【谭小平】另类外卖大王
主要内容：谭小平，80后谭小平所创办的星润科技仅卖了3个月外卖就拿到了千万美元的投资,广东星润科技(下文简称“星润科技”)所开发的APP“附近生活”在移动支付订单量上排在O2OAPP类别中前10位,星润科技每月140万个订单。谭小平的目标是每月完成两千万级别的订单,将在O2OAPP类别中位列前5位。
应广大参会者提议,85后谭小平本来要在8月26日的互联网大会上做压轴演讲。意料之外的是8月25日谭小平告知被“顶包”,本质原因是没有足够强的背景。事情过后,谭小平笑笑地说,“明年互联网大会的主题发言一定有我,因为我是O2O领域做得最快,最受欢迎的那位。”谭小平告诫圈内人士,永远不要得罪创业者,因为他们后劲很强。他本人极其尊重创业者,因为他很清楚这些创业者未来不是他的搭档,就是他的合作伙伴。
2014年9月28日晚上十二点左右,谭小平于郑州中油花园酒店1102房间接受本刊记者专访,在场有数十位传统行业的老板们,他们多数已近中年。当晚谈话兴奋点不少,房间里响起数次掌声。甚至谭小平调侃说,“就像最近疯传马云许多年前开会时的照片,今天晚上的谈话若是拍下照片,也会像那张一样珍贵。”
“现在刚刚把火苗点起来。灭不了。不像PC端,把你的网址掐了。移动互联网谁也灭不了。只要不犯政治错误,不做违法乱纪的事情。我们是卖良心产品,干的是苦逼活,当搬运工啊!BAT拿我们也没辙,我们只是在地面上发传单。”
谭小平的父母都不识字,至今都还住着土坯房。谭小平25岁成为家电行业最年轻的职业经理人,职位最高时领导且管理累计超过万余人。谭小平先后职于东芝1.5年,美的7年,TCL集团2年。
在TCL,作为运营者,经常与各个领域的咨询公司进行沟通,阅读所有的市场报告,以预测5年之后世界将变成什么模样。有着创业梦想的谭小平一直在等待机会,他相信“时间到了,不创就来不及。如果2014年创业,和我没关系。如果早创业4年,也和我没关系,等待就能把你等死。创业是卡点的。”
2012年12月,谭小平用1.5万元开始O2O创业,经过2年的布局,直到今年3月O2O可以进行移动支付形成闭环,至9月份每月产生200万个订单,才真正把销量跑出来。
刚创业时,谭小平就被一哥们拒绝投资。渐渐地他懂得作为创业者,很多人不会理解他们的做法、规划和布局。面对这种这些冲突,创业者的唯一做法就是自己撑着往前走,证明给他们看。谭小平极其爱学习,对雷军、马云等知名创业者的创业故事如数家珍。他举例说明,在2003-2007年马云被骂了5年骗子。因为不能支付,卖不出去货。直到2008年才开始通过插网盘实现PC端支付。
星润科技没有天使投资,谭小平通过讲授非常落地的互联网微营销课程,来完成原始积累。他总结2013年365天奋斗了350天,去了700多个机场,到了1000多座城市,飞了43万公里,听过其讲课的学生有30余万,老板有5万。在机场谭小平的畅销课程《微营销是怎么干出来的》的视频和书籍,就摆在马云和董明珠作品的旁边。谭小平已经规划好未来4年的写书计划,依次为《O2O是干出来的》、《移动互联网是干出来的》、《创业者是干出来的》、《世界合伙人是干出来的》。
不过至今,谭小平仍然是三无人员,无车无房无存款。“我们不给自己留下任何一条后路。把所有钱都用在干这件事情上。专注、专业地扎根下去。一辈子就做这一件事情。正在创业的人就是这样子的。”
星润科技的一位副总裁如此形容其高管团队的工作节奏,“2年来连续每天晚上就睡三四个小时,几乎天天都在通宵。”谭小平的朋友圈显示,早上三四点他发表了其合作伙伴和员工的最新工作进展,图文并茂。谭小平对本刊记者说,“我们公司员工很多早上五点多还在干活。不是我不让他们睡,是睡不着,太多事情了,天天晚上通宵。7天20小时轮轴转。”
“身体垮了怎么办?”
