新昌张道才 张道才:从模仿到创新

并购兰柯,是三花整合国际资源和行业资源,实现战略转型的契机。张道才认为,在产业链全球化的过程中,只有成为产业链的资源组织者,才能成为强势的利润分配者。而他的野心是,使三花逐渐形成“标准制定优势”,并最终使三花获得空调元器件领域的“供应商主权”。本刊特约记者  唐海鹰/文 莫杨/摄影

10年前的被收购者,如今变为收购者。 角色互换的双方,一个是中国的三花控股集团,另一个是全球500强企业英维思集团旗下的兰柯公司。2007年9月20日,三花控股集团斥资1600万美元,收购兰柯公司的四通换向阀全球业务,包括美国、日本兰柯的资产及市场、中国常州兰柯的全部股权以及兰柯在四通换向阀业务领域的品牌及人才。

这一收购引起了全球业界及下游厂商的广泛关注,毕竟,前者只不过是一个乡镇小厂发展而来的中国民营企业,后者却是雄踞业界20年的霸主。 收购完成后,四通阀领域的“兰柯时代”已渐行渐远,而对怎样开创一个从模仿到创新的“三花时代”,张道才自有盘算。

从模仿起步 作为三花控股集团与三花股份(002050)的实际控制人,张道才对市场相当敏感。他认为,和发达国家相比,中国各种生产要素相对廉价,中国企业只要抓住市场空间较大的产品,突破生产工艺难关,实现大批量生产,就能大大降低单位生产成本,赢得规模经济的优势,在国际同行竞争中处于优势地位。

上世纪90年代初,空调整机部件全面国产化,三花瞄准了四通换向阀。当时国内市场这一产品基本依靠进口,而该产品的原理性专利又恰好过期,无疑是国内企业跟进生产的最佳时机。

1995年,三花向市场投放四通换向阀产品,年产能达到30万套,和兰柯开始正面交锋。 兰柯是四通阀领域所有厂家中品种最全、专利最多、生产线自动化程度最高、检测能力最强的企业,在30冷吨以上的产品市场中处于垄断地位,至今独家垄断60冷吨以上的产品市场。

由于兰柯长期在四通阀产品领域拥有独家控制权,当时4型和7型这样较小规格的四通阀,市场价格比今天的价格高出5-8倍。

1996年,三花年产能达到60万套,三花的闯入打破了兰柯一统中国市场的步伐。 兰柯坐不住了,总裁带团上门,要求以3亿元收购三花四通换向阀业务80%的股权,收购价比三花的四通阀资产高出了近10倍的溢价。

张道才非常看好制冷空调自控元器件领域中的巨大市场机遇,再加上“三花的研发实力在国内处于领先,公司开发的PTC新型产品,功耗由全球平均的6-7瓦降至3瓦,而KM2型四通阀,加上一个专用电源后,功耗降至0.

3瓦,比同类产品节能50%以上”,因此拒绝了兰柯伸出的“橄榄枝”。 此后三花四通换向阀生产规模快速扩大,并且以“成本领先”战略形成了企业的竞争优势。 在三花低成本高质量的竞争优势和全球市场战略下,兰柯公司逐渐失去了低端和中端市场,并失去在全球的控制地位。

2004年,兰柯关闭了在美国的生产工厂;2006年,又关闭了在日本的生产基地,全部转移到中国常州生产。而2006年,三花的四通阀销售规模已达2500万套,占全球市场约50%,销售量连续3年居世界第一。

2007年,三花加强对兰柯北美市场的攻势,终于促使英维思集团出售兰柯公司的四通阀全球业务,退出这一行业。至此,三花在截止阀和四通阀两个产品上形成寡头垄断,其中四通阀全球市场份额达60%以上,具备了较强议价能力。

收购兰柯后,张道才的打算是,承接兰柯的技术优势,将三花打造成为四通阀领域品种最全、专利最多、生产线自动化程度最高、检测能力最强的国际化企业,在30冷吨以上的产品市场中占据垄断地位(其中80冷吨的四通阀单价达2万元以上)。

从成本领先到技术领先 “行业竞争,真正的王者是技术和品牌高地的构建;低成本的竞争优势可以赢得同行的佩服,但无法赢得他们的尊重和崇敬;要从行业的领先者成为行业的领导者,三花必须从成本领先向技术领先实现跨越。

”张道才说。 从技术发展阶段看,如果说三花第一个十年的基础期是“完全模仿”阶段,第二个十年的提高期是“模仿加改进”阶段的话,那么现在就处在“模仿加改进”阶段的晚期,正在进入“自主创新”阶段。目前,三花已初步建立起覆盖全球的销售网络,为松下、三菱、东芝、LG、三星、开利、约克、格力、美的、海尔等全球500强或中国500强企业提供配件。

全球化的布局,让三花在行业最前沿信息的交流收集、与客户产品研发的同步配套上拥有一定优势,也让张道才对亚洲中低端市场和欧、美中高端市场有了较深刻的理解。

而这为三花实施从成本领先向技术领先的跨越奠定了基础。 几年来,三花瞄准节能、减排、降耗、环保等符合社会进步和经济发展大趋势的产品。

根据日本松下的研究,变频空调相比传统空调节能24%,代表未来空调发展方向。于是,三花集中投入开发,突破技术难点,开发出变频空调必不可少的电子膨胀阀产品。目前该产品已向日本和韩国的空调厂商批量供货。

有了一定的技术积累以后,三花开始构建知识产权保护体系。截至2007年6月,三花共申报专利285项,获得授权197项。目前,张道才又打算筹建“中央研究院”,规划、设计和研发代表行业发展新方向的新技术和新产品,并积极推进与国际一流客户同步研发前沿技术,提高自身的技术素养。张道才的野心是,逐步进入全球行业标准制定领域,把握行业话语权。