泡否科技CEO馬佳佳﹕把情趣用品賣出“逼格”

泡否科技CEO馬佳佳﹕把情趣用品賣出“逼格”

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互聯網

馬佳佳﹕泡否科技創始人兼CEO

文

翟文婷

2013年夏天﹐天使投資人楊寧知道了一家名為“泡否”的情趣用品店﹐瞭解大致情況後覺得挺有意思﹐經人介紹找到它的創始人馬佳佳﹐一名“90後”女生﹐從中國傳媒大學畢業一年。

結果楊寧上來就碰了釘子。電話接通後﹐楊寧說想跟你聊聊。馬佳佳反問﹐我為什麼要跟你聊﹖楊寧笑答﹐我可能是給你投錢的人。馬佳佳的語氣還是毫無變化﹐“我們每天被你們這幫人聊來聊去﹐就沒時間創業了。不要因為你是投資人就怎麼樣﹐現在的話語權是在做事的人身上。”

未曾謀面的這通電話讓楊寧先領教了馬佳佳的個性﹐但他後來發現﹐這個姑娘還挺靠譜的。兩個月後﹐楊寧成為泡否的天使投資人。

“舊女性取悅男人﹐新女性消費男人”

泡否正式開業跟馬佳佳的大學畢業典禮在同一天﹐她沒有像大多數同學那樣找工作﹑出國﹐而是選擇了創業。因為在她看來﹐那些留學人士回國後﹐如果想真正創造價值還是會選擇創業。她不會讓自己走這些彎路。

她甚至沒有考慮太多創業的風險。“年輕人做事不是應該考慮失敗了怎麼辦﹐因為你本來就沒什麼可失去的。但是萬一你在25歲掙到錢了﹐你該幹嗎﹖如果不知道該幹嗎﹐那才是可怕的。”

泡否最初開在傳媒大學西門的一條街上﹐祗有20平方米﹐看起來很屌絲﹐卻成為那裡的一個奇觀。學生們經常光顧不奇怪﹐因為馬佳佳就是沖著傳媒大學那群思想開放﹑有點神經的學生去的。但是你可能不會想到﹐連周圍的農民工﹑城管﹑上了歲數的大爺都會到店裡去買東西。

泡否甚至沒有經歷過破冰階段﹐一開始市場就被引爆﹐至少在傳媒大學校園裡﹐泡否已經無孔不入。一個視頻推出來不需要太花力氣﹐就能達到幾百萬的點擊量﹐人人﹑微博幾乎被他們刷屏了。那段時間﹐整個校園都快被他們搞瘋了。

令人奇怪的是﹐這些傳播手段並非他們刻意的選擇。馬佳佳說﹕“因為我們自己就一直在玩微博﹑人人﹑陌陌這些東西﹐就是很自然的一個狀態﹐沒有怎麼做事前的規劃。比如在陌陌上經常會有那種男屌絲跟我搭訕﹐內容又很傻X﹐我就會把它發到朋友圈﹐然後就會很火﹐可能有幾百人回復。”

如果你把泡否僅僅看作跟其他情趣用品店一樣的渠道商﹐馬佳佳多半會跟你急。去年他們把店搬到三里屯SOHO﹐泡否店內的佈置的確不同於一般意義上的成人用品店﹐顏色豐富卻不落俗。產品多半來自日本﹑北歐和美國﹐都是比較流行的國際大牌。但是馬佳佳希望再找一些小眾﹑偏門的品牌﹐“這會讓人覺得更有逼格”。

能把情趣用品賣出“逼格”﹐這是馬佳佳的追求。“就像人們感覺吃的不是黃太吉﹐是中國夢。你吃褚橙﹐吃的不光是橙子﹐而是永不放棄的精神。這是粉絲愛它的原因﹐他們得到一種力量和精神引領。”

她想傳達一種獨立新女性的品牌調性﹐“舊女性取悅男人﹐新女性消費男人”。就像泡否對待消費人群一樣﹐她們不會去迎合誰﹐而是要做意見領袖。她很反感傳統情趣生意利用女色吸引顧客﹐在她看來﹐這種做法一點也不時尚﹐甚至沒有節操。

