万科吕征吕征:提升客户体验 2017大连进入万科作品年

2017-07-11

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文章简介：房天下讯元宵节前夕.春节后上班的第一周,大连万科营销中心总经理吕征就接受了房天下独家专访,代表新一届大连万科营销领导团队首次发声,解读2017年大连万科"节奏". 吕征是黑龙江人,跟多数东北人对大连的印象差不多.他眼中的大连是一座充满时尚活力.东北前沿文化的先锋城市;这里第三产业蓬勃的同时,又不失东北老工业基地的坚韧劲儿;也是吕征儿时向往的浪漫之都.大连万科营销中心总经理吕征到大连接手万科的营销工作虽然时间不长,但吕征显然已经对大连楼市做了一番透彻研究.从市场

房天下讯元宵节前夕、春节后上班的第一周,大连万科营销中心总经理吕征就接受了房天下独家专访,代表新一届大连万科营销领导团队首次发声,解读2017年大连万科“节奏”。

吕征是黑龙江人,跟多数东北人对大连的印象差不多。他眼中的大连是一座充满时尚活力、东北前沿文化的先锋城市;这里第三产业蓬勃的同时,又不失东北老工业基地的坚韧劲儿;也是吕征儿时向往的浪漫之都。

大连万科营销中心总经理吕征

到大连接手万科的营销工作虽然时间不长,但吕征显然已经对大连楼市做了一番透彻研究。从市场表现看,2016年大连楼市成交已经突破800亿元的量级;去库存虽然是主基调,但去化周期已经缩短至22个月左右,刚需、刚改等主流产品去化占比较大;2016年的房价也在温和上涨中。

从城市人口结构来看,相比其他东北城市,大连GDP连续22个月上涨,对人才吸引力度较大,中青年人口占全市人口总数的比例更合理,首置首改产品销售难度相对更小一些。所以“大连市场条件是相对健康、稳中有好”的。

立足主城现有开发 2017万科将持续拿地

在市场条件利好的前提下,2017年万科将如何做呢?

2016年下半年到2017年初,大连万科是土地市场上最活跃的开发商之一,先后摘得甘区4大地块。1月初摘下的体育新城地块,已经于2月12日奠基。这就是2017年万科速度的最好体现。

除了正在销售期的城市之光外,础明地块、体育新城地块、华东路地块、由家村地块、金州五一路地块,五大新项目也将一一亮相。吕征透露除华东路地块定位较高端外,大部分地块可能会根据大连的城市特点做主流首置、首改产品。

2017万科新项目分布示意图(大连房天下制图)

2017年土地供应仍旧会以甘井子区为主,自然是万科的主要目标区域。吕征的这种自信,自然是来自于大连万科的成熟,如今这只队伍已经具备了运作各种地块的能力。

吕征曾在北京一个演讲中提及大连、沈阳这类城市“机会板块”比较多。甘井子区作为大连的人口疏解区域,在承接外溢人口和产业转移过程中,“机会”应运而生。以“体育新城”为例,与这几年大热、甚至接近饱和的的华南区域近在咫尺,地铁等交通配套通车指日可待,只要山东路一通车这个区域会迅速热起来。吕征表示,万科仍会持续关注这个区域里的其他地块。

2017年万科将继续立足主城、加大区域纵深,在甘区体育新城、辛寨子等板块做深耕开发。但中山、西岗、沙河口、高新园这些核心城区的地块机会万科也不会放过。

2017万科作品年“翡翠系”登场 “定制化”亮相

待开发地块不少、对新土地仍在筹谋,瞄准首置、首改市场, 万科将拿出什么产品呢?

吕征表示,今年万科将全面进入“作品年”、面向客户做产品的升级换代, “翡翠系”将首次登陆大连。

吕征解读的“翡翠系“并不是具体的产品形态,而是一种邻里关系、一种生活方式。以北京“翡翠联盟”为例,购房者需要在买房之初就承诺为社区提供满多少小时的公益服务才能享受相应折扣,通过这样方式筛选出认同“翡翠“生活的人群。

除“翡翠系”外,吕征还提到了“定制化”产品。在北京大受欢迎的”多变户型“(甚至交付之后都能改变的户型)、”大尺度大开间单身住宅“、”养老住宅“等产品都可能在大连亮相。

更多的作品细节的,将在春季大连万科一年一度的新品说明会进行阐述。万科在土地市场上的活跃和吕征对万科新作品的描述,让人不由得更期待这次说明会早日召开了。

基于客户“痛点” 万科创新一直在路上

从“三好住宅”、“城市配套服务商”到“V-Link”,万科一直在将开发角度向外延伸,始终立足于如何解决客户的真实需求,这正是万科不断创新的动力。

去年,V-Link 中重要的一部分“学习成长中心”(V-Learn)在大连落地,成为万科新业务的一个名片。吕征透露,2017年V-Link在整个大连的内涵将更加丰富,或许V-Food(第5食堂的升级版)、V-Club等也会成为V-Link社区中的新成员。

另外,在原始创新方面,大连万科也在通过装修、软装搭配等地产上下游产业整合。通过“定制化”和“加载”等形式帮客户解决生活上的问题。去年只是试行,今年可能会大规模推进。

吕征认为:对于创新,大连万科仍在路上。希望通过在土地上的活跃、管理团队和方式的改变,把一些新的东西带到大连。万科已经充分了解和探讨这座城市很多年,也深刻的意识到在大连仍有很多机遇和挑战。

营销向“务实”转变组建销售公司

8年的营销生涯,让吕征对营销有自己的理解和认识。他说:房价是由城市价值的标尺决定,客户的选择是由需求决定, 营销人没有必要‘生拉硬拽’,要真正把产品做好、服务做好。

大连万科营销中心总经理吕征

新一届领导班子的带领下,2017年大连万科会向“务实”转变,会更关注 “交付区”里景观、物业、实用性等对客户更有价值的部分。

此外,大连万科今年成立了自己的销售公司——大连万科共创销售责任有限公司。吕征说原因是“自销队伍的核心优势是对于企业文化和产品价值的理解和传播衰减度最小”。他直言代理行业虽然短适性好,但往往逐利性更强一些、人员流动大,业主的满意度相对会低一些。此外,自销团队成立也能够节省营销费用,把更多钱花在‘交付区’上,花在客户能够真实触到、摸到、闻到的地方。

笔者进入万科大连总部办公区时,看见很多年轻人来面试,吕征透露:万科销售公司今年的招聘基本以本科为主,主要立足于校园招聘,希望通过有竞争力的薪酬在大学中发掘一些能跟上“万科速度”的营销管理人才;当然也不排除在这个行业中有丰富经验的销售人才。