朝阳周成刚新东方总裁周成刚:新东方和李阳疯狂英语的区别是什么

2017-09-18

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文章简介：同样是做英语,为什么李阳疯狂英语销声匿迹,而新东方做到了破百亿营收?内容为王的时代,怎样做好极致的教学服务来保证升班率?新东方.学而思.高思布局双师课堂,随时进军三四五线城市,你拿什么对抗他们? 听新东方.高思.巨人总裁是怎么说的.[注:全文约6000字,阅读8分钟]新东方去年营收破百亿,现在在全国有五六十所学校,每年培训的学生达到300万人次.高思的班课续班率高达90%以上,并通过极致的教学服务体系跻身第一梯队.武汉巨人教育在老师流失严重的情况下,还能做到3个亿的营收.他们是怎么做到的?在今天

同样是做英语,为什么李阳疯狂英语销声匿迹,而新东方做到了破百亿营收?内容为王的时代,怎样做好极致的教学服务来保证升班率?新东方、学而思、高思布局双师课堂,随时进军三四五线城市,你拿什么对抗他们? 听新东方、高思、巨人总裁是怎么说的。

[注:全文约6000字,阅读8分钟]

新东方去年营收破百亿,现在在全国有五六十所学校,每年培训的学生达到300万人次。高思的班课续班率高达90%以上,并通过极致的教学服务体系跻身第一梯队。武汉巨人教育在老师流失严重的情况下,还能做到3个亿的营收。他们是怎么做到的?

在今天的 "2017腾跃·中国教育培训行业高峰论"上,新东方总裁周成刚讲述了中小机构如何先做大再做强,高思总裁须佶成公开了班课和一对一怎样打造极致的服务体系,巨人教育集团副总裁张东红告诉你怎样在双巨头时代通过团队建设才能不被新东方和学而思干掉。

教育培训之道,先做强再做大

新东方总裁周成刚称自己回国17年,直到现在,不管是俞敏洪还是他,几乎每天工作近十几个小时,几乎没有周末,更是从没考虑过年假还有几天没休,而且俞敏洪20几年来只做教育这一件事,这是新东方人在做的事。

想一下,你的学校是一群什么样的人在做什么样的事?近年来有很多人,懂教育的,不懂教育的,准备长期做的,短期做的,都想进入中国教育市场分一杯羹。为什么有的成功了,有的却消失了?

周成刚说如果你没有长远的目标,只想短期内经营变现,卖掉学校挣些钱,是做不大也做不强的。只有把内容做好了,把服务做好了,遵循教育的规律,才能走的更久远,也一定能挣到你想挣的钱。

很多校长想把学校做大做强,你有没有想过是先做大再做强,还是先做强再做大?周成刚表示做强是寻找规律,做强是积累经验,先做强才会更容易做大。

1.留人三要素

然而要想做强,人才的发展是关键。可能你会说招人难向来是培训机构痛点,可是招人难到底难在哪儿,你是真的招不到老师吗?

周成刚强调不是你招不到人才,而是你总觉得招不到像北上广一线城市的优秀人才,所以在招聘上要打破一个认知,不要跟北京上海的人才比,而要跟当地比,你的目标是招到当地最优秀的人才,只要招到了,你就赢了。

那怎样才能留住人呢?

周成刚表示要想留住人一定要给员工愉悦、有竞争力的钱和未来。

首先要让员工感受到愉悦。所谓愉悦,就是要让员工感受到你的学校文化生活健康的,是公平、公开、公正的,是英雄不问出处的。

但是光有愉快是不够的,还要给到他在行业里具有竞争力的工资,周成刚说至少要有超过25%的竞争力,也就是别人给老师100块,你要给她125块。

这就是在精神和物质上都要让员工感到愉快,就像在国外不管多偏僻的地方,永远会有教堂和酒吧,教堂存在的意义就是给人精神上的愉悦,而酒吧就是满足身体上的愉悦。

周成刚还说除了要满足员工精神和物质上的需求,还要给员工一个发展的平台,机会和未来,这样他才会在你的学校长久待下去。

2.企业的战略目标和方向

除了人才,要想做强,周成刚说企业的战略目标和方向同样重要,他认为一个企业就是一个领导人决定的未来。为什么目标和方向这么重要?

同样是做英语培训,曾经风靡全国的李阳疯狂英语为什么逐渐消失匿迹,而新东方却做到了全国有五六十所学校,每年培训的学生高达300万人次,营收过百亿?