目前泡否的主力消費人群是“70後”和“90後”﹐馬佳佳的觀點是“70後”已經徹底成熟﹐能客觀看待這些問題﹐“90後”則是因為沒有受過性壓抑﹐成長過程中也是沒有被教條所束縛的﹐搞定“90後”就等於打造出榜樣。相反﹐“80後”被她認為是糾結的一代﹐既不願意回到過去的傳統﹐又不太敢徹底釋放自己。

“90後”這個消費群體的確有些特別。“90後不是為產品功能付費﹐而是為感覺付費的。如果把一包巧克力做成杜蕾斯的樣子﹐送給朋友﹐大家會覺得﹐哇好屌啊。他的消費行為也是一種社交方式﹐他就想證明自己是這樣一種風格的人。”馬佳佳說。

個人營銷﹐突破陳歐﹖

泡否的做法逆常規而行﹐小清新的東西就來點重口味﹐像“同志”這樣的主題﹐反而要走溫馨路線。“情趣用品跟酒吧﹑夜店合作就沒多大意義﹐好比你調戲妓女沒什麼意思﹐調戲良家婦女才有意思。”馬佳佳說。

馬佳佳自己站出來為泡否代言﹐給人有趣﹑大膽的感覺﹐人們關注她自然會關注她所做的事情。她也策劃過不少文案在社交媒體廣泛傳播﹐喜歡講段子﹐“有緣千里來交配”“風蕭蕭兮易水寒﹐人生難覓是直男”。僅僅一年多時間﹐泡否已經具備了一定的知名度。用馬佳佳的話說﹐無數的媒體和VC在追著她。

她沒有受過常規意義上的商業教育﹐父母也不是生意人。但是她自認有創作的天賦﹐還有讓自己火起來的能力。“比如在學校就知道怎麼去火。你不上課但是考試第一﹐你跟老師吵架可是成績卻很好。這些都能讓你火起來。”

馬佳佳的商業熏陶來自互聯網行業﹐大學期間她曾經在幾家互聯網公司待過﹐泡車庫咖啡﹐多接觸人﹑多跟人聊是她獲取商業知識的途徑。她不認為一定要去上班或去商學院才是正確選擇。

如果說泡否過去是在野蠻生長﹐那麼馬佳佳從現在開始進行品牌規劃了。明年他們會發力線上渠道﹐線下作為活動場地和體驗店。她還計劃推出自有品牌﹐不是某個單品﹐而是會針對受眾不同的問題﹐推系列套裝。他們把所有人分成十幾種﹐根據不同人的需求打包不同產品﹑課程。在馬佳佳的邏輯裡﹐用戶學習單品太麻煩﹐直接給他們解決方案更靠譜。

當然﹐做套裝也是延續馬佳佳做品牌調性的路子﹐“我可以把套裝做得很有逼格﹐讓范冰冰來推都沒問題。但是假如你給她個安全套﹐她願意發嗎﹖我們就是讓人願意買了去秀﹐感覺非常潮﹑非常裝逼﹑非常屌﹐而不是單純買個東西回去用。”

馬佳佳會像陳歐一樣﹐把個人與公司品牌相結合。她想聚攏一幫氣味相投的人群﹐可能是知名人士甚至意見領袖﹐她的理想人選是范冰冰那樣的獨立女神。但是她自認為有可能突破陳歐的地方在於﹐她能做女屌絲。“雖然陳歐的男神形象備受女生追捧﹐但可能沒那麼有爆發力﹐現在網絡能引爆的形象是更親民﹑更有幽默感﹑更有娛樂感的。”馬佳佳說。

雕爺評價泡否﹕范兒起得挺好。他還告訴馬佳佳一句話﹕“出來做事﹐勤奮比不過天分﹐天分比不過大時代。”馬佳佳認為﹐自己所做的情趣用品行業正是時代的產物﹐可能會影響甚至改變一個時代。“這可能要比單純地做一門生意要難﹐因為爆發期要等待很長時間。”

一個90後妹子的創業觀

大叔們﹐都給我閃開﹗

Q

《創業邦》

A

馬佳佳

我不想做“等待寵倖的妃子”

