王翔宇通 宇通海外市场部王翔:将在欧洲市场取得突破

3年前(2007年),商用汽车新闻记者在两会上采访宇通集团总裁汤玉祥的时候,他说,为保证市场的长期发展、宇通的品牌建设以及中国客车在海外的形象提升,宇通对海外市场的进入强调并坚持“服务先行”的原则。当时记者并不理解。

2008年,在郑州宇通工业园,汤玉祥说:从长远着眼,坚决杜绝“价格战”,集中资源做战略市场。

记者仍半信半疑,当看到订单不断被竞争对手抢走时,当别的企业依靠低价不断“开疆拓土”时,宇通能按耐得住吗?宇通还能坚持原则吗?

2009年,当记者听到宇通客车海外市场部副总监王翔说:“我们做市场的难度要大很多”、“从长远布局海外市场,不看短期利益,这是宇通征战海外的重要原则”时,终于理解宇通的责任和“野心”:宇通不在乎一城一池的得失,不能因此而把自己的品牌砸了,宇通重点放在完善市场布局、网络建设,海外市场注重稳扎稳打。对于这一点,从决定进军海外市场之时起,宇通就未动摇过,或者说,汤玉祥从未动摇过。

商用汽车新闻:2009年宇通的出口情况遇到了哪些挑战?

王 翔:受金融危机影响,2009年宇通的出口销量与年初的预期有一定的差距。这有几方面的原因,首先是金融危机对出口的影响非常大;其次,宇通坚持不打“价格战”,更侧重于长远的发展,而不能让短期利益影响长期布局。因此,宇通在售后服务上投入力度非常大,先把服务网络、配件网络、人员布局好,能满足车辆的营运才能做订单。

在这些订单的竞争上,有些企业是亏钱或者基本保本做出口,这就会导致售后服务跟不上。2009年,宇通在海外市场仍然坚持“服务先行”战略,从长远着眼,坚决杜绝“价格战”,集中资源做战略市场。目前已经建立起8个战略出口市场。

产品的适应性开发是宇通成功打入海外市场的关键因素之一。为了保证投放产品的耐用可靠,宇通建立了一套相对完善的出口产品规划和研发体系,只有成熟可靠的产品,并经国内市场验证后,才可以推向海外市场。

商用汽车新闻:那么从结构上看,2009年的出口结构有所变化吗?

王 翔:2009年客车行业出口产品的结构跟2008年相比差异非常大。2009年在逐步向低档化、小型化转变。在2007、2008年出口井喷的时候,出口车型基本都是大车,单车平均售价也高。但2009年出口的6~7米车比重明显增加。还有一个现象,有些在国内没有市场的产品,在国外甚至也出现了大量的订单。我认为这不可能保持良好的持续性发展。

商用汽车新闻:宇通在海外市场就是坚持走高端路线吗?

王 翔:在南美,我们就是走高端路线;在阿尔及利亚,客户认为宇通的车就是高档产品。这样的策略已经逐步见到效果。如果留给客户中国客车一直就是低质低价的印象,这会很可怕。

通过近几年的探索,宇通在海外市场制订了清晰的发展战略:集中资源做战略市场。在已确定的重点市场,以有效的销售渠道和服务网络推广以成熟产品平台为基础的适应性产品,获得稳固成功,进而带动周边市场。这样既保证了海外市场经营的持久性,又利于企业在重点区域获得更大成功。

出口的目的不仅仅是实现产品销售,而是以可持续发展战略为指导,以品牌发展为核心,在产品、服务、人才、技术等诸多方面进行综合素质的提升,进而增强自身应对国际化市场机遇和挑战的全面能力。

从产品出口到品牌出口,宇通有选择的海外市场发展战略不仅保证了自身发展的成功,也为中国客车走向世界提供了一套良好的发展思路,同时也为中国客车的海外品牌战略注入新的思想和活力。

商用汽车新闻:听说到了2009年底,出口有好转的迹象?

王 翔:的确有好转的迹象。2009年5~9月,这段时期订单非常少。从11月开始,客户开始逐步增多。但我预计海外市场真正好转要到2010年下半年。我相信随着海外客车市场的复苏,2010年宇通会有更大的发展,而且金融危机也给我们创造了一些机会。

以前,欧洲市场都选择一些本土知名产品,金融危机发生后,原来客车的主流消费价格将有所下调,它们开始考虑性价比更高的中国客车,这就是个机会。经过三四年规划和准备,我们已经明确,欧洲将成为宇通在2010年初的主要市场。经过了几年的规划,宇通在欧洲市场已经到了“开花结果”的阶段,2010年,欧洲市场将是宇通在海外的重要突破口之一。

同时,非洲、中东、亚洲等市场我们还会进一步开拓。我相信,通过可信赖的售后服务、整个队伍的建设,加大渠道控制力、加大对终端市场的覆盖以及全球经济形势的好转,宇通2010年的出口没有问题。2010年将是宇通出口业务出成果的一年。