新郎王桂波 新郎西服:近看“新郎”王桂波
王桂波不是新郎,而是新郎希努尔股份有限公司的董事长。1993年创业,1996年在服装行业率先推出西服终身免费干洗的售后服务政策,2003年新郎的年终总结显示,年销售收入6.8亿元,实现利税1.56亿元,专卖店600多家,出口创汇121万美元。这样的成绩,在服装业还是骄人的。
新郎服饰董事长:王桂波
十年磨一剑
1987年,23岁的王桂波从部队转业回到家乡山东诸城,被分到劳动服务公司当炊事员。1993年王桂波辞职出来,用借到的3万元钱,与两个同伴组建了诸城西装厂。租了70多平方米的平房,招了五六个人,就开张了。
1994年意外遇到了一个朋友,告诉他铁路员工要换工装,量很大,王桂波马上毛遂自荐。可是人家提出要一周后先来看看他的工厂、设备,再决定。王桂波一面跟人家多拖了10天,一面利用这10天租了1000多平方米的厂房,招了70多工人,又找关系从生产厂家借了六七十万的设备。
5万套铁路工服做下来,王桂波赚到了他人生的第一桶金:付清了设备钱。从此,有了开始生产和销售西服的资本。 为什么选择西服做主打产品呢?因为那时候,西服作为高档服装只在广东等一些经济发达的地区流行,在山东还属于新品种,王桂波相信新产品的生命力强。
可是,市场是残酷的,并不只他一个聪明人。当他的产品上市的时候,整个潍坊地区已经有十几家西装厂开始在市场上搏杀了。竞争最直接最残酷的手段便是价格战,你降我也降,一套西服最后竟卖到100元、50元。拼价格就是拼实力,谁弱小谁死。王桂波的厂最弱小。怎么办? --只有提价了。
王桂波一边请名模陈娟红等人做广告,一边把市场反响不好的几千套产品销毁了。就是销毁也不降价。这就是王桂波的性格。西装就是高档产品,说什么也不能如此贱卖,亏本的做法是砸自己的牌子。同时,他固执地自信,自己的西服面料好,质量好,款式花色都不错,不应该卖不出去。
逆大势而涨的新郎不但没死,市场份额还升了。
但是,不管怎么赢,新郎还是小品牌。小品牌的销售困难,到了1996年变得尤为突出。他们走的是进百货商场代卖的路,由于品牌小,进大商场难,进去后又总是被摆放到角落,影响销量,并且店大欺客,返款很慢。凡此种种,都让王桂波很上火。
他决定掉头,走自己的路。那年夏季,他把服装从百货商场全部撤回。秋季,在日照市搞起了第一个新郎专卖店,半年营业额就达到几百万元。此后几年,新郎全力推进加盟店的网络建设,从周边地区开始,逐渐向全省、全国蔓延。同时从温州、香港等地请来专家任职,并不时通过国家专家局从意大利、法国、日本等国请来专家做短期培训和技术指导,以提升服装档次。
去年非典横行,看到客淡人稀,王桂波推出公司贴补70%装修费的办法,鼓励专卖店歇业装修,提升档次;还在日照和济宁建立了两个品牌超市。结果年底的销量大增,并为今年品牌的全面提升奠定了市场基调。
从摸索出路,到抓住机遇、创造市场,再到合理利用时机,王桂波用10年的时间完成了从一个创业者到成熟企业家的全部蜕变过程。
要的就是和别人不一样
新郎的成功取决于王桂波战略决策的合理,即抓住三个主战场:市场专卖店,团体定单,出口加工,再提供完善的售后服务。
其中最值得提的就是创新的售后服务,这也是新郎集团的核心竞争力。专卖店开起来的时候,王桂波就想着要做出独家特色。针对上衣裤子实际耗损不对等的情况,推出"一拖二"(即一件上衣配两条裤子)的体贴服务。在做了市场调查后,还发现大部分人不能完全接受西服干洗的消费习惯,觉得麻烦又浪费钱,停留在用洗衣机洗西服的阶段,因此也就导致了"西服只能穿一次"的认识。
王桂波适时推出西服终身免费干洗的服务,即买我的西服,可享受在新郎全国连锁店免费干洗的服务。
电器行业搞售后服务不稀奇,但服装行业也搞,还是蛮新鲜的,在国内属于第一家。因此,销量迅速提升。为了保证洗涤质量和三天往返的取货,新郎在销售网络大的地区,还建有免费干洗中心,配有专门的货车,每天分早中晚三班在各个专卖店收送衣服。
去年,新郎用于免洗的直接费用就超过了1300万元。说到免费干洗,总是要牵扯到成本。我跟王桂波算了一笔账,一套西服穿3年,一年洗5次,一次洗涤成本即使按5块钱算,则三年也要75元,刚好差不多是一套西服的全部利润。
这又是何苦呢?这个售后服务的承诺会不会越来越成为企业的一个包袱呢?王桂波说:"有好服务,就会有大销量,也就会有利润。把利润分三年回报给消费者,好过给银行。
给消费者好处是不会吃亏的,消费者都有消费习惯,跟品牌混熟了就像多了一个亲戚,捎带脚就会去串个门,他来的多了,我还怕销路小吗?没钱赚吗?"王桂波这样说的时候满脸憨厚,其实憨厚的后面全是精明的算盘。