為什麼選擇創業﹖你覺得哪種人適合創業﹖

職業選擇有兩種痛苦﹐一種是所有重擔都壓在你身上﹐一種是所有傻子都擋在你前面﹐看你最無法忍受哪一種﹖我無法忍受後者﹐所以選擇前者。很多人兩者都無法忍受﹐活該活得痛苦。

情趣用品行業確實存在不少問題﹐一直以來市場巨大但又顯得隱晦﹐你為什麼選擇它﹖

是創業者在定義行業﹐不是行業來定義創業者。你什麼樣﹐行業就是什麼樣﹐未來就是什麼樣。現狀不重要﹐重要的是我可以對它有多大的改變。其他行業挑戰不夠大﹐沒意思。

你覺得女性創業者的優勢是什麼﹖

和做產品一樣﹐講究“差異化”或者“非對稱性優勢”。物以稀為貴﹐創業者或是企業家的標準形象是﹕40來歲﹑大叔﹑西裝﹐對吧。一切與此有差異的﹐都是好故事﹐有了好故事﹐就多一份勝算(祗是一份﹐不是全部)。褚橙的勝利是好故事的勝利而絕非農產品的勝利。從故事上來說﹐女創業者永遠優於男創業者﹐青年創業者永遠優於中年創業者﹐而老年創業者優於青年創業者。

當一個有魅力的女人選擇創業﹐她就具備了兩層屬性﹕藝術品﹐商人。商人是有價的﹐藝術品是無價的。有利有弊﹐總體來說﹐利大與弊。

泡否為什麼選擇傳媒大學作為起步﹖

初創公司最重要的兩件事﹕1種子用戶。2病毒傳播。傳媒大學學生作為大學生群體最開明﹑最前沿﹑最有才﹑又最有幽默感的一群人﹐就是最好的種子用戶(求種)。當然第二點也是很重要的一點﹐廣院人幾乎等於媒體人﹐通過“廣院”這個共同屬性﹐全國的媒體渠道已經鋪開了。另外﹐廣院人抱團﹐黏度極高﹐可以在最短時間內帶來多米諾骨牌和火燒連營式的效果﹐這是屬於互聯網時代的玩法。

你很推崇陳歐﹐你如何定義自己的個人品牌﹖如何通過個人品牌影響公司品牌﹖

我會推出自己的品牌﹐達到個人品牌和產品品牌的無縫焊接。也許我意味著中國新女性群體的崛起﹐像cocochanel帶領女性從奢華繁複裡走向簡潔利落一樣﹐我希望去見證並推動一個性壓抑和性放縱並存的舊時代的消亡﹐讓女性從精神束縛和道德審判中走出來﹐從無知的偽清純和低俗的偽性感中走出來﹐去過那種集知性﹑智慧﹑風情於一體的美麗人生。

你遇到過和你唱反調的人嗎﹖你怎麼看他們﹖

一般來說﹐做任何事都會遇到20%天然支持者﹐20%的天然反對者﹐還有剩下的60%的牆頭草。創業本質上就是去找到那20%的天然頂你的人﹐帶領他們去打另外那20%﹐當你佔上風的時候﹐60%的大多數就會朝你倒過來﹐這就算贏了。當然前提是你是一個有態度的人﹐沒有敵人的人都是牆頭草﹐牆頭草不適合出來創業。

你大學時代在做什麼﹖

我在大一的時候隱約意識到﹐大學教我的這些知識﹐可以陶冶我的情操﹐可以增加我的閱歷﹐但就是沒法讓我活下去。畢業之前基本把大學生該試的錯都試了一遍。每天6點半起來去新東方廚師學校上過GRE﹐想過考研﹐也研究過鐵飯碗。但這些事沒有讓我搞明白我是誰﹖我跟社會在交換什麼樣的價值﹖就好像一個等待寵倖的妃子﹐滿是未知的安全感或是已知的絕望。爬得再高﹐也隨時可能被替換。

後來我去了互聯網創業公司﹐見到了很多戰士﹐他們看起來好像灰頭土臉﹐但是有著強壯的二頭肌扛著牛逼的大寶劍﹐而不像梳了旗頭的妃子﹐為了保持良好的姿態顫顫巍巍地走路。別做妃子﹐去做戰士﹐總有一天你後腦勺會長出光環﹐讓一切頭飾黯淡無光(其實主要還是因為在互聯網圈當美女比較容易)。

