建行朱超 【职业梦的创始人兼CEO】朱超:一个非典型招聘企业的行业观察和融资之路
首先我先强调一下我应该是招聘这个行业资历比较浅的,所以我就是传说中的“门口的野蛮人”,所以我从一个“野蛮人”的角度说一说我们在做金融的招聘和培训相关的事情,
我想跟大家说的是今天我不是来分享经验的,我是给大家做一个案例分析,其实是一个非常典型的非典型创业或者是非典型招聘企业的融资路和自己的行业观察,我们做的事情很简单,我们只帮金融招人、只帮金融培训,所以在此可能很多人说那和我有什么关系,但是世间万物,万变不离其宗,这中间的商业模式其实是大家可以去借鉴和思考的。
刚才庄总说我是2013年9月份成立的,其实2013年9月份的时候我还在香港的一家投行里面上班我们是兼职创业,2014年10月份正式辞职从香港回到了北京,到了今天融了五轮。
与其说我是一个招聘老兵,我更像是一个资本的运作者,但是我们是用资本的力量推动互联网改变招聘的一些事情,今天我就围绕这两个事情讲一讲。首先我来说一下对这个行业的几点观察,虽然比较浅薄,但是我觉得可以跟大家分享一下:
第一个事情,我们是比较偏技术型的公司也是比较偏互联网,同时这个公司本身具有非常强的行业属性,所以在我们看来,一个非常典型的观察就是招聘行为开始实现非常多的网络化。也许十年前我们看到招聘这个行业的时候脑袋想的是纸制的简历是投递简历的过程,现在宣讲会、投递、包括简历的分析,都开始上网。
刚才那位嘉宾分享的就是把所有东西都放到一个平台上面去,如今我们看到的状况就是包括宣讲会都可以进行一次宣讲会多次反复传播,然后实现线下和线上的同时传播。
第二个是招聘传播渠道的新媒体化。越来越多的人开始离不开手机,原因不是在于不听和台上讲的不好,而是人已经形成了一种习惯离开手机一分钟都活不了。招聘也是一样的道理,以前的招聘有很多时候我会看到一个状况就是cold call,就是打电话要打进去,而现在我们发现其实这个世界上最好的猎头、最好的招聘者一定是这个人的朋友或者是了解这个人的,那么社交媒体就变成了这样一个非常有用的工具,我们之前做了一个尝试开发了一款易荐的招聘产品,当时是高盛招一个投资投行的一个经理级的人,这个人的年薪在一百二十万港币左右,招聘的猎头费是22%。
这是一个非常标准行业的概念,我们拿着其中8万块钱出来就是说谁把这个东西分享到朋友圈去,如果你的朋友最后得到了这个工作或者说完成了这样一个招聘,你将得到所有悬赏奖金的一半。
大家可以看到这里有一个分享的链条,第一个人是我,第二个人是投资经理,接下来分到第六个人的时候他完成了这样招聘的过程,就拿走了悬赏奖金八万块钱的四万,剩下的人只是在微信朋友圈做了传递和传播,然后由猎头服务完成了撮合的工作,实际上是一个非常典型的移动端产品在招聘中进行的应用。
第三个我们看到的是招聘行业媒体属性。其实大家都会发现特别是我们有一个很严重的问题找不到人,我不知道去哪里找。而现在在职人士其实有一个很大的问题,他不像学生,学生非常集中,我去学校,只要把教务主任搞定了就都搞定了。
但是一旦工作了特别是高薪工作的人很分散,这个时候影响他们最多的可能就是媒体,我们看到越来越多的媒体其实像我们自己是非常重视媒体这块,包括各家大的猎头公司其实也都在媒体上投入了非常大的功夫,如果你能抓住媒体其实你的广告成本和沟通成本是事半功倍。
第四个是招聘行为的长期化。我一直相信一个观点只做一件事情永远做不大,互联网里面有句话羊毛出在狗身上猪来收费,这句话的意思就是不是说你做着手机,卖的就是手机。中国有两个企业非常值得尊敬一个叫乐视一个叫小米,他们做了很多的硬件,做了自行车、汽车、手表,但是实际上他们打通的是一整个产业链。
