德鑫物联张晓冬 【对话创新层】德鑫物联董事长张晓冬:创新 积累 物联网RFID精彩一跃
“创新加积累,你就会拥有比别人更多的优势”,一直以来,张晓冬团队求新求变领先市场半步。
RFID产品的研发周期比较长,为了更好的适应市场需求,他们基本上每个月都会进行市场分析,关键的销售和市场人员也会参加,一边分析竞争对手情况,一边关注四年内的市场发展动态。
他们发现,整个RFID的市场一共包括RFID标签、读写器、软件系统三大部分,各自占比分别为4:3:3。但是德鑫物联的产品都是围绕RFID的生产设备方面,“设备只占到整个RFID产业链的4%,加之生产全面解决方案能达到20%左右。”
纵观当时的背景,生产设备的客户全国只有几十家,全球只有几百家,但应用方案全球有几十万家,全国有几十万家。以此看来,德鑫物联选择向产业链下游延伸,可以明显的扩大销售规模并带来显著利润。张晓冬也早有打算,当前的设备和生产服务发展不错,海外销售网络的搭建已基本完备,“为了追求足够的盈利空间和未来,应该早点布局。”
2010-2016年,德鑫物联加入读写器和应用系统,并围绕着应用实现了更多的跨越。心怀产业梦想的张晓冬并不是单纯地只考虑利润,从RFID生产全流程来看,其包括了RFID生产装备、RFID生产厂、RFID读写装备、RFID系统软件及中间件、RFID应用方案及客户6大环节,德鑫物联主攻RFID生产装备、RFID读写装备、RFID应用方案三大部分。
张晓冬说,“这将直接推动行业发展。”
做相间隔的商业环节不仅降低了其对客户的依赖性,还促成RFID生产厂、系统软件及中间件都成了它的客户,“客户的客户非常有助于商业的拓展”。对此,张晓冬准备开拓更多新客户,“把RFID应用做起来,也给客户带来更多的单子”,直接拉动其他上下游的销售额。
张晓冬告诉挖贝网,未来的竞争优势主要在技术以及伴随着的性价比,应用方案更要有价值创新点,“要依靠在RFID生产装备和RFID读写装备两个环节深厚的技术积累做一些价值创新,把创新的价值提供给客户,解决其他方案商解决不了的问题。”
2010年挂牌新三板后,德鑫物联的融资额已接近2亿,它通过对外投资与中小公司在解决专业市场方面实现了合作。
如今,德鑫物联的产品包括RFID生产及应用全面解决方案,现在不仅有设备,应用也已占据一半规模,其“服务与生产营收比例达到1:1,甚至应用系统更多。”
目前,德鑫物联主要以参加展会的形式推广产品,“并没有去刻意的进行其他市场推广”,但这却并不影响中高端RFID厂家和大型的系统软件厂商对它的青睐,其产品更是远销意大利、印度、印尼、乌克兰、韩国、法国、德国、美国等国家和地区。