李善友教授說祗有創業者才能救中國。我特別認可。創業挺累的﹐但很奇怪﹐一直很有安全感。我覺得我似乎拿到了那張屬於新時代的船票﹐船再小﹐也是救生艇﹐祗要速度夠快﹐沒多久就會遇到一個鳥語花香的美妙島嶼﹐有山有水有好吃的﹐有八塊腹肌的泰山飛來飛去。

那個舊時代像一艘緩緩沉沒的巨型郵輪﹐他們不斷向我投來誘人的邀請函﹐有穩定工作﹑有高薪職位﹑有錦衣玉食﹑有清澈的藍天和媽媽的懷抱﹐但我不敢往上跳﹐假光鮮的背後﹐等待我的﹐也許是死(一般來說﹐跳上去﹐那些繁華也祗是讓你看看﹐哈哈)。

粉絲對你來說意味著什麼﹖

每個女孩子都需要被關注﹐被喜歡﹐自己的一言一行都希望別人有反應(不是那啥反應)。

有人喜歡是一件很開心的事。打不到車的時候﹐會有車停在面前問﹐馬老師去哪﹐我送你﹔韌帶斷了﹐有帥哥大夫留言說﹐你來我這看吧﹐不用掛號﹔刷卡簽字會遇到收銀員多問你要一個簽名﹔或者收到這樣的私信﹕“困惑我二十年的問題﹐終於解決了﹐你救了我。

”我坐輪椅那三個月﹐什麼都干不了﹐活動半徑超不過兩米﹐他們會安慰我說一定是你胸太大啦﹗承受不了重量﹐完了@留幾手。我沒事曬發際線玩﹐他們就會留言五阿哥吉祥﹐還有人給我寄防斑禿的偏方(我暈﹗我不是脫髮﹗)。我創業期間的大部分焦慮被他們分擔掉了﹐他們陪我度過了很多個焦慮的﹑痛苦的﹑無聊的﹑沒有爆點的日子。

你的家人如何看待你的創業﹖

非常支持﹑開心和自豪。很多人會質疑家人對我的支持程度﹐其實很搞笑﹐父母難道不希望自己的孩子有夢想﹑有魄力﹑有出息﹐卻希望養一個所謂乖巧的﹑不會犯錯的﹑自己的事業愛情人生啥都搞不定﹑祗能啃老的廢物麼﹖

這其中我母親扮演了非常重要的角色。她對我的事簡直瞭如指掌﹕這個東西能和雕爺合作﹐這個艾滋病日你應該搞什麼活動等等。還經常和我開玩笑“快點紅啊﹐我去爆你小時候的丑照片賺點錢。”

一歲半開始﹐我媽就開始對我進行早期教育﹐4歲識字以後我就具備了自我學習和閱讀的能力。並且﹐她讓我在6歲時候就明白﹐很多規矩是錯誤的規矩﹐要做一個尊重常識的人。此外﹐她給了我足夠大的自由發展空間﹐為我擋掉了很多應試教育的戕害。

我說不想上晚自習想去錄音棚錄歌(祗是個人愛好)﹐她能幫我請假。不習慣學校的教育方式﹐能幫我爭取各種各樣的特權﹐不用上早晚自習等等﹐當然得用很好的成績作交換。甚至整個高三﹐我突發奇想要自學﹐她也很信任我﹐跟老師做擔保﹐所以我就在家倒騰出了高考模板大法﹐上了我想上的大學。雖然在中國長大﹐我在成長上卻得到了美國小孩的空間。

