庙下降23%,亚一珠宝更是出现了较大下跌。2015年,集团保持了微增,同时跑赢了大盘,但是两个品牌的经营差距比较大,老庙黄金取得了增长,亚一珠宝依然持续较大幅度下滑,尽管跌幅收窄,但是情势依然严峻。2016年,豫园黄金珠宝集团将会回归提升质量、建立运营组织架构的工作上。
目前,豫园黄金珠宝集团的确有运营组织的架构体系,但是,现在我们最弱的、亟待提升的能力也正是运营能力,而不是以往常说的研发。不夯实渠道质量,即使研发出好的产品,也无法触及用户。上海运营很多网点曾缺少唯一的负责人,全国运营也一样,十来个人管十来个省,大家一起负责,不作细分。
因此,做销售指标分解的时候,就不会严格按照老庙黄金、亚一珠宝来分解,只进行统算,达成总业绩就行。所以,亚一珠宝就会比较难做,大家就都去发展老庙黄金,这也是造成了亚一珠宝下降的原因之一。
同时,一个人管多个店,就会出现资源向相对成熟、业绩好的网点倾斜,冷门网点无人管理,业务员甚至一年只访问一次冷门网点的情况。2015年,老庙黄金在零售市场实现了近20%的增长,也助推集团跑赢大盘,正是因为上海运营在建立运营组织架构体系上有进展,保证了每家店有负责人、每个区有区长。
运营架构不健全会导致销售结构上的问题。目前,豫园黄金珠宝集团的产品是由上而下,从设计,到物流,再进入渠道的,但是用户思维,顺序应当是由下而上的,以需求为导向的。用户消费时有什么需求,应当通过网点反馈回来。
未来,豫园黄金珠宝集团至少要了解每个网点合并到每个区域、每个省,全盘的以及非黄金类产品的销售计划和销售需求。这些都需要通过“一人一店”的运营管理体系来统计、归纳,再由后台部门进行精细化支持。不然,再好的产品也卖不出去。
