陈湘宇哪里人 陈湘宇:一位身患小儿麻痹之人的强悍财富人生
羿锟:因为身患小儿麻痹,他至今仍然行动不便,但是哪怕只用条腿,他也能大步流星这个词瞬间浮现在你脑海中。从贪吃蛇,到如今炙手可热的上千款手机游戏,他开创了上百亿的市场规模。即便是手游行业中的佼佼者也会对他的迅猛发展惊讶不已,他就是乐逗CEO陈湘宇。
羿锟:不知道各位玩过贪吃蛇的游戏,虽然说诺基亚成为历史,但贪吃蛇好像在我们的记忆当中。
杨敏:一下子想到我玩贪吃蛇玩得真的是都不愿意吃饭。
羿锟:那么一个小小的手机屏幕。
杨敏:废寝忘食的玩。
羿锟:没想到贪吃蛇是我们内地的某游戏公司创造的。
杨敏:没想到。
羿锟:说起今天的风尚客陈湘宇,大家可能不熟。但是我们刚刚一说他的早期游戏贪吃蛇,大家结果这么熟,其实后来还有水果忍者和神庙逃亡都是热门下载的手机游戏。我相信大家也都玩过,而这些游戏就是我们今天要说到的风尚客主角陈湘宇他的公司乐逗公司发行的。
杨敏:接下来我们先简单介绍一下乐逗公司。乐逗公司成立于2009年,在乐逗游戏成立的几年时间,有将近4亿玩家玩过乐逗公司设计的手机游戏。目前乐逗每月的活跃用户高达一亿。如果说按照易观统计,乐逗游戏已经是囊括了移动市场近1/4的用户,可以说它已经是行业用户规模冠军了。从2009年创立的乐逗游戏,到现在成为国内著名的手游发行商,80后企业家陈湘宇说他的游戏之路是从贪吃蛇开始的。
羿锟:那个时候的彩屏手机还不多,他的这款贪吃蛇成了当时绿屏、蓝屏手机一个必玩游戏了。时至今日算算他发行了几千款游戏,也撑起了上百亿的市场规模,即便是身处于手游行业之中的人也会非常的诧异他的发展之迅猛。
杨敏:陈湘宇一致认为游戏行业还很年轻,如果说步子迈的大了问题也会跟着涌现,钱来了多了,人情就容易浮躁。那首当其冲一个问题就是不少游戏厂商可能缺乏精品意识,游戏产品同质化加重。他认为手游公司要可持续发展,根基还是在于作出好的游戏。
羿锟:今天关注陈湘宇,接下来我们说说各方面的媒体给予他的一些观点,以及他成功的一些经验。刚才说到了精品意识,其实陈湘宇说过在手游一塌糊涂的今天,有人认为渠道为王,而有的游戏想出各种匪夷所思的营销方式,也有一些游戏剑走偏锋获得成功了。但是我认为营销和渠道固然重要,但真正的王牌还是手握优质的游戏产品。
杨敏:接下来我们说一说熟知的手游水果忍者。它是2010年诞生在澳大利亚的,但是有三成的万家是来自中国,至今仍然是国内各大应用排行榜的宠儿。但是把水果忍者正版引进中国的就是手游发行商乐逗公司。乐逗通过对水果忍者的本土化,加入中国元素的改造,最终我们才能玩到和老外不一样的水果忍者。
陈湘宇认为游戏虽然说是供大家休闲娱乐的,但是如果说没有庞大的世界观,那么游戏的生命就会非常短。在他看来休闲游戏最重要是核心玩法,但是要让玩家长久的留存,还要外围系统。比如说添加剧情啊,有就是社交的功能,这样可以提高用户的黏性。
羿锟:所以说作为国内最知名的海外手游发行商,乐逗游戏的工作绝不止是将游戏翻译上架或简单的增加中国元素。他们发行的每一款游戏都要拿到源代码,与开发商共同开发。因为陈湘宇认为一款游戏是不是好玩,来自于卖向、体验、剧情三个方面,而卖向和体验取决于游戏的原创团队,剧情则意味着游戏本地化的重构。
所以他说本地化对根本的目的是降低人的认知门单。手游和电脑游戏的本质不同,就在于不要让用户去思考去探索,而是上手就懂,就能玩,并且都是碎片化时间。所以对代理游戏的重构,看上去相当于在好莱坞大片当中加入中国明星和上海的场景。
杨敏:还有本土化剧情开发,也可以让游戏更加具有可玩性,也是可以带来客观的应收。陈湘宇是非常反对通过网站页面横幅广告赚钱的这种赢利模式,为什么?他觉得这是损害用户体验,那乐逗游戏它所有的营收都是来自于道具收费。
比方说在水果忍者想要享受用好道具切西瓜的绚烂快感需要付出不低的代价,仅仅是售卖博尔特的形象,神庙逃亡的中国版,就曾经实现了最高一天四十万元的收入。而现在陈湘宇又开始兴致勃勃的计划为这个主角不停奔跑的游戏,加入中国明星柳岩的形象。他认为这样既有娱乐性,而且还符合一些男用户们的喜好。