周成刚解释李阳英语和新东方最大的差异在于,李阳走的是个人英雄主义道路,而新东方走的是集体英雄主义的道路。

所以,你要想清楚,你做培训学校是想出人头地赚钱?还是真得想通过教育来影响甚至改变每一个孩子。你的目标和方向到底是什么?

3.差异化的经营和创新

提到创新经营,你可能会说我没有优秀的人才,没有充足的资金,根本做不出创新。

那创新到底是什么,有这么难吗?周成刚认为的创新是不断追求差异化的过程,就是永远跟别人不一样。

在学校经营上,有的人选择了"跟随战略",别人做什么你也做什么。跟随别人好不好?周成刚说如果你跟随的是一个成功的产品,那可以帮你节省很多的营销成本、市场费用和调研成本。从这个角度来看,跟随战略很好,你也有可能做大,但永远成不了行业的领头羊。

那怎样才有可能成为领头羊?

在跟随别人的同时,要结合你自身加上你的内容,也就是要跟随差异化经营。就比如,周成刚提到有一家公司,每当新东方有新的报名手册面世的时候,这家公司就会收集研究,新东方有新产品出来的时候,也会马上关注。但他们不是单纯的模仿跟随,而是在新东方原有基础上进行包装、优化,马上推出改进后的2.0版本。同样是跟随战略,周成刚说这家公司已经上市了。

所以,跟随战略同样可以发展壮大,但是跟随战略差异化的经营,有创新就可以引领行业战略一席之地。

4.不要怕竞争

新东方优能的逆袭就是市场竞争的产物。新东方之前对中学生培训市场不重视,直到好未来(原学而思)上市之后才意识到k12培训的红利。在学而思的"刺激"下,在过去的七八年间,优能一路"穷追猛打"。

周成刚透露,现在优能中小学板块一年能做到60亿,而且现在整个中小学板块业绩超越了新东方最大的出国考试。这就是直面竞争的例子,因为危机会促使你思考,会给你绝地反击的意志和动力。

最后,周成刚强调只有实用主义和理想主义的完美结合的企业,才能让走得更远。

什么是实用主义?

他解释,实用主义就是要满足当下家长和学生的需求,如果你做的产品和服务不能满足当下孩子和家长的要求,还谈什么未来?因为你在当下就已经输掉了。

所以首先要有生存之道,先要生存下来,先要有影响力。

但是,光满足学生和家长的实用主义要求是远远不够的,还需要可以带他们走向更高远地方,激发他内在动力的理想主义。孩子是有差异的,无论是城市,还是乡村,无论是学霸,还是学习程度不好的同学,每个人都有自己的才能,只有激发他们不同的内在差异化出来,才会拥有大千世界的美丽。

周成刚说学校做强依赖于商业模式和人才的发展,但同样离不开学校产品内核的打磨和极致的教学服务,而高思正是通过这两者在2015年的"1元课"中,从第二梯队成功跻身第一梯队。

高思的服务体系

很多培训学校宣扬要让孩子快乐学习,学习真的是快乐的吗?

高思教育集团创始人须佶成对此不以为然,他认为对孩子而言,学习本身是一件痛苦的事,培训机构要做的事不是让孩子快乐学习,而是要尽量减少学生在学习过程中的痛苦,从而改变学生的学习习惯和行为。

1.班课的服务体系

那怎样才能改变学生的学习习惯和行为?须佶成表示教学服务是核心,而高思班课续费率高达90%的背后逻辑就是依赖于完善的服务体系。

高思爱学习副总裁韩波称所谓服务体系,归根结底就是基于你的教学平台和服务模式,打造出来的以口碑传播效应为核心的服务方式。他还提到,在2015年的"1元课"营销活动中,正是优质高效的服务体系让高思看到了巨大的增长空间。据悉,2015年暑期班中共计有2.2万人报名高思"1元课",并依赖于完善的教学服务体系使超过一半的学生转化到秋季班中,实现了高增长。

韩波说要想做好班课服务体系有两个关键点,帮助老师修炼内功的教学平台和修炼外功的服务模式。

在解决老师内功上,高思的做法是把好老师讲课的思路固化下来,形成标准化的教师讲义、全思路课件、备课视频、课堂实录,打造一个可复制的教学平台。

为什么很多机构的老师不注重服务?因为服务本身是一个庞大的体系,对老师而言教学已经很累了,教学之后还要去服务,他就产生了抵触心理。据韩波介绍,高思为了解决老师的服务动力问题,将服务环节中一系列的事情进行标准化,让老师觉得服务不是负担。

简单来说,高思的服务可以分为课前、课中和课后三部分。

课前主要解决的是到场率问题,那怎样解决呢?

