郎咸平谈保险广东卫视 有关广东卫视所作保险节目的几点看法

最近广东卫视播出一期有关保险行业的节目,因为嘉宾及节目主持人对整个中国保险行业多有误解且言语偏激,在业界引起热议甚至公愤。本人从业十多年,对各种委屈误解早已司空见惯,看完节目也不过是几声苦笑。这几天微博热议未减,保险从业人员与主持人掐架不止,却双方都没有说明白该说的道理,考虑到广东卫视作为一个有影响力的省级公众传媒,本应权威、专业的财经栏目内播放不利大家正确理解行业的言论,既中伤中国保险业、也伤害保险从业人员,更会对普通民众造成误异,故就节目所提到的一些内容发表几点我个人的看法。

   首先我个人认为,有批评的声音对行业的健康发展是一件好事。节目里提到的电话扰民、销售误导、从业人员素质良萎不齐等问题在行业内的确存在。

   从业人员素质提升方面,监管部门及各家公司一直都在努力,但这需要一个比较长的过程。在一个整体文化素质都不理想的社会,要求某个行业能独善其身、整体素质都特别高,需要付出非常多的努力才可能达到。销售误导方面,这几年通过保监会及各家公司的大力治理,已有根本性的大转变,诚信销售的理念已是绝大多数从业者的基本原则。实际上,一家不诚信的公司,是无法长久在市场立足的,一个不诚信的从业者,也是无法把保险作好的。作保险就是作人,保险作得好的,都是人品过得硬的。能赢到未来的公司,也一定是对客户诚信、对员工诚信、对股东对社会诚信的公司。

   电话扰民方面,我个人认为依然是行业形象软肋,如不严加控制,还将严重影响行业的社会形象。出于降低成本考虑,很多保险公司都设立了专门的电销中心,各家公司电销人员每天打出去的电话算起来是比较恐怖的。以我的亲身体会,车险快到期的时候,接到各家公司轮流打过来的推销电话不下十多次,的确让人很反感。说句实在话,如果我不是保险从业人员,我肯定会选择投诉。民众或者有怨气没有投诉、或者不知道如何投诉,但反复多次被打扰,肯定会心生怨恨,也严重影响整个保险行业的形象、增加民众对保险的抵触情绪,无形中增加保险推广与发展的难度。美国国会2003年9月通过立法手段禁止各种电话推销,现在中国对立法禁止保险电销的呼声也不小,因为电销已确实对民众造成了打扰。这是我们行业应该考虑的。

   这期节目之所以让众多保险从业人员难以接受甚至很难受,确实是节目内容有很多不妥之处,值得商榷,我花些时间就节目里提到的内容进行一些说明,以减少民众对保险行业的误读、减少节目对民众的误导,也算是普及一些保险的基础知识。

   一,保险业的营销体制。

   看节目,连有经济学教授、著名经济学家、学者头衔、长期在权威媒体财经栏目作嘉宾的郎咸平先生及作财经栏目主持的人,对保险行业都是知之不多或者称其量只能说是一知半解,让大家觉得中国保险知识的普及真是任重而道远,真该“从娃娃抓起”。

郎咸平先生在节目里诋毁中国的保险营销体制是“老鼠会”“家族传销”,其实中国保险业的营销体制就是由一家美资险企从国外引进中国的,后来各家公司套用。全世界很多国家和地区长久以来也基本上是使用这种营销体制。

   这是一种在境外经历过市场长久考验的有效管理体制,也在中国保险业发展过程中起到了非常重要的作用。这种体制能有效激发从业者的工作积极性、提升从业者的留存率、营造共好的团队氛围、给公司带来高绩效。

   新人进公司需要学习的知识与技能很多,特别是市场专业技能,需要师徒式的一对一辅导传承。公司给师傅适当奖励既是给师傅付出的合理报酬,也更利于新人的成长与留存。其他行业人员流动一般不会影响客户什么,但保险需要给客户提供长期的服务,长期的服务就需要服务人员长期留存,实行师徒制既可以让新人能快速成长,也让每个人有机会从业务员走向基层管理甚至更高的管理层级。这样既有利于从业者的长期留存,也有利于公司的人才培养,从战场上出来的将军更能为公司打胜仗。

   不仅是保险业,各行各业的营销团队管理都要付出成本。历经市场磨练、经验丰富、各方面表现优秀的人员晋升为营销团队的主任、经理、总监,他们管理团队得心应手、效率更高,不管何种行业、何种公司,肯定都需要给这些人付出相应的薪酬。只是在保险公司,这种薪酬的付出方式与绩效联系得更紧密,除了新人,不管何种职级,基本都没有底薪(或者底薪很低),几乎完全靠创造业绩来创造收入。我们不能因为保险公司团队的管理人员不吃大锅饭、不是旱涝保收,而是靠业绩吃饭、靠业绩获取相应报酬就妖化、仇视这种制度,把它说成是“传销”、“老鼠会”。相反,对保险公司来说,这是一种最经济最有效的薪酬方式。就如我们建房子不能因为需要造价比较高的钢筋水泥作栋梁,就不用栋梁了,你能想像一座全用砖头建成的摩天大厦吗?你能想像一座不用钢筋建造的跨海大桥吗?我们也不能想像一个不用付管理成本的营销团队。

   至于这种制度的提成比例,各家公司会有所不同。相比来讲中国大陆的提点比例是比较低的,在竞争激励的成熟市场,各种奖金比例要远远高于中国大陆。

   郎咸平先生在节目里举例说某家公司如果“拉”一个新人进去,新人作880元佣金(提成)推荐人可获2045元(业内称增员奖)、如果新人绩优作4000元提成,上级主管可获5340元、上级的上级可获16860元,这完全是道听途说,在中国大陆是根本不可能有的事。各家公司都有规定层级管理费用比例的“基本法”,国家保监会对各家公司的基本法也有严格监管,任何一家公司的基本法都绝对不可能像郎咸平先生说的那样离谱,比如本人所从业的公司,基本法规定推荐新人进公司并按要求对新人进行相应辅导,推荐人可获得新人提成的8%作为增员奖(限提一年,一年后不再有此奖励)。新人赚880元的提成,其推荐人的增员奖为880*8%=70.4元,离郎先生所说的2045元还差几十倍呢。

   再假设销售某保险产品的佣金比例是20%,郎咸平先生所举例子:一个赚4000提成的新人给保险公司收回的保险费是:4000∕20%=20000元,如果像他说的那样,新人赚提成4000元、上级主任得5340元、上上级得16860元,光这三项费用合计4000 5340 16860=26200元!这可能吗?郎咸平先生演讲时喜欢说“用屁股都想得清楚”,如果这次郎先生也用屁股想想,真像你说的那样,保险公司哪来那么多钱给这些人呢?保险公司不早就亏破产了?这世界上还会有保险公司存在吗? 另外,保险公司层级提点体制一条基本原则是隔代越远,提点越少,而不是像郎先生所说的越多并且离谱的多。我估计郎咸平先生是不是看错小数点了。

当然,目前的保险代理体制不一定就是最好最完美的体制,也不排除未来保险业会出现不同的体制(现在中国和其他一些国家、地区正在摸索创新别的管理方式)。但把久经市场考验、很多国家和地区一直都在使用的行业体制说成“老鼠会”,完全是对整个中国保险业的中伤,是对所有从业人员的污蔑。