羿锟:其实说到这,我们和各位说,这么多的游戏要有很多的背景设置。刚刚我们说了加入中国元素,大家知道地铁跑酷,这款游戏中国版比海外版的玩法和内容就更丰富,甚至会有…或者大家以为是一款中国厂商生产的游戏。
为什么,因为游戏的背景设计是北京地铁,玩家可以变身为齐天大圣孙悟空等集中角色。但是事实上那款游戏的开发商是一家不折不扣的丹麦公司。当然像这样一些现象,在水果忍者,神庙逃亡当中提到的都有。比如说水果忍者当中中文版有龙纹刀,但是神庙逃亡有海外板的找不到博尔特的形象等等,其实这些符合中国本土习惯的设计,都是来自本应是扮演游戏发行商的乐逗。
但是就是恰恰游戏本土化开发,成为了乐逗游戏的致胜法宝。
杨敏:可能玩过乐逗游戏的朋友都知道,道具当中有不少是一毛钱就可以购买的。陈湘宇认为他们看中不是玩家一次付多少钱,反而更加强调,游戏在生命周期内多大的价值。那为了拉长游戏的生命周期,他就像网游一样,运营单机版游戏,不断推出各种版本和各种道具升级。比方说像水果忍者平均一个注册用户,通过道具付费两块钱左右,虽然说数额并不大,但是你想想看,在长达三年的运营时间里面,累积用户达到了数亿人总收入异常可观。
羿锟:我们简单总结一下,乐逗不是一个简单的发行商,它在重塑发行商的一个角色,给自己的定位是做一家注重研发的发行公司。他说别人看中的是市场,他们更看中是产品,他们认为在手游的产业链上,开发商是通过游戏内容直接与用户沟通。
渠道是靠推荐游戏和用户沟通,没有游戏发行商,他们和用户隔着一层,但拿着原代码,他们就可以直接触及用户的痛点。知道用户玩到哪个管卡,最终在什么地方流失,这样可以根据用户的需求提供服务,发行出的游戏自然就更受市场欢迎。
杨敏:陈湘宇说过,目前乐逗游戏的研发,并不是当下发行商流行的独立开发新游戏,而是基于海外成功产品的再开发。他认为这样可以有效降低开发失败率,用他的话说,就是从0到1有很多风险,从1到100却充满机会。
羿锟:他们慢慢也发现这种再开发,有时甚至会反过来影响海外版本。在《神庙逃亡》中加入博尔特大获成功后,乐逗又尝试加入了性感女星柳岩,这样在游戏当中购买解锁率也是相当高。如今海外版本也忙不迭要跟风,准备签下一系列全球明星加入到游戏当中。
杨敏:可能大家很多人一说乐逗不是非常熟悉,但是一说他们代表和发行的《水果忍者》、《神庙逃亡》、《小鸟爆破》、《地铁跑酷》一定不陌生。
羿锟:今天我们说到乐逗游戏的创始人陈湘宇。要说能够成功,一定是一个CEO,一个掌门人坚持自己的理念,并持之以恒为之奋斗带来的结果。所以回头总结他的经验,比如说重塑发行的第二步就是全渠道覆盖。手游渠道大战中,不乏开发商因忙站队而站错队的故事,陈湘宇不以为然。
杨敏:在他看来,只要内容好,每个渠道都想来合作。而发行公司就像电影公司,希望所有院线都播自己的作品。所以他也希望他们开发的游戏能够在360、腾讯、手机终端下载渠道商都可以看到。一个都不能少,有点贪心。他们对全渠道的杀手锏,就是渠道定制游戏。他认为每个渠道的核心用户都不同,都有针对其用户深度定制产品的意义。
羿锟:比如针对百度渠道,其核心用户来自百度贴吧。贴吧用户的特点是忠诚、爱PK、消费能力强。乐逗就推出了《地铁跑酷》百度贴吧争霸赛的版本,而各贴吧之间就像网游的阵营,可以相互竞技。
杨敏:比方说微信,大家每个人都有。微信的特点就是真实的社交关系链,所以他们在《水果忍者》微信版就加入了和《全民飞机大战》类似的真人PK,有了好友间可以互赠技能的社交性玩法。
羿锟:所以针对不同的受众群攻破,被大家熟知。其实想想中国休闲小游戏是很难赚钱的,特别是他们已经有三四年的时间了。在前几年像2011年的时候,那个时候整个支付体系不成熟,大家玩的肯定都是越狱,或者在其他的地方下免费版等等。
其实那个时候一些国外的游戏厂商也明白,游戏在中国赚不到钱,但是在美国苹果商店通过软件下载一天就可以赚到几百万美金。这个时候如果你去拿价格跟国外的经销商谈,可能真的不能成功,所以那个时候,他们提出这种不同的概念。就是把游戏当做品牌运营,打动外面也来慢慢推热国内的。
杨敏:后来事实也证明这种想法刚好迎合了水果忍者和愤怒的小鸟这种在苹果商店里面排名前十的游戏。陈湘宇说只有当你的游戏变为一个品牌的时候,你的生命周期才更长。他清楚的记得,他们和水果忍者开发商第一次见面,到了2013年3月份,他们带这品牌概念到澳洲去聊的时候很快敲定了合作。
