【王永庆卖米】经典案例之一:王永庆卖米
王永庆卖米 ——小米店发展到石化王国的经典传奇 ? 王永庆15岁小学毕业后,到一家小米店学徒。第二年, 他用父亲借来的200元钱自己开了一家小米店,开始卖米挣 钱。 米店开张后,任凭永庆喊破嗓子,也没卖出去多少,过 了几天生意更加冷清。
经过观察,王永庆发现大部分顾客都 习惯于在一家店买米,而且总是选最近的那一家。他还发现 每家的米里面都有很多糠、沙砾和小石头等杂物,这样兄弟 三人就分了一下工,三弟外向善交际,就照顾客人和店面, 二弟内向就专挑杂物,他自己则去走街串巷搞推销。
不久他 们挑过的米开始走俏,三兄弟要晚上加班加点才能供应得上 白天的需求。 如此虽然米的质量是提高了,但米的盈利却减少了,要 想弥补损失,只有增加销售量。
为此王永庆又在苦思冥想。 某一天一位主妇来慕名来米店,一下子要买三斗,但因为太 重拎不动又改要一斗,王永庆灵机一动主动要求帮顾客把米 送回家。 在送米的过程中,遇到了三家米店,有认识王永庆的人 就问:“阿庆仔,怎么送米上门吗?”,就这样问了几次把 王永庆问醒悟了,为什么不送米上门?就这样,米送到后还 主动问人家三斗米大概能吃多久,下次直接送过来就可以, 不用去店里跑了。
这件事后,王永庆把送米上门提到米店经营的日程上 来,他开始添置一些运输工具,这样就可以同时送很多家, 减少路上消耗的时间。同时他又作了一些精心的统计,比 如这家人几口人,每天用米量是多少,需要多长时间送一 次,每次送多少都一一列在本子上。
送米的时候他会细心 地为顾客擦洗米缸,记下米缸的容量,把新米放在下面, 陈米放在上面。同时还了解一下顾客家发工资的日子,并 记录下来,在他们发了工资一两天内去讨米钱。
就这样最 多一天可以卖出一百多斗的米,由此王永庆米店良好的口 碑在嘉义广为流传,大家开始争相效仿,王永庆在米店行 业的地位也就提高了。 就这样王永庆通过卖大米积累了资金,后又 买了碾米 设备,在嘉义建了一家碾米厂,一直到1941年,二次世界 大战爆发,日本人实施“共进共贩”,王永庆的碾米厂和 米店都被迫关门。
然后王永庆用自己10年辛苦经营的积蓄 在家乡附近新店广兴购买了20亩的山林地,在云林大埤和 嘉义大溪厝共买了5亩水田。
思考题 ? 一是那样卖米的是如何为客户创造价值的? ? 第二个是,像他们一样卖米我们能成功吗? (从环境变化分析) 如何为顾客创造价值? “傻子”行为 王永庆 营销高手 讨债高手 “傻子”王永庆 ? ? ? ? ? ? ? 米里混杂沙石、小石子 坐
以待“币” × 精挑细捡 送货上门 做记录 洗米缸 多做一点、夺走一步 返回 营销高手 所谓营销,就是在合适的时间,合适的地点, 通过合适的方式,把合适的产品,卖给合适的 顾客,并引导和挖掘客户需求、满足客户需求 的过程。
? ? ? ? 做事先做人,要做大事,先做好人。 出动营销,主动出击 。 数据库营销,挖掘潜在需求 附加值服务 ? ? 首先,王永庆在当时物资不甚丰富,生活不甚富裕的 “产品阶段”,没有“趁火打劫”,连石子、沙砾一起卖, 而是单纯卖米,因此,虽根底不深,但仍然能够后来者居上, 归结于其树立的诚信形象。
他这些做法,其实就等同于在合 适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。因此,做事先 做人,要做大事,先做好人。
其次,他懂得出动营销,主动出击的道理,在别的米店 还是“坐商”时,他就能够成为一名“行商”,实施“物流 配送”,提高效率,方便顾客,可谓一箭双雕,这其实就是 通过在合适的地点,不过他的这个地点,不仅包括他的门店, 还包括流动的配送——类似于沿街叫卖,通过合适的方式— —送货上门,来实现他抢占顾客的目的。
? ? 再次,王永庆建立了“数据库营销”,把客户 的人口、每天用米量这些内在需求一一登记,并总 结出多长时间送一次,每次送多少,从而找出营销 规律,既不跑冤枉路,也不至于缺客户的“货”。
同时,王老先生还细心为顾客擦洗米缸,以此 为顾客提供增值服务,与顾客建立一种内在的沟通 与联系,通过把新米放在下面,陈米放上面这种 “先进先出”的库存原则,换位思考,为顾客着想, 通过记下容量,为以后引导客户需求,挖掘客户需 求,做“顾问式销售”打下良好的基础。
返回 ? 讨债高手 ? 王永庆还是一个“讨账高手”,知道如何才 能减少或者避免“呆账”——了解顾客发工 资的日子,并及时讨要——在发了工资一两 天内去讨米钱。
返回 像他一样,我也能成功 ? ? 王永庆通过自己的营销方式,融情感营销、关系营销、 口碑营销为一体,通过真正关心顾客,为顾客着想,最终赢 得了顾客,赢得了市场。
想顾客之所想,急顾客之所急,顾客的需要,就是王永 庆的服务对象,如此做生意,如此去经营,事业怎能不兴旺 发达。
王永庆在卖米当中赚了第一桶金,告诉我们凡事要多思所 想,多从顾客的角度看问题,在细节中创新,眼光放长远, 心襟放广大,看得准,干得稳,果断尝试,以善良温暖自己 照亮别人,你不成功也就没有了理由。
