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抓住刚性需求、构建有效的平台、行业景气度等因素成就了汽车之家,并推动其成功在纽交所上市

《投资者报》评论员周俊

2013年12月11日,国内专业的汽车资讯网站汽车之家在纽交所上市。按上市首日收盘价计算,公司总市值达到30亿美元,其创始人李想和CEO秦致的财富也都超过1亿美元。

有车一族以及有购车意向的群体中,很多人都知道汽车之家这个网站,把这个网站作为购车和用车交流的一个平台,与之相似的还有易车网以及爱卡汽车网等。

目前,汽车之家和易车网在汽车垂直网站中处于第一阵营,紧随其后的包括新浪、搜狐、爱卡等垂直网站或频道。

汽车之家是垂直门户的成功典型,它不仅仅是内容和社区,更是作为一个平台的成功。如果解构一下汽车之家,它的基本商业模式是,以内容和数据库带动用户量,并形成很高的社区活跃度,一方面,吸引汽车厂商投放品牌广告;另一方面,打造汽车经销商发布平台,向经销商收取会费以及广告费。

根据汽车之家提交给纽交所的IPO资料,公司2013年前三季度收入8.3亿元,其中,广告占74%,会员费占26%。当然了,这里的广告费包括了品牌广告和经销商投放的广告。

汽车之家为什么能成功?我们先抛开团队层面的因素,只从业务层面来探讨,笔者认为有以下几点值得借鉴:

一、紧紧抓住刚性需求。

汽车是中国人的耐用品,对于有些购车人来说,车的价格抵得上一年甚至数年的工资,因此,购买之前必然要做一番功课:对比价格、别人的购车心得、用车体验、售后反馈等等,用户不可能通过线下的走访调查来了解到完整的信息,这些只有通过基于数据分类的网络社区才能实现。

这一点很重要,对于投资人或者创业者的启示是,一定要寻找用户的刚性需求,并基于刚性需求为他们提供具备很好的用户体验的产品。

二、很好地构建了平台。

汽车之家是典型的互联网平台模式,将购车人、广告商和经销商构建成一个三方平台,它并不复杂,但这种商业模式将平台战略和免费模式糅合在一起,形成了当前最高效的互联网盈利模式。

尽管汽车之家最吸引潜在购车者的是社区,以及一些内容,但社区无法独立盈利,内容更是只为社区服务,在通过最初的积累之后,网站形成了活跃的社区。

哪里有人群聚集,哪里就有广告。汽车之家自然而然地成为汽车厂商的广告投放对象,这也是众多社区的普遍生存方式。目前,汽车之家的广告占总收入的74%,其中,品牌广告贡献60%,剩余的14%由汽车经销商贡献。

对于经销商而言,他们虽然也有强烈的广告投放需求,但由于资金有限,实际投放能力很低,因此,汽车之家推出了经销商会员产品——车商汇。

与易车网的车易通相似,车商汇的会员,主要是汽车经销商。在成为会员后,他们可以按年付费,得到一个授权的后台终端。

这款产品实际上很简单,说白了,就是给汽车经销商在网站上设置一个独立的页面,并且他们可以自主在网站上发布产品资讯,当然了,网站还会给予会员一些其他的权益。

汽车之家、易车网,甚至新浪、搜狐等汽车垂直网站或汽车频道,它们都有类似的产品,运营模式基本一样,只是网站流量差异导致收费水平存在高低。