羿锟:正式有品牌的概念,接下来他们有很多的游戏,其实刚刚我们一直没说还有愤怒的小鸟跟他们也有关系。其实除了好的方案之外,陈湘宇也在说,引入国外的游戏对他们更多的是要对游戏做本土化的服务。就像刚刚说到的,把它变成中文版加上中文元素,再加上品牌推广,而品牌推广一定是持续的过程。
我们发现游戏也好,节目也罢,每个休闲产品都有一个结构属性,但是有共同的动性,需要一个精品的意识,需要一个渠道的推广,需要一个品牌的炉灶等等。
杨敏:说到品牌的炉灶推广,不是一个两天就可以完成,是一个持续的过程。目前他们也做一些线下活动以及公关,在整个过程当中,他们一直把品牌放在第一位,而弱化自己的公司。所以现在我们看到很多朋友知道这些游戏,但是很少知道是谁在背后运营。
陈湘宇觉得比较幸运的就是当初他们拿到水果忍者没有付出任何成本。如果放在现在是不可能的事情,因为游戏已经开始赚钱了。他认为眼下手游有一个怪的现象,就是开发商太多了。为什么,因为游戏开发成本低,稍微有点创意就可能成功,所以也造成行业内同质化产品非常多。
羿锟:所以如何坚守下去算是陈湘宇关心的。他现阶段第三个目标就是把用户留下来。尽管说作为游戏代理商的乐逗游戏没有从游戏开发商赚钱,但是他在渠道当中最终还是收获不少的。怎么说,失之东隅。
杨敏:下期再说吧。
羿锟:其实舍和得之间都有一个辩证的关系。我们想想,他后来在渠道当中,比如说在手机当中进行游戏的适配,手机厂商给他支付很多的开发费用。这样他虽然没有收到用户的钱,但是它赚到了很多的钱。
杨敏:失之东隅,收之桑榆。接下来我们聊一聊2011年的时候,当时中国应用市场还处于普及的阶段,第三方发行平台上往往充斥盗版,陈湘宇是怎么做的,他最终选择不能使用盗版软件的品牌智能手机厂商和电信运营商作为他自己一个主攻方向,运营商是智能终端最大的操盘手,乐逗通过和手机厂商和电信运营商打开了一个市场的入口,能不能挖切西瓜当时很多用户第一次购买智能手机马上第一个问的这个问题,如果能够玩,我就买了。
羿锟:回忆走过这几年的时间,从2009年投身游戏业务,那个时候尚不成熟,一穷二白没资源,到现在已经有了迅猛的发展了。这些可以看得出来,借着手游全行业高歌猛进当中,陈湘宇经历的,所走过的,其中有过什么样的故事,我们并不知道,但是今天我们总结他走过的成功经验的时候,我们还是能够总结出一二,当然接下来会联线嘉宾,听听他给我们带来的一些总结。
杨敏:先来说一说乐逗手游的商业模式是不是具有可持续性?
于斌:乐逗前身做游戏开发,后期做代理游戏,目前乐逗商业模式是代理国外的游戏进入大陆,这种模式会持续下去。首先游戏研发是庞大的工程,人力、物力、财力在整体的市场上都有很大的投入,游戏研发出来之后不一定成功,因此乐逗现在的方向是对的。它本身的游戏研发背景进可攻退可守。
杨敏:现在状态还不错,乐逗这类手游公司,怎么样摆脱对代理游戏的依赖,怎么样把用户流在乐逗本身?
于斌:摆脱代理游戏,关键有自主创新,开发适合用户需求多元化的游戏产品,这样才能留住用户。
杨敏:对收音机前创业者和投资者来说,您认为下一轮游戏的创业机会和投资机会在哪儿?
于斌:手机行业目前存在同质化,缺乏创新,并且它这个机遇不如两年前。智能手机流行的时候,可以把手机搬到电视上去,也可以把手机用户用投影展现在墙壁上,是未来的发展方向。
杨敏:投资方向,您觉得有那些投资机会?
于斌:投资机会就是不能局限于软件,因为现在软件和APP很泛滥了。要把方向投放在一些硬件产品上面,跟游戏产品结合,这样投资会有一个大的收益。
杨敏:我们知道尽管作为代理商乐逗游戏没有从游戏开发商赚钱,但是他在渠道当中收益不少。我们了解到,它曾经就是不少的商场是愿意免费提供场地,并且付费让水果忍者举办活动,提升商场的人气。他怎么从线上到线下会聚人气,做了一些准备。
羿锟:他这种看似是一个手游当中非传统的营销方式,这种方式能够坚持下去,最终能够做得更大吗?
于斌:像这种模式的话,最大的收益是品牌效应,因为它线上线下结合,会使得品牌得到迅速的增长。其次带动它的一些赢利,包括他的周边产品,像T恤服饰配件之类的。
