付遥摧龙八式 摧龙八式——成功销售八大关键步骤
销售流程:收集资料,建立信任,挖掘需求,介绍方案(产品),赢取承诺,实施收款。崔龙八式:发现需求,立项(确定预算),设计方案,评估比较,购买承诺,实施和使用。 建立信任是整个销售大厦的基石。客户关系维系:个人利息和机构利益,局外人-个人利益-朋友-合作伙伴。
局外人-机构需求,做方案-供应商-合作伙伴。 建立关系第一步:发展内线(秘书,工程师等)。决策层,管理层,操作层。 采购流程:发起者-设计者-评估者-决策者。
认识(拜访阶段,取得好感)-互动-信赖(私交)-同盟。销售的方法:1.推销:不断的增加给他带来的好处,希望有一点可以打动他。2.告诉客户他的问题,以及问题的严重性以及是否迫在眉睫,当客户意识到问题的存在的时候,他不得不寻求解决方案。
挖掘客户的潜在需求而不是表面需求,找出痛点并提供针对痛点的解决方案。 平衡积分卡:(企业绩效考核):1.财务指标,2.流程性指标,3.员工学习和发展类指标 4.
客户满意程度和市场份额类指标。 如:公司电脑陈旧,经常故障。痛点的影响: 1.个人影响 2.部门影响(政治影响) 3.对公司的影响(战略影响,对未来的发展,品牌影响,员工士气影响,流失影响) 4.战术的影响(其他软件的不兼容)。不仅要让客户知道痛点,还要通过提问让客户知道痛点的影响和严重性。客户会为雪中送炭支付费用,但不会回为锦上添花而买...[详细]