西域创始人叶永清简历 西域网创始人叶永清:产品、数据、金融

很抱歉,我没有PPT,一方面我觉得我还没有到教育同行的这个阶段,另一方面我认为我可能讲的比写的好。当然,以上都是借口。回到主题,首先我先感谢一下国元证券和微软给我这么一个机会跟大家做一个分享。我们做这个行业,刚才孔老师把我们定义成B2B的标杆,但是我是不敢当的,我相信在座的很多人其实对我们这个行业不了解,所以我的分享分两个步骤。第一个,几句话一个行业的基本的跟大家做一个补充。

我们的客户其实就是工厂,工厂有两类需求,一类在座的可能都清楚,就是原材料。原材料有两个特点,第一就是大宗,综合的领域,它的原材料主要就是糖跟水。那么他买糖一定不会一斤一斤的买,一共是多少(69:13),多少()。

那么什么样的特点呢?就是SKU很少,就是我们说的糖跟水。但是大家可能会问,工厂里面非常重要的另一类产品,在中国叫配品配件,也有关键的说法叫非生产物料。那么这种非生产物料在美国用三个字来代替,叫MRO。

M就是Maintenance,R就是Repair,O是Operations。那么在美国的模板上市的模块里面其实也有MRO的模块,而且它的表现应该是近几十年非常优秀的,很多股票都用的这个(模块)的指数,这个是我们所说的MRO的一点,这是第一点。

第二点,这个行业发展成熟市场,或者说公司是一个什么样的规模。刚才说到固安捷,那么固安捷在美国股票市场上它的市值是100多亿美金,因为我们现在做投资的人都讲,我们如果要投资10亿美金是一个独角兽,投资百亿美金那就是中了一个大奖。在美国像固安捷这样的过百亿美金市值的,销售过百亿美金的不仅仅他一家。我们讲两个数据,他一个行业的或者他一个公司主要是看两个指标,除了团队之外。

第一个指标就是行业有多大,市值是很小的一个行业。那么固安捷,刚才讲2014年是90多亿美金,按照年15%的左右的增长,今年肯定是过百亿美金。第二个数据,这个行业做这个是不是赚钱主要看它的毛利。那么固安捷是一个上市公司,所以我们很容易从他的年报看到他2014年的毛利是46%,这在中国做工业的是不可想象的,但是这也说明我们说在的这个MRO行业在中国巨大的潜力,一是后发展很多,第二还是一个赚钱的行业,那么这是一个上市公司年报上看到的信息。

还有一家其实比固安捷更牛,但是因为它是加盟的企业,虽然公司还没有上市,但是我们也可以看到数据,这个公司因为没有上市,所以大家知道的不多。那么它的销售额也是过百亿美金,为什么我们知道它的数据呢?因为我们西域的投资人投了A轮的达晨,因为我们认为我们是一个低调的行业,所以一直没有公布,包括最近的东方汇富等等有四家机构在11月之前已经完成了交接。

其中有一个投资人其实是美国的对冲基金,他跟那些MRO公司的董事会都很熟的,他给了一个数据给我,就是刚才那个。

这家公司的销售额过百亿美金,但是它的OPM,我们叫税前毛利率高达28%,这个概率大家可能还没有形象的印象。那我们讲一下什么是赚钱的公司,第一个企业是工商银行,第二个企业是苹果公司,苹果公司的OPM是27%。

那么一个卖MRO或者是卖工艺品的配品配件的公司他的OPM可以做到28%。总之,无论我们是刚才这个行业的规模,还是这个毛利,我们会看到这个行业是一个非常赚钱的行业。大家知道,作为一个商人,我也是一个商人,我们西域最早的投入可能大于千万,自己做。那么相应的有一个说法,就是咱们不讲宏大的愿望,但是我们肯定可以改变一个行业,但是基础一定是无利不起早。所以行业(天花板)足够高,并且赚钱。

西域在这个行业基本的是没有亏盈,那西域是怎么做呢?我们拿B2C和B2B,因为最近B2B确实比较火,我刚刚还推出了一个活动,去参加经信委工信部的一个调研,以前从来没有找我的,也不知道西域是干吗的,但是确实现在大家都知道这方面,也开始关注。但是我们不得不说从创业的也会看到太多,包括我们找钢网等等,可能更多其实说白了就是圈这些钱,因为我个人也做做投资。

那么B2C和B2B和我们这个行业有显著的区别,其实我们这个本质就是你做的东西可能还会解决客户的痛点,或者说给客户创造了价值,能够体现于电商的交易。那什么样的本质呢?B2C我们都知道,如果一个人要买一个手机,他的决策如果是单点决策,就是我要买一个手机,我说了算,直接搜索、下单、交易,然后收货就可以了。

大家可以想像,一个公司或者上海电器,或者是刚才知道的万科的地产,他有可能在网站上去买三台发电机吗?不可能。为什么?因为企业的角色他是一个PR,就是采购需求。由使用者提出,经过使用者的项目部和工程部的工程师,我要买一台发电机,先提出PR的采购需求,一定要经过公司的经理,根据预算做审批,如果有这个预算才有可能到采购部,经过参加比价再下PO。

那么这是一个PR到PO的审批过程,也就是一个多点决策。目前做B2B电商网站的也是买一道程序,把PO或者是数据上传上去,就等着客户在线交易。

所以现在其实是没有交易,就是因为他们了解B2B的客户是从PR到PO。那怎么解决这个问题呢?西域是用一个软件结构,当然这一套也算是一个研发项目,获得了上海经信委几百万的一个项目支持。