韩波说高思小班在开课前会由任课老师亲自打关怀电话,话术是统一的,同时记录孩子的基本信息,然后加家长微信、建立班级家长微信群,群内有任课老师和助教共同维护。同时,还会定时在群内开家长会,比如马上期末考试了,会群内进行基本学生信息汇总。最后,在正式开班前,会给家长推送开班通知短息提醒。数管齐下,能在最大程度上保证学生的到场率。

与课前相比,教学中90%以上的服务工作是在课中做的。韩波介绍课内要做好营销计划。

比如,第一次课上老师首先要进行自我介绍,老师会有统一的开班ppt模版,在而且在课堂上,全班50%以上的孩子要被点名回答问题。课后老师会在群内进行一对一点评,还会上传照片和视频,将教学过程可视化。

还比如,第二次课,会通过课前检测和课后作业的方式,在群内晒出孩子的成绩,助教或者老师会在群内点评孩子的表现。因为与第一次课相比,在成绩上肯定会有差异,对有进步的学生要进行鼓励,同时也会对孩子学习中存在的问题进行分析,让家长全面了解孩子的学习情况。

一般,第六次课就是期中考试的时候,这时候也是老师跟家长深度交流的机会,老师会将孩子在考试中的测评报告发给家长,还会给家长发出班级家长会邀请函。韩波介绍邀请信封是高思亲自设计的。

等到了第11或12节课的时候,是期末考试,也是升班的最后一环,老师要做的就是在家长会上一对一点评孩子的学习情况,分析孩子的进步状况和存在的学习问题。但为了保证能有一个好的升班率,你还需要给家长传达秋季班的教学内容,知识点,以及对孩子学习的重要性,这样才会激发家长的报班动力。

当然,如果有的学生就是不续班,那怎么办?韩波说会给学生留一些作业,但凡有不会做的,老师可以随时帮助解答,这对学生家长来说是增值服务,无形中就把服务延伸到了课后,能更长久维持和学生家长的联系。

2.VIP 1对1的服务体系

除了小班的服务体系,高思1对1的服务体系也同样极致。高思爱提分事业部副总裁张持召说一对一服务有两个关键词,场景和服务流程。

场景就是在课前要让家长"未曾谋面已然怀念",怎么做到的?

张持召说在家长进到校区,报名的瞬间,一定要在家长的手机上发一条短信,"尊敬的家长你好,恭喜你成为高思一对一的学员,在未来孩子的学习生涯中,我们愿意陪伴孩子一起成长",让家长感受到一种关怀。其次,会引导家长下载安装APP,同时会做一个学习大礼包,告诉他怎么在这里学习,还会给家长详细解读入学须知。最后,要建立服务的主战场,家长微信群,这是必不可少的一环。

接下来就是服务流程,也就是要在课前、课中和课后把服务效果最大化,将学生的提分过程呈现给家长,把所有过程可视化。用张持召的话说就是"对客户死心塌地的爱不是真爱,让客户知道你的爱才是真爱"。

那如何做到服务流程可视化呢?

第一步,课前的备课,怎么备课呢?张持召说高思的一对一备课体系会给每个孩子定制一本专属的书,这本书其实就是根据孩子自身的学习水平、知识掌握程度,通过系统生成的个性化的书籍。

第二步,作业。高思一对一要求课堂作业要在10分钟之内解决落实,可以分解为红笔改错,拍照和错题三部分。张持召说一定要用红笔改错,这其实对孩子来说是一种仪式感,这样他也会更重视。

第三步,课堂。课堂总共分为三个环节,讲授新知识点、学生练习内化和沟通咨询心理。与其它机构不同的是,高思一对一设计了沟通咨询心理,张持召介绍在学习过程中,与学生的有效沟通也是影响孩子成绩的关键。

第四步,错题。错题的考核会通过系统记录生成学生的专属错题本,方便以后复习巩固。

第五步,评价。高思一对一要求老师在课后48小时内完成课堂评价,然后通过系统推送给家长,并且不得少于70个字,内容包括上次课堂作业情况,本次课堂表现,本次课作业。据张持召介绍,高思一对一的微信群,是以学生为维度,所有授课老师,学管师和家长都在群里,也就是说所有老师会专门服务这一个学生。

无论是小班还是一对一,高思的服务体系完整贯穿在课前、课中和课后,通过可视化的教学过程和效果展示给家长,让家长清楚感受到孩子的进步与变化。当然,有竞争力的教学产品和体系是必不可少的,只有这样才能达到高续班率。

培训学校的团队建设

双巨头时代,新东方、好未来和高思正在布局双师课堂,随时有可能进入到三四五线城市,在这种情况下,你能做的要么是像新东方、好未来一样牛逼,要么是不被新东方、好未来干掉。而对你来说,面对双巨头的百城千亿战略,做好团队建设才是你对抗它们的利器。

那该怎样做好团队建设,跟团队同时共进退呢?