你為什麼比同齡人通透﹖

第一﹐我天賦比較好。

第二﹐我很頑皮﹐犯過的錯夠多。在很小的年紀就用幾乎為零的成本走了足夠多的小彎路。相當於還沒有逛過世界﹐但世界之窗這樣的景點已經逛過了。犯錯要趁早﹐越老越難搞。

你的商業知識都是怎麼學到的﹖

最快的方法就是跟人學。很幸運一直能遇到懂我的好老師﹐簡江﹑申音﹑羅胖﹑楊寧﹑黃歡﹑雕爺等等。聽君一席話﹐勝讀十年書。另外就是在微信群裡聊﹐一聊幾千字﹐經常陷入廢寢忘食戳手機打字的狀態。有一些不錯的行業群﹐隨時隨地跟業內最牛的人碰撞觀點﹐酣暢淋漓﹐很多事都是在這時候想明白的。

我如何顛覆情趣行業

店面和產品

設計感是必要門檻。

買手制﹐挑選進口小眾品牌﹐拒絕超市貨。

絕無醫療型字眼﹐產品線分春夏﹑秋冬﹑當季﹑下季﹑流行和過時。

“和用戶談戀愛”﹐讓粉絲之間展開社交。

在社交媒體上﹐做了大量的基於互聯網亞文化的強力滲透。

重新定義產品功能﹐產品不再單單是解決性欲﹐而是基於互聯網亞文化的娛樂的﹑互動的﹑獵奇的新式情感消費。

重新定義了使用場景﹐從私密消費化身新潮禮品﹐擴充產品外延﹐一年內重復購買率增加數倍。

當然﹐也不是想買就能買的﹐店門口有三條規矩﹕不好意思的不准進﹐長得不好看的不准進﹐18cm以上可以打折﹐如果真有人要求打折﹐我們會告訴他那是打折(she)。

我們基本上徹底顛覆了用戶的購買習慣﹐傳統從業者的顧客是生怕別人知道﹐而我們的顧客是生怕別人不知道。基本都是慕名而來﹐都覺得自己很屌﹐而不是有病﹐都主動合影﹑主動發微博﹐極少人要求保密包裝﹐且主動要求微博被@。

故事

所有壞事在媒體時代都可能變成好事﹐用媒體勢能來轉化負能量﹐變廢為寶。

說到底﹐不就那麼幾種麻煩﹖

遇到屌絲騷擾

──拿出來調戲﹐變身超優質娛樂內容。搭訕特別好﹑特別爛的都可以拿出來當正反面教材﹐寫pua教程吸引男粉﹐同時寫防狼寶典吸引女粉。

遇到居心不良的媒體採訪

──拿出來“留幾手”﹐增強犀利毒舌的人物形象﹐增強忠粉凝聚力。

遇到個人瓶頸

──自嘲﹑互動﹑用大規模的粉絲關愛轉移注意力。調整心情。

今年4月份我因為韌帶傷坐了三個月輪椅﹐每天活動半徑不超過兩米﹐現在也沒完全恢復。我直接把傷情化身為瘦身教程──要想瘦﹑先脫臼﹐曬出了第一天的粗腿﹐第二天的腫腿﹐第20天因為肌肉萎縮的超細腿﹐大家都表示自己也想殘。

總之﹐世界很彪悍﹐你要做的是比世界還彪悍。兵來將擋﹐水來土掩﹐打得過打﹐打不過僱人去打﹐贏了就得瑟﹐輸了就認﹐就那麼簡單。我這麼大的年輕人出來闖大可不用操心失敗了怎麼辦﹐不就是從一無所有到一無所有﹐別太拿自己當事。反而要操心成功了怎麼辦。在一個很小的年齡完成資本積累﹐是一個很大的課題。輸不可怕﹐可怕的是失去夢想。

投資

目前的投資人是天使投資人楊寧。當時約見我的時候﹐不認識他﹐被我攫(jue)了﹕“奇怪了幹嘛要見你﹐我的時間如果天天用來見你們這些投資人﹐我還有時間創業麼。”“投資人有什麼拽的﹐誰在做事﹐誰就有話語權。”完了他覺得我挺靠譜的﹐在試買了產品之後﹐立即投資了我們。

一直很幸運﹐在創業路上﹐遇到錢和資源都不足為奇﹐難的是遇到“懂”。在這個信息差被拉平的時代﹐我們不能太迷信資源﹐能和資源達成對接﹐終歸是因為你有這樣的利用價值。那些懂得﹑支持﹑並能夠幫助你放大自己利用價值的投資人﹐是最值得珍惜的。