我们大家知道,所有的终端客户或者是工厂他有一个系统叫ERP。今天我看一下,我们会场有这个软件是吧?我们会讲到ERP。ERP里面在非生产物料这个模块一定有一个采购需求到终端的审批。那么电商网站对我们交易的部分,如果我们可以很巧妙的把这两者做一个连接,那么就实现了从审批到交易的无缝连接。

所以打一个比方,东方这个案例跟西域的网站是做了全国开幕的35场做了连接,东方在郑州有一个化工厂,那么它的工程部的工程师用自己的ERP会显示一个链结,点击“跳转”到网站,筛选两个发电机或者是两个扳手,点“结算”数据会推送到他自己的ERP形成一张PR,就相当于我们是一个数据供应商,这个PR在原有的ERP的流程里走完流程,再点“确认”就形成一张PO单,推到我们系统就完成了实现真正的在线交易。

所以西域就是通过各个工厂的ERP跟我们电商网站实现对接,实现了在线的交易,那么这是第一款业务。

那么这是一个表象,但是做MRO做我这个领域真正的内核其实是两点。你只有一个链接,有一个网站可能不重要,重要的是第一你的产品要足够,要有C端的概念。我们有两个网站,一个是对消费,一个是对终端。也就是说,今天我们做互联网B2B网站同客户体验相应,以西域为例。

即使到现在,我给西域的网站打分也只有6分。因为这是对工厂的概念,那么对C端的概念,大家无论是去京东,我有一个同学做TEP,你会觉得体验特别好。所以第一,既然是电线,既然是要在线,不要人来干涉交易,那客户体验就是第一位的,所以这是第一。这也是为什么我们这一次几个亿的融合的主要投在用户体验上,我们以前到B2B是系统做得很小,只是一个支持部门。

但是最近我们推荐一个工程师,我们就会给你2万块钱,如果推荐一个产品经理,我们给你3万块钱。最近我的朋友在帮我转发,我们之前只有20个VIP人员,那么现在我们可能到两个月以后会有100个VIP人员,基本上都是来自点评网、1号店等等,目标就是极大的提升产品体验。

只有你的产品好了,可能客户才会用。那么第二点就是数据,你供应链的数据要足够多,客户来到你的网站无论是多么花哨的接进来还是自己注册登录。首先你一定要有他需要的东西,所以供应链的数据就显得很重要。

那么西域在这一点是怎么做的呢?我们在济南有一个数据中心,就是把大量全国的共同数据对接,也是通过EPR接口对接到我们的系统,这样一个产品就出现。当你选一个轴承,你可能会在我们的后台系统上,但是必须是认证过用户。可能会看到的,济南有600家,天津有多少家,武汉有多少家,郑州有多少家,广东有多少家,成都有多少家,但是这些都是我们的。当这些数据切入以后,整个的交易就显得非常的流畅,这是第一步交易。

当做了交易以后,刚才无论是找钢的朋友还是其他的电商的朋友都讲到金融,因为其实现在B2B公司在没有交易数据,我认为在明年的时候可能大部分会倒掉,未来的十年互联网的金融或者是互联网的银行一定是来自于垂直交易领域的这些公司所诞生。比如找钢可能会出现一个钢材银行,西域将来也是一样。

那我们怎么做这个工业金融呢?我们做了四类。第一类,我们大家都知道,如果我们一家有1000不同的上游供应商,他是我们的供应商,那么他的轴承尽管流转率、中转率还不错,每年6次,也算2个月流转一次。但是它也是发展两个月之内,比如说10天的流动性的支持。

我们知道1000万的轴承和我自己银行,银行是不敢接的。为什么不敢接呢?银行只有对地产、不动产有资产处置能力,但是给西域,我们想一下这个场景,我们是不是可以做?我本来就是卖轴承,所以第一个叫西域这一家库存在是基于西域对上下游具备资产处置能力。

你1000万的轴承,我来给我供应下游七折,但是你抵押给我,我可以贷款,是按三折的抵押,因为你可能就缺300万缺10天。一旦违约,可能我还看着你违约,那么我要四折抛售,因为我要掌握大量的下游客户,所以这是第一个。

因为风险,大家都在谈金融,但是金融的本质是风险管控,它又不是赚钱。所以今天资产处置能力这一个压在那,就会让上游跟我们交易更有密度,更多的交易。那么对于一些贸易商客户从我们这里拿货,在过去10月底前是百分之百进步的。

现在基于交易数据我们给他提供像京东一样的白条,累计几个月的数据。那这个白条也是一样的,如果就把10万块钱发电机轻易给了他货,他没有给你钱,到时候签收他卖掉不给怎么办?也是一个风险管控。那么西域怎么做到的呢?因为一个贸易商买了10个发电机一定不会是自己用,他可能是给下面的链条用。

那只有是收货的客户,他的收货地址必须是某个终端客户的某个部门的某个人。比如说三峡电厂的工程部的张工。那么只能碰到过,也有供应商碰到过,(上下游)勾结起来,但是这种概率是很小的,所以这是这样的。应该跟一些B2B公司用我们的数据帮他们做风控,我们只收一个信用贷的管理费,叫信用贷。