而招聘这个行业里面有一个东西跟他是息息相关的就是培训,这个培训既包括企业对于员工的内训也包括求职者在进入一个企业或者为进入一个更好职位时候自我所做的培训,因为我是湖北武汉人,但我的本科是在美国,在纽约有一家企业,这家企业是非常有名的华尔街专门给投行做培训的企业,他的创始人给我讲了这么一句话:培训的其实是招聘前置化的一种体现,我说为什么这么说?其实美国有这么一种玩法像摩根史丹利这样一些企业会赞助一些培训、免费的,给这些在华尔街上免费给一些分析员或者初级工作人员或者他们想招的人提供免费的培训,当他们来参加培训的时候对他们的培训行为进行记录,虽然他们前期付出了一定代价的去请老师给他培训,可是当他做完培训之后这是对一个人最好的面试,所有培训过程当中行为的监测、检测和结果全部会反馈到招聘方这里来,谁赞助这个培训谁就可以在培训的最后选最好的,这就是非常典型的培训、是招聘前置化的表现,就是他们真正意义上的连起来了你才发现中间数据的可怕性。
第五个是招聘垂直化的体现。我们团队这边有三个比较典型的特色,第一个团队里面非常多金融的人,我虽然后来在摩根大通和皇家苏格兰银行工作过,但我之前是在美国上的本科,学的很奇怪,是历史专业,应该来说是非常不相关的跟互联网也不相关跟金融业不相关,更加体现了我说的概念一些特定行业的人门槛是可以跨越的。
我的合伙人是从摩根史丹利出来的,另外一个合伙人是CFO,他之前是在高盛,我们是在金融行业里面服务金融行业的。我的合伙人之前完成了像重庆银行的上市、徽商银行上市、哈尔滨银行的上市都是他做的,我自己做的工行就是我们最大的客户帮他做兼并收购、购买各种各样的产品都是我们自己来操作,这是第一个特点。
招聘行业这样一个垂直化其实不是我提出来,大家都会看得到。
在互联网行业说我只做程序员招聘的企业不下十家,我们现在就是找准了互联网之外另外一个非常火热的行业也就是金融,金融很多人不敢去碰的原因是因为大家不懂,大家觉得金融有门槛,举个例子我要招一个人得跟你说两句金融市场怎么样,金融有些东西学不到,但是我们看到这实际上就是一个有门槛的其实就是一个市场机会。
第二个是我们的企业技术背景,我们COO是从腾讯出来的,CTO是从知乎出来的,非常强的社区运营经验使得我们观察到的两个点是非常重要的要素,前面一位前辈分享的我非常赞同,社群化的招聘这种互联网式的运营是非常重要的。
最后一个是,在招聘行业虽然我是“门口的野蛮人”,整个企业的发展到目前为止是15个月的时间,而且对于我自己而言非常明白一个道理做招聘不懂招聘是不可以的,我们实际上是在招聘行业里面挖了非常多比较资深的人,我也非常建议如果你要挖一个人通常不要挖太资深的,因为如果你挖的全是51job、智联出来的人重塑的就是51智联的金融版,所以我们包括智联负责整个金融板块的负责人这实际上就是我们目标瞄准的对象。
有个词今天大家听烂了,但是我要告诉大家一个事情就是大数据,这是世界上主要地区在人才招聘过程当中对数据应用的比例,其实中国是相当低的。咱们中国人很多时候特别是猎头行业是极其分散的,这种分散导致大家的服务方式是非常原始的,对于数据的应用会是未来一个趋势,谁掌握了数据谁就掌握了未来.
这里来说其实我们看到的一个比较典型的对于招聘行业分析我们一般来说分1.0、2.0、3.0、4.0,所谓1.0这里有很多前辈是美国的,还有智联和51job,2.
0在中国出现了拉勾这样一个企业专门做互联网的,3.0版本大家都听了LinkedIn是一个非常典型的招聘企业,是借着社交这样一个点切进去的但是最终赚钱赚多的反而是在招聘这一块,4.
