李文杰漱玉平民 漱玉平民:山东的平价旗手
提到山东的药品零售企业,大家会自然而然地想到漱玉平民大药房。在这家药店身上有几个未解之谜:第一,近年来,有很多知名药品零售企业进驻济南,都难以动摇漱玉平民的地位,这是为何呢?第二,漱玉平民近年发展得十分红火,但是始终没有迈出跨向省外的步伐,这又是出于什么原因呢?
9月8日晚10点多,在广东东莞国际大酒店二楼的一间会议室里,特格尔中国药店采购联盟正式成立大会进入了高潮,坐在前排、穿着职业套装的济南漱玉平民大药房有限公司总经理秦光霞走到台上,笑容满面地接过了副理事长的任命书。
加入特格尔,意味着漱玉平民的贴牌产品比例将会增加。据特格尔中国药店采购联盟理事长刘丰盛介绍,随着会员单位的增加,各地的配送将会由联盟的几个主要成员承担。换言之,这几家主要会员单位也获得了分享配送利润的权力。
漱玉平民的品牌在山东可谓众所周知,但有一位山东连锁企业的负责人却告诉记者,一直是“领头羊”的漱玉平民也遇到了发展的瓶颈:平价时代终结后,下一步该怎么走?
今年6月,山东省医药集团有限公司在济南开出了示范店——齐鲁大药房,该集团的目标是明年年底门店的总数达到700家,成为全国十强连锁企业。该店宣称“全面刷新济南药品价格底线”,向漱玉平民的龙头地位发出了挑战。
从“大白菜”到贴牌产品
迄今为止,漱玉平民拥有30多家门店和6家平价门诊,年销售额近3亿元。河北神威大药房总经理娄素敏曾经带领一批门店经理专程到漱玉平民“取经”,漱玉平民给他们留下最深刻的印象有两方面,一是门店经营的品种多,有5400多个;二是价格低,与其他药店相比,平均低10%以上。
秦光霞和另一位创始人营销总监李文杰开办漱玉平民时,和安徽的百姓缘、山西的万民一样,也是“取经”学来的,不过时间要早得多,学习的对象既不是湖南的老百姓,也不是江西的开心人,而是国内最早开办平价药店之一的哈尔滨宝丰大药房。2001年年底,当时秦光霞和李文杰是济南漱玉保健品公司的合伙人,他们从供应商口中听说该店因降价而引发轰动后,便去实地考察,顾客盈门的景象让他们大开眼界,于是,他们在2002年5月18日开出了漱玉平民的第一家门店,“平价”的旗号一炮打红。
虽然漱玉平民的门前排起了长龙,店内挤满了提篮买药的市民,但是有的同行表示不看好漱玉平民的前景,他们认为这样低的利润很难生存下去。对此,秦光霞有一个“大白菜理论”:大白菜很便宜,假设一公斤只能挣一分钱,如果一天能够卖一火车,还是可以挣到钱。
2003年7月5日,老百姓的进入使济南的平价大战达到了空前的激烈,较量的结果只有漱玉平民和老百姓生存下来,但靠先入为主与人和的优势,漱玉平民占了上风,并得到了迅速发展,到2005年,门店已达20多家。
不过,随着药店数量的不断增多,平价药店的客流逐渐被分流,以前的走量优势被削弱,需要寻找新的赢利模式。市场形势的变化使秦光霞认识到:“药品零售行业的整体价格水平逐渐降低,价格差异缩小,平价药店的价格优势不是很明显了”,“随着形势的改变,我们的思路也必须随之改变。”
漱玉平民开始把目光转向品牌厂家的二线品种,与品牌厂家进行直接的合作,开展各种推广活动,共同把这些小品种的市场份额做大。特格尔倡导靠联盟的力量把会员单位的优势品种做大到符合贴牌的条件,这正与漱玉平民的需求不谋而合。
外控与内控
与山西万民、安徽百姓缘比较,漱玉平民有一个很大的不同之处,就是至今还没有在省外开出一家店。在当时开一家火一家的大好形势下,漱玉平民开店的步伐始终停留在山东境内,这种开店策略被一些同行认为过于保守。
从成立之日到三年之后,漱玉平民的门店只是开到附近的泰安、章丘,当时李文杰就明确表示,暂时不会向省外扩张,他认为漱玉平民的实力不足以支撑向省外发展。漱玉平民的目标是,坚持开直营店,采取稳扎稳打的战术,做到开一家成功一家。秦光霞接受媒体采访时说过这样一番话:“经过3年多的飞速发展,我们深深体会到人才短缺、管理滞后、异地连锁辐射力不足等问题带来的困扰,一些较知名的平价药房的经营不善也提醒我们:准备不足、发展过快并不是一件好事”,“漱玉平民属于区域性品牌,在济南的影响力很大,但当我们逐步走向外地市场时,发现当地的价格水平也不是很高,我们虽然有价格优势但是不明显,如何通过服务提升企业的核心竞争力已经成为我们最大的课题。”
漱玉平民把2005年定为“管理年”,通过对采购成本、经营成本、管理成本三方面的控制,来提高企业的利润。例如对门店的管理强调细化,不断完善门店宣传、品类管理、促销活动等各个环节;调整药品结构,增加了心脑血管类、感冒类药品和保健品的品种;开展全员创建节约型企业的活动,提出了“小建议、大奖励”的口号,鼓励每个门店和部门为优化门店资源和节约成本方面想办法、提建议,等等。通过上述的努力,漱玉平民的盈利能力得到提升,成本大大下降。
早在2005年,漱玉平民就意识到社区市场的潜力巨大,为此他们对开店的策略进行了调整。以商圈的大店为中心,在附近开设社区店,由大店管理几个社区店。与此配合,漱玉平民让员工深入到社区,举办健康咨询、文娱等活动,扩大企业的影响,培养更多的忠诚顾客。漱玉平民还实施片长制,由片长负责片区内门店的沟通,整合资源,使门店最大限度发挥统一作战的能力。
漱玉平民发现,由于企业的发展,每年都有大量员工升为柜组长、店长,虽然他们追求上进,但有相当一部分基层骨干由于管理知识的不足,在新的岗位感到力不从心。针对这种现象,漱玉平民注重提供各种培训机会,并制定实施见习值班经理和见习店长制度,还鼓员工学习,通过相关的职业考试,提高了员工的素质。
用诚信打造口碑
今年3月,由漱玉平民捐资修建的首条“漱玉平民之路”在济南市历下区仲宫镇张家村落成通车,解决了张家村村民出行难、运输农作物难的问题。原来,漱玉平民在给该