“忠孝两难全。我们没有干爹干妈。必须自己往前冲。移动互联网要的就是速度。我们飞奔三年就够了,现在一年已经过去,还有两年。”外卖是现金流的源泉
在谭小平看来,O2O不是电商。“如果哪位企业家认为O2O是电商,那他所领导的企业就麻烦了。因为O2O的首要环节就是线下门店。如果没有门店,说从线上到线下是‘扯淡’”。所以附近生活疯狂地开拓线下,不停开设O2O体验店和发放传单。2014年3月,滴滴打车和微信红包将移动支付推广开来之后,附近生活开始卖外卖。他们的节奏非常之快,3月在一座城市做试点,4月2座城市,5月7座城市,8月49座城市,至9月下旬当月做到219万个订单,交易流水达4100万。
谭小平将附近生活软件定位为:将传统门店搬上移动互联网,让天下没有难找的用户,帮助门店做订单的移动互联网平台。他很清楚,订单才是根本,有订单才是王道。
外卖是移动互联网的最大订单入口。全国每天有4800万人在吃外卖,目前没有任何一个平台的流量超过吃外卖的用户量。并且这种流量高频多次。而高频多次是成就O2O的第一条。自今年5月8日以来,各大互联网巨头和创业者纷纷投入到外卖事业中。大众点评投资饿了么8000万美金,百度投10亿,淘点点投21亿做外卖,易淘食获2000万美金投资,“到家美食会”完成5000万美元D轮融资。三年之后,餐饮行业将如同现在的酒店一样,行业格局被彻底颠覆。
三个月前,笔者本人满心欢喜地在百度外卖上点了一份寿司,然而送餐者慢,且不好吃。之后笔者面对美团、淘点点外卖等都不敢下手。梳理目前互联网巨头的外卖模式,多是轻模式,即与线下商家合作,既不保证餐品质量,也难以保证送餐速度。专业投资者已对这种模式称为烧钱模式。
谭小平向本刊记者梳理目前市面上的外卖模式,外卖1.0模式即是轻模式,平台只负责推广,难以保证餐品和配送速度,总体用户体验极差,尽管现在看起来订单量很大,但未来跑不起量,用户没有粘度;外卖2.0模式则是平台负责推广和配送,但难以保证餐品品质,又叫中模式;第三种则是重模式,又被称为3.0模式,既做平台,又做用户,还做配送。时间点确保,餐品品质确保,快递服务亦确保,因为员工是专职人员,有归属感。
谭小平揭秘,O2O的核心是要能把其所涉足的产业链做深做透,即便外卖只是一个流量入口。然而外卖却是星润科技现金流的源泉。“如果外卖做不好,一切都免谈。”在四川做试点时,星润科技曾遭遇这样的尴尬,当天用户订单是2000多单,结果合作商家仅能生产800多单。
最终星润科技采用重模式来做外卖,至今已投入4000万余元。谭小平至今还清晰地记得当时去参观占地60亩外卖生产基地时的震惊,该基地布有18条外卖生产线,该生产线由世界上最大的外卖设备生产商三菱集团提供,这18条外卖生产线每分钟生产67个外卖。按照如今星润科技每个外卖赚5元计,一分钟就生产了385元,外卖生产线就是印钞机。
星润科技科技即将在北上广深采用流水线生产外卖。谭小平已经采购1条自已定制的外卖生产线,每条生产线需近百万元。
在原材料供应商上,他们选择的是和真功夫、康师傅、李先生等大型快餐店相同的材料供应商,据称该公司被誉为餐饮行业的富士康。整包的原材料,放进1条外卖生产线,每3秒钟产出一个外卖。
预计到2014年12月,星润科技将在全国布点200座城市,那时外卖供应量可高达每天50万个/天,占全国市场的1%。
有了快餐生产线,餐品标准化就有了根本保证。越简单就越容易标准化,也越快速。每天附近生活的外卖只有三个价格,在北上广分别为16、22和28元,而在二三线城市则是12、16和23元。每天只有三种菜,每个星期21种,每个月换一次菜牌,消费者吃不腻。在菜品选择上通过大数据检索,附近消费者常点的菜品。
一群人攻下一栋楼
谭小平自嘲说,附近生活在推广上面很苦逼,干的活很二逼,但是做的事很牛逼。在地推上,他们的方法是线下发放A4单页,手把手教会用户下载附近生活APP。他们几乎是7天24小时轮轴转。请看他们的时间表及至9月下旬的成绩单:零点到三点供网吧,目前全国有1万个订单;三点到五点,仅做几个中型城市就已达每日6万余单;九点半医院,拿海口第一医院来说,每天4300个外卖,仅做少数城市每天接近3万单;接着11点是写字楼;一点则是半百货公司和超市;直至下午三点,地推和外卖配送工作才算结束。