0是去年11月1日美国LinkedIn发布了一个新的产品Referrals,自动匹配,以前说找一个人要这三种能力的人根据关键词各种各样去匹配,现在他告诉你只要告诉我你是什么样的公司,我去分析你需要什么样的人,当你去对比公司需要的人剩下那些人就是你要补的,他已经做到了这样一个自动算法的阶段,所以LinkedIn这一点是为什么他的市值是几百亿、上千亿美金市值,之所以有所不同这也是一个最大的区别。
我们分析一个事情能不能做有很多的人是有一个想法,就是迟早有一天我也要出去自己干一个事情,我就拿职业梦做一个case study分析的话其实很简单,通常投资人会问你一个很简单的问题你觉得你做的事能有多大,有句话是这么讲的,我宁可做一个大海里的鲑鱼不愿意做阴沟里的龙虾霸王。
如果你在一个大海里面面对的市场是一个巨大的市场,其实你可想像的空间比较大,但是如果你做的是一个非常小的事情哪怕你在这一块做的非常大有些时候也会出现井底之蛙的状况。
接下来的一个概念就是资源整合,这个行业有没有一种势力对于另外一种势力的制衡是绝对的?在金融这个行业里面我们一看其实很明显,B端金融机构比较强势,因为很简单,金融机构的职位都是百人挑一、千人挑一的,这个是你就要服务B端。
我们是正常的人,一天就24小时,虽然我在投行里面工作一天可以做到十五六个小时都没有问题,但是毕竟你的精力是有限的。我们的第一反应是找资本、找投资人,我们引入了华尔街见闻,他们是华尔街的一个财经类媒体。实际上我们就是利用数据分析的方法把数据导进来。
这里也有一些同仁是做培训的,做培训都有这么一个概念,就是培训很累很重,老师是很难复制和培养的。新东方大家都见过,说白了新东方已经很标准化了,但是这种情况下一个新东方的名师走了以后就出现了各种各样所谓的中介机构,就是说谁擅长来做这个事找谁来一起做,于是我们找到了高顿财经,他们是专门做金融培训的,他有所有培训人的资料。
于是我们把这个数据引进来了,我们包括做了咨询和看准网的合作,他们是专门点评雇主的。
我们就开始做了一件非常简单的东西,就是围绕着刚才的一些观察,围绕着刚才的一些痛点我们开始做自己的产品。一开始我们没有做APP,没有做移动端的太重的东西,我们先做网站,因为大家的简历都在家里的电脑上。
然后我们开始做移动社交微信,我们现在的微信公众号大概有接近50万的粉丝,这是我们最大的一个微信公众号,现在有8个微信公众号在手上,覆盖了接近100万金融求职人群。
包括我们自营的品牌培训跟平台式的培训,这个生态体系就这样搭建起来了。这个生态体系有一个东西是流通的,或者说是共同的,就是这个生态体系流动的人。如果你抓住了这个人在每一个职业发展阶段的需求他就离不开你,他会反复的使用你,这个价值就体现了。
今天我分享的最后一块,可能我今天来围绕着资本来做一些分享。这是对金融行业的分析之后我们作出一个市场策略的判断,我们决定先拿最牛的企业,拿最牛的企业来吸引第一流的人才、第二流的人才。我们现在大概覆盖了7千多家金融机构,大概有30多万注册用户,这个是在短短不到15个月就完成的,这是一个典型的互联网发展速度。
我们其实一直在思考一个问题,就是我们到底比别人做的好在哪里?其实从2014年10月份我们拿了第一笔风投,是从贝塔斯曼拿过来的。
今天大家提到的一家企业非常多,就是RECRUIT,日本的这家企业在中国投了两个企业,第一个是51job,就是前程无忧这家网站,第二个是投在一家基金,这家基金也是投资了我们。
他们在51 job做的是广而平的事情,投我们是做垂直的事情。拿到天使之后我们发现一个问题就是钱挡不住了,很多人都要来投我们。原因很简单,我们这帮人都是金融出身的,我们对这个非常懂。第二个,我们是资本市场运作出身,满脑子想的都是资本运作。
第三,我们有非常专业的招聘人员。第四,一个非常典型的互联网概念出来了。在今年的1月份的时候我们被强行投资了,投完了以后到了5月份的时候,因为我们没有花广告,我们一分钱广告没打过,所有的媒体都是自己做的,所有的东西都是赚钱的,招聘是赚钱的、培训是赚钱的。