他的算盘让许多同行头疼。现在,国内许多服装厂家也经常采用"一拖二"或买西服送免费干洗券的方法,但主要还是作为促销手段,惟有新郎始终坚持把这些作为该西服的一个组成部分在运行。经过七八年的努力,它的服务流程和网络体系已经很完善了。
性情中人王桂波
王桂波身高182公分,体重116公斤,算得上虎背熊腰。他最大的特点是率性,真实,讲话实在,大碗喝酒,一时兴起还敲桌子唱几句,有那么一种梁山好汉的开朗和豪爽。听王桂波讲话很过瘾,明显的山东口音,虽拿着稿子但精华却全在他的即兴"眉批"上。
在动员经销商装修门面提升档次时,他诠释:"卖衣服不是卖菜,要讲究文化氛围,就像娶漂亮姑娘一样,你先把别墅盖起来,收拾干净,人家姑娘才愿意来。"在点名批评一个专卖店不规矩时,他又说:"骗人发不了财,看似赚了,你输大了,人家再不来了,我看见这么笨的人就气得慌。
" 新郎名誉董事长、品牌形象代言人张国立说,一次,他想策划让大陆导演都穿新郎西服出席海峡两岸导演会,就打电话跟王桂波商量,结果,--张国立声情并茂地模仿起王桂波:"这件事儿你就定了。
"张国立一边讲一边笑。开会那天张国立病了,虚汗淋漓趴桌不起,只有当王桂波"眉批"的时候,才会满脸笑容地抬起头饶有兴趣地看着他。猜想,喜欢王桂波也是张国立选 择给新郎当了5年代言人的原因之一吧。
王桂波的自信,是其阻挡不住的光彩。1999年底对新郎来讲是关键的挑战:是维持原状还是扩大发展?王桂波把自己关在一个宾馆的房间里反复算计了一周,然后决定买300亩新地,建大厂房。但公司只有5000万资金,还差1个亿。
银行不同意贷款;董事会也不同意他的这个提案。王桂波人很倔,就采取了中国民营企业里惯常的霸权主义做法:你们同意我做,不同意我也做!他一面敦促招商使专卖店从200家扩大到500家,以便收取每家20万元的预付货款;一面加紧建厂,务必保证2000年10月1日开始供货;一面还在5月跟德国设备厂签定了先进设备、9个月后还款的合同,他预计到2001年还款时一定已经开始盈利了,就打了一个时间差。
结果,一切都按他的设想实现。
看一个人的品位,有时候还得看他选择什么人做朋友。王桂波喜欢和得利斯总裁郑和平在一起,郑是个充满了睿智的长者,有一个口号叫"制欲感恩",提倡做人要学会适当控制自己的欲望,常怀感恩回报之心。他的观念和王桂波不断回馈社会的追求可谓异曲同工,王尊称他为"老师",而这个"老师"又是这样概括王的:他很可靠,值得员工跟他干。
中国民营企业为什么只有七八年的寿命?就是企业家后来不勤奋了,赌博,打高尔夫,找女人,跟官府走得太近,想当老大,不知道控制自己的欲望,但桂波不这样。他谦逊而勤奋,从不满足现状,而且悟性高,善于学习,有洞察问题的能力,更有解决问题的方法,这是最可贵的。
40岁的王桂波现在在企业里推广"人人都是一把手"的文化理念,权力下放,自己不再像以前那样什么都抓了。这一点也和第一代民营企业家不太一样,也许正是由于他年轻、易于接受现代化管理理念的缘故吧,他认为企业越大,董事长应该越轻松,越抓方向。 "新郎"的品牌战略
听到新郎希努尔的名字时,人们第一个感觉往往是企业怎么会起这么土洋结合的名字? 原来,1992年当王桂波开始申请注册商标的时候,起了30多个名字,可都因为已经被注册了而一一遭到否决。当时的电脑还没达到现在联网的程度,他们在北京等了3天,最后"新郎"被成功注册。
回来后才发现市场面太窄了。这在企业发展的前两年还没那么明显,以为能抓住新郎一个层面的消费者也不错。局限是随着企业的发展壮大开始突出的。从1994年开始,王桂波采取了用广告技巧来延伸品牌内涵的办法,但还是不能解决根本问题。
2001年,王桂波注册了希努尔这个商标,作为新郎服饰下的一个品牌,新郎西服上的商标开始逐渐被SINOER取代。希努尔一词取自法语,意思是中国人,英语的谐音是一颗新星,中文的含义则是希望你努力。
2003年8月,王桂波把企业名正式改造成新郎希努尔股份有限公司,服装上开始打上SINOER标志。2004年,新郎准备进军一线城市,提高档次,从意大利请来大师负责麻衬工艺。
麻衬西服在欧洲目前是高档时装,中国还没有同类产品的生产,王桂波为此又注册了普兰尼奥这个商标,他的战略显然是想走多品牌经营的道路。与此同时,王桂波的视野还越过单一的服装产业,瞄向多元化产业。2003年底,新郎投资3个亿、占地500亩的家居城已经动工,今年10月1日即将开业。
看得出,2004年的新郎,将乘借着"努力的中国人必将成为世界的一颗新星"的美好愿望,开始打造王桂波的下一个人生梦想。