面对这样苦逼的地推和二逼的配送外卖,员工们何以愿意7天24小时轮流转呢?谭小平的秘密是“人是靠利益串在一起,你有利益就有人。招到员工给你拼命很难,除非把利益关过了。”
在星润科技,送餐员每做一个订单3元提成,每天卖上百个外卖。每个员工都会努力去维护好其所负责的区域,最后自然是客户越来越多。附近生活有一个经典广告语“对不起,我们就是快。”在外卖配送上,附近生活已经实现“一小时极速配送,快人一步”。
面对不同的客户人群,星润科技亦采取相应的激励方式,比如:在网吧搞定网管,每个外卖,网管提成1元;在写字楼,先免费赠送前台一个外卖,好就再点,1个外卖,前台提成1元。谭小平自豪地说,我们每片区域都是由一群人攻下来,而不仅是负责这一片区的员工。
更值得一提的是,创业早期星润科技实行全员持股。谭小平盛赞雷军在小米手机实行全员持股的做法。如果你想在附近生活上订外卖非常简单,仅需要四个步骤。下载app,安装app,第三步扫一扫餐品二维码,第四步支付,选择送货上门,送货地址,选微信或其它9种方式付款,提交后输入密码。所有环节谁都会,几乎不分人。10月29日,有位70岁老人在附近生活上自己用微信支付购买了外卖。
移动互联网将“洗劫”所有行业,移动支付这一关键的闭环问题解决之后,智能手机不分人群,男女老少都能使用,市场无限大。谭小平告诉本刊记者,星润科技是第一家接入平台级微信支付和支付宝渠道商的O2O公司,在QQ上第一家做移动支付试点。至今,在移动支付订单量上,星润科技排在众多O2O之前,星润科技每月200万个订单。谭小平还在进行战略布局,希望通过投资商寻找属于星润科技自己的第三方支付牌照,即便是多占些股份,因为几年之后将非常值钱。
在APP上卖油盐洗衣粉牙膏等刚需产品
在谭小平的眼中,移动互联网跟钱、平台都没有关系,有关系的是创业者用什么样的商业模式。基因决定一切。“当年刘强东去找苏宁云商的张近东,张没有搭理刘强东,心里可能在想一个破网站,我可是有1000亿销售额,5年之后,京东成了家电行业的老大,苏宁云商未来基本没戏。我曾经也找过张近东,人家根本看不上卖外卖卖快消品的。苏宁如果仅仅是做家电O2O肯定是死路一条,因为没有人会每天买家电,尽管总部有13000余名电商人员,除非能找到一个无人能敌的刚需入口切入,可是张近东没那个基因,不会这么干。同样,苏宁做O2O也是一个挑战,事实胜于雄辩,苏宁全国那么多门店,O2O订单量很少。”谭小平一手抓外卖这一刚需和高频次的外卖入口,一手将另外三个刚需行业装进附近生活APP。凡是能满足25-35岁这一主流消费群的刚需产品都适合在附近生活上销售。
首先要装的是油盐酱醋洗衣粉、牙膏、牙刷、沐浴露、洗发水等快消品。在中国,几乎所有行业都已经被互联网洗劫了一遍,唯有快消品。中国快消品有10万亿市场,如果能拿到10%,就是1万亿元。星润科技在大学大面积上开设O2O体验店,因为大学生这一群体更认可和懂得移动互联网,他们是未来的主流消费人群,也是现在和未来的创业者。在星润科技O2O体验店,每个产品都被附上二维码,消费者只要扫一下二维码,就可以在在线支付,线下星润科技配送人员送货上门。
其次是母婴行业。至今,全世界尚没有一家因为做母婴产品做上市,红孩子做死了,因为互联网流量成本扛不住。然而,在附近生活上,目标人群精准,流量成本几乎为零,谭小平甚至夸下海口说,未来母婴行业一定是星润科技一家独大。他们的规划是首先推出尿不湿产品,因为该产品高频多次,预计订单将超过100万个;其次则是奶粉等15个单品,每个单品预计将达到10万个订单,直接从厂家发货。
第三,洗劫酒行业,10月附近生活平台就卖了2万余瓶酒,一上去就出售1.5万多瓶。目前附近生活上已上线7个酒品牌,9万瓶酒仅用20天时间销售完毕。
谭小平信心满满,通过三年时间,已经建立起一个产业链条系统,来支持整个附近生活平台,包括物流系统 、客服系统、订单系统和配送系统,以及快消品供应链系统、母婴供应链系统和酒供应链系统。在广州总部,星润科技研发人员有140余人,不包括员工支出,每个月在服务器、技术研发等方面投入达数百万元。