这个时候又有一笔钱要进来,在我看来先把这个市场占起来,先把这个领先地位拿起来。当时我们就拿了长安私人资本,他们拉进来一个人叫巴曙松,当他进来的时候我们发现了一个甜头,他有1200万的新浪微博粉丝,有800万的经济学微博粉丝,这时我们发现个人投资人带来的效益反而更好。
于是我们从高盛、中信证券、中国银行、东方财富网几位高管那里融了一点钱,从此之后我再做任何融钱的时候一点都不愁,我来挑钱,因为它背后带来的东西不只是钱。
今年5月份我们做的A轮,6月份的我们和36Kr融了一笔。其实对于我自己而言很开心,开心的原因是真正意义上来说我有了足够过冬的粮食去完成产品的升级、团队的搭建以及模式的摸索。
后来我们发现在企业收购上也可以做文章,达成性价比很高的资源整合。大家知道有一个APP叫陌陌,这是陌生人的社交。这样一家企业其实很牛的是它3年之内上了纳斯达克,它的天使投资人当时投了一家企业叫职业笔记,就是做职业咨询,我就买了这家企业。
我原来做的事情就是买企业的,我买了这家企业之后他们是这么说的,他说你是创业型企业,你不要给我钱,不如我把这个折算成基金再投你一笔,因为看好你,于是乎我们又多了一个股东。
总共所有的加起来我们核心团队占有的主要比例是60%以上,没有稀释多少。但是这个概念在于这些资源进来了,占据行业的制高点会使得你有很多的优势。这是我们整个发展的历程,2013年9月份在这里兼职开始搞,后来一步一步走出来,去年3月18号的时候我们网站才上线,今年就已经达到30多万的用户了,因为我们的行业不一样,所以我们做起事情来相对轻松一点。
最后说一下,其实关于融资那些事情,有一批人当时从智联去了百博,又从百博去了36Kr。有一些朋友跟我说他做了七八年的招聘回过头来不干这个事了,回过头来总觉得这个事没干透。他说你做到这个时候为什么一直在干一些很苦的活?为什么做不大?我后来一想也是,其实很多做招聘的人做着做着就做没了。
这个时候其实借助互联网、借助资本的力量我觉得是非常重要的一个点。我觉得拿钱有几个关键点,第一,其实投你的人一定是看人看事,是看你这个团队的人,看你做的事,更看市场和趋势。
投资人非常的功利性,他在做一件赌博的事。第二个事情就是当资本寒冬到来的时候拿着钱不是坏事,我没有说拿钱是唯一的好事,我只是说它不是坏事,拿钱有拿钱的打法。
第三个事情是跳出盒子外面去思考,你要看得更远。就是说我就要把这个事做好,但是我们也需要把眼光放远一点,你要做的事情是要联合其他的力量。第四个,赚钱和占市场都很重要,但是也要把握时机。我们知道有很多人都在骂O2O,说他们烧钱太厉害了。
O2O烧钱干什么?他们是为了占市场,京东到现在为止也没有赚多少钱,但是他们把整个市场占下来了,大家也都是沿着这个逻辑在走。赚钱重不重要呢?投资人投你是应为顺势,如果逆势,他们还会不会投你?所以这个时候要把握好度,我们是招聘和培训两个一起做,培训去年是营业额是在800万人民币左右,招聘2015年上半年我一分钱都没有,是铺市场的。
这个时候到下半年我开始盈利的时候就开始往上飘,我有800万的固定收益我就不怕了,再加上可能会爆出来的1千万我这个心就踏实了,所以要把握好时机。
最后一点是很重要的,就是说这个市场很大,合作共赢是一个常识,没有这个常识的人一定会死的很惨,这个世界上没人能把所有事情都做了。
能一起赚钱的人才是好人,之前听说一个词叫做友商,我这个人是个好人,特别喜欢跟大家一起赚钱。如果在金融行业你是在招聘、在任何培训、猎头或者RPO上面你有一些业务我是非常愿意共享一些客户,去做一些事情,因为我们还很小,我们现在150个人大概都在北京,上海有一个小分部、武汉有分部、香港有分部,我们非常愿意跟大家合作,我是非常希望跟各位前辈学习。
刚才很多人说到新三板,请大家注意一个观点,没有人告诉你上了市就脱了湖(上岸的意思),没有人说上市了就西天取到经了,有可交易性才有上市的价值。在我看来上市只是换了一种方式去融资,不等于说是未来最终的结果,如果哪个老板跟你说我未来的最终目标就是上市,请大家注意这个老板想的是不是有一点近了?其实任何的资本市场最终的目的是为了推动企业的发展,而不应该成为企业发展的最终目标。
这就是我今天的一些分享,谢谢大家。