巨人教育集团副总裁张东红认为团队建设首先要做好企业文化,你要与自己的员工共同成功。设想一下,如果你的老师全都辞职了,你是不是成了光杆司令?所以,做好团队建设是成功办学的基础,而团队建设的核心就是做好人的工作,用企业文化让老师成为你的合作伙伴。

就比如学而思企业文化下,所有老师的行为出奇地一致:对学生往死里好,服务到家长无法抵抗。这就是所有的企业文化都需要有文化有敬畏的团队去实践。所以想想,你的学校有没有像学而思这样影响老师的企业文化?

当文化形成之后,张东红强调要形成自己的招聘模型与人员招聘,也就是不要让不符合你学校文化的人才进入。就像学而思不随便招人,也不随便挖人,因为人才是有阶梯性的,真正认同你企业文化,并且能帮到你的才是你需要的人才。而建立招聘模型的重要性就在于,能帮你挑出适合你学校文化的好老师。

那怎样才能建立你的招聘模型?

张东红介绍有12条"多招"模型,而且他发现如果符合6条,这个人就可以招进来,如果符合8条,这个人就比较好用,如果符合12条,那就完全适合这个学校。

这12条是什么呢?多招外地,多招农村,多招小白,多招考生,多招重点,多招男生,多招老大,多招瘦子,多招往届,多招冷门专业,还有多招年轻,多招未婚,一共12条。他说巨人教育有个老师完全符合这12条,从进入巨人工作5个月之后,就成了物理学科的老大,而且现在十分稳定。

最后,张东红说好老师选出来之后还要帮助他们学习和成长,给他们一点时间,让他们在自己岗位上尽快成长起来。

所以,培训学校团队建设一定要做好能够影响老师的企业文化、招聘到符合企业文化的人才和帮助员工更快学习成长起来,只有这样才能增强老师的粘性,在团队建设上做出自己的竞争力。

招聘中的面试技术

张东红提到了招聘模型,那就不得不说在招聘中都有哪些面试技巧。ATA董事长马肖风说要通过精准招聘选出适合自己的人。

那怎样才能在面试中精准选择出一个好老师呢?

ATA测评研究院的院长,首席测评官刘颖说要想选出好老师,就要学会在招聘中慧眼识人、知道面试面的是什么和掌握两种面试提问方法。

1.招聘中如何慧眼识人?

刘颖认为在招聘中,一个人的态度比能力更重要,不要盲目的追求高校的优秀人才,要看他适不适合你。就比如一个毕业于高等院校的毕业生,如果她对老师没有很高的职业兴趣,是很难服务好学生的。

而要想全面了解应聘者,可以通过面试、个性测试、工作分析等方法来选人。另外,她强调现在很多大学生简历的造假情况很严重,招聘时最好进行背景调查,最简单的方法是可以给他上一个公司的hr打电话确认一下。

2.面试主要面什么?

在回答这个问题前,首先你要知道什么是面试?

面试其实是一种面试人与应试者之间相互交流信息的有目的的会谈。面试主要做两件事,一是测量,测量应聘者的能力水平,二是评价,对应聘者的水平进行评价。

但很多机构不太重视面试,为什么这么说?思考一下,你学校在面试时,第一轮面试让谁去面试的?面试是一个求真的过程,辨识真伪,形成正确判断,预测这个人在未来工作中能不能创造更多业绩的标准。

所以刘颖提出了面试流程的七步管理法。

第一步:通过工作分析,了解这个岗位要通过面试要考察哪些维度?(维度5个左右,不超过7个)

第二步:确定各个维度的评分标准 (高分组行为特点与低分组行为特点)

第三步:设计各维度可选择的面试试题,形成结构化面试题(库)

第四步:对面试题做试测

第五步:考官培训与考核

建行、工行等对一线主管要进行面试官的认证考核,才有资格进行面试。

第六步:实施面试

第七步:考官对各维度做出客观评价并汇总各考官的得分

此外,她表示在面试过程中还要做好进程管理。也就是在正式面试前首先要进行"暖场",通过寒暄与问候, 来缓解应聘者的紧张情绪。其次进行"浅切",就是切入应聘较为熟悉的话题,利于其发挥,然后进行"深聊"短兵相接,利用各种面试技巧与应聘者深入对话。最后一定要感谢他来面试,而且要跟他说清楚在多久之后可以得到面试结果。