健身房谈单技巧 健身房经营|会籍顾问专业销售技巧及谈单方法

健身教练和会员怎样谈单？

一. 在健身俱乐部中会员在会记顾问那里办完卡！然后会员的详细资料会分到每个私人健身教练的手中，然后健身教练就是打电话约会员做体侧和上一节免费的体验课， 在打电话约课之的时候也是需要一定的技巧的，比如要向会籍顾问了解一下会员的详细信息，需要了解会员的详细情况！做什么的，大概什么时间有时间、什么需 求、多大年龄、等等、这样更好约课助于成交。

二. 打完电话确定体侧时间，提前到前台接待会员，这时要注重一下自己的姿态和衣装！等等，因为第一印象是非常重要的，包括你的见面语言表达的一个方式等等！比 如会员的身份男士还是女士见面的礼仪也是不一样的！如果是男士你就要先伸出你的右手表示友好，女士要等女士先和你握手，如果她没这个意识握手你微笑一下表 示友好就可以了！

三.接待到谈单室进行健康问卷的提问和填写，如果你想拿下这个单，前提信息和细节非常重要，比如会员的工作 、 作息时间、 一周有几次时间健身、身体状况、有没有疾病、受过伤、等等、他或她的需求、为什么健身、比如增肌 减脂 塑形 为了身体健康 康复 健美 产前 产后 等等一定要了解到他或她最初的需求！

谈单时要么专业一些。要么像朋友一样！

四.对会员的情况信息，了如指掌后进行下一项 体位评估 体能测试 然后是体验课

一定要根据会员的需求上体验课程！ 如果不是这样你就像把一件价值100万的裙子送给一个身强力装的男士一样。用医生的话说就是对症下药！

五.给会员上体验课的时候一定要把你的专业体现出来，比如这节体验课你分别让会员做哪些专业的动作

1、比如卷腹 2、坐着推胸 3、 自由深蹲、男性和女性的训练方法和体验课也是不一样的、一定要区分开、不要把会员当成你自己练、因为他和她们的身体素质、肌力和肌耐力和你是不一样的、有 的人是抱着试试的心态来上体验课的、这节体验课关系到这个单的成交率。

体验课上的不要太累也不要太简单！俗话说的好高手过招点到为止，主要是让会员理解。

六.前面的细节工作都做完以后，就是最后的谈单、比如询问一下会员的感受、对这节课体验课感觉怎么样。

还有什么方面不清楚的！然后就是直入主题私教课程，如果前面细节做的好，最后的谈单是非常简单的！有的会员意向强的，感觉对他有帮助直接这个单就成交了！细节决定成败！

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一.会籍顾问的基本素质1.强烈的推销意识:强烈的推销意识是会籍顾问对工作,对企业,对顾客以及对事业的热情,责任心,勤奋精神和忠诚度的结果,能使会籍顾问发现和创造更多的机会.2.热情友好的服务:服务首先是态度问题,会籍顾问要用热情来打动对方,热情所散发出来的自信和活力会引起顾客的共鸣.

其次,服务是方法的问题,包括:正确的礼仪和亲切而专业的建议或提供有价值的信息及对顾客的优惠等等。3.熟练的推销技巧:首先了解顾客:顾客购买的心理变化a)俱乐部(产品本身),这是购买过程的第一阶段,也是最重要的阶段,如果会籍顾问能够引起顾客对健身俱乐部的注意,就意味着成功了一半;b)兴趣,顾客的兴趣来源于两个方面:俱乐部(品牌,广告,促销,POP等)和会籍顾问(服务时顾客愉悦);c)联想,顾客进一步想象俱乐部将会给自己带来什么好处,能解决什么问题,对自己会有什么帮助,联想决定顾客是否需要,是否喜欢;d)欲望,当顾客询问某一种卡种并仔细加以考虑的时候,就已经表现出他非常感兴趣,想买;e)比较,也许有的顾客在这时会犹豫不决,拿不定注意,会籍顾问就要适时向顾客提供有价值的建议,帮助顾客下决心;f)信任,影响信任感的因素有2个:相信会籍顾问(优秀服务和专业素质),俱乐部信誉g) 行动,顾客觉得购买并付诸行动;h)满足顾客对俱乐部和会籍顾问服务满意,顾客在付款的过程中还可能发生不愉快的事情,如交款时,送客时会籍顾问若有不周到之处可能会引起顾客不满意,甚至当场推卡,因此会籍顾问要至始至终对顾客热情,诚恳,耐心。

二.会籍顾问专业销售技巧:1.想客人推销自己:在销售活动中,人和俱乐部一样重要,71%的人之所以会从你那里购买,是因为他们喜欢你,信任你;会籍顾问要做到以下几点:微笑:微笑能传达真情,密人的微笑是长期苦练出来的;赞美顾客:一句赞美的话可能留住一名顾客,可能会促成一笔销售,也可以改变顾客的坏心情;注重礼仪:礼仪是对顾客的尊重;注重形象:会籍顾问以专业的形象出现在顾客的面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客的信赖;所谓专业形象,是指会籍顾问的服饰,举止姿态,个人卫生等外观表现,给顾客带来良好的感觉。

倾听顾客说话:缺乏经验的会籍顾问常犯的一个毛病就是一接触顾客就滔滔不绝的做卡的介绍,直到顾客厌倦,认真倾听顾客的意见是会籍顾问与顾客建立信任关系的最重要的方法之一。

2.消除顾客疑议几大方法:a)“对,但是”处理法:如果顾客的意见是错误的,会籍顾问首先要承认顾客的说法是有道理的,在给顾客留住面子后再提出与顾客不同的意见,这种方法是间接的否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,会籍顾问的意见也容易被顾客接受。

b)同意和补偿处理法(详情略)c) 利用处理法(详情略)d)询问处理法等(详情略)3.成交3原则:主动,自信,坚持。。。。。。4.怎样识别顾客的购买信号:语言信号,引为信号,表情信号。

。。。。5.成交方法:在成交的最后时刻,顾客常常下不了决心,会籍顾问就必须巧妙地给顾客以恰当的建议,帮助顾客下决心;a)直接要求成交法b) 假议成交法c) 选择成交法d) 推荐法e) 消除法f) 动作诉求法g) 感性诉求法h) 最后机会成交法