紧随着大量长远投资的,一定是越来越好看的交易流水数据。9月份,仅仅是快消单品星润科技就已经做到70万订单。转化率高达10%。星润科技一旦完成每月完成两千万级别的订单,将在APP位列第二,仅次于亚马逊。至今,在全世界的APP中,交易订单过千万者仅有亚马逊和淘宝两家公司。
在外卖上卖广告拿交易流水抽成
有人甚至这样形容互联网思维,“羊毛出在牛身上,猪来买单。”谭小平以1.5万元在O2O领域创业,即便是兄弟,50万占有30%的优惠方案,人家也还是不愿意。所以谭在整个创业期间,一直都在琢磨怎么赚钱。他相信,创业者是靠机会赢,而不是靠钱和资源赢。且看星润科技怎么收费?附近生活的外卖都套着盒子,盒子上印刷着快消、母婴、酒品的图片和相对应二维码。用户如果想购买,直接扫二维码,线上支付,很快就送货上门。就是这一简单的一扫码,一支付的过程中,星润科技有两笔收益入账,向品牌商收取广告费和流水分成(高于30%)。对于星润科技的加盟快餐店,除了有卖外卖的毛利外,还可以分走广告费用的60%,流水分成的20%。在第五届学习型中国-贤达论道高峰会议上,面对数百位企业家,谭小平淡定地说出这样的口号,“跟着小平干,永远有钱赚;跟着小平走,永远没对手。”附近生活的快餐店,只需开在非当街位置,面积100平方米就够用,每月房租6000元,一套标准化的无火无烟厨房设备需5万元,5个人每小时可生产1300个外卖,若供应2000-4000个外卖,只需2.5小时,5个人月工资为1.2万元,成本远远低于传统的餐饮店。其实快餐业的毛利极高,拿真功夫的排骨饭来说,零售价23元,原材料成本仅为5元,毛利高达18元。
传统餐饮店很难赚钱,当街位置200平方米,房租 人工 水电成本就高达30万,刨去原材料基本上是亏损的。200平方米仅能摆台60-100位置,假设翻台率翻为5次,最多500人,人均消费40元,每月20天,仅能做到20万。越来越多亏损的餐饮店老板正在加入到附近生活的外卖大军中。
谭小平对本刊记者表示,“我们的广告比分众传媒更精准。放在你面前,你必须看,不看拿不出来。对品牌商而言,不仅仅是增长曝光率,而是将业绩提升3-5倍。”
截止9月28日,每个附近生活外卖,品牌商需投资1.5元,广告已经排到2015年1月份。对于品牌商来说,只要充值2万元,系统将自动刷费用。品牌商可以看到有多少订单,购买者是谁,将货品发向何处。谭小平强调,一旦附近生活APP每个月交易订单达千万级别,从品牌商投广告的角度来说,附近生活就相当于一个央视或湖南卫视,到那时一个外卖广告费不是卖1.5元,而是上千元,星润科技拿到更多的是商品交易流水分成。至9月底,附近生活每卖出1个外卖,毛利高达5元左右。
虽然星润科技也仅仅是在3月份才开始试点推出外卖,然而在3月份之前谭小平一直做平台,建系统,在全国布点,搭架构。在投资这块也不着,重点是把基础打好,如果早点找投资,星润科技现在已经进入B轮,而不是A轮。
谭小平相信,在移动互联网时代,十年之后,老大绝对不是BAT。一定是在现在这帮创业者中产生,因为时势造英雄。不同产业和平台,其打法、成长机会和成本结构都不相同。
道路需要一步一个脚印走下去。在星润科技,不讲梦想,只讲订单。10月份200万个,12月份400万个。今年底交易额6亿左右。明年底突破30亿交易额。2014年11月1日,海口附近生活发放奖金,海口第一家食客10月5日试营业,10月10日正式营业,14天时间(3个周末)个人业绩第一名邓婷婷送出941个订单,收入为2500(底薪) 2800(提成-每个外卖3元提成) 1200(业绩奖) 1000(总部奖)=7500元。自2015年5月28日开始,在附近生活上买外卖,每天前100万个免费,这将换来无限大的流量。
当然星润科技的规划远远在外卖、快消品、母婴产品,酒,以及发财的外卖广告之上,在谭小平心中,真正的O2O是,“无论我在何时何地想买什么产品,五分钟之内APP自动匹配最近的1家小店送上门来。”有一天,如果附近生活达到以上目标,谭小平才算真正实现O2O这一星星之火,成燎原之势,润泽天下。而其所领导的星润科技科技则可能真正成长为世界级的移动互联网公司。(文|本刊记者 洪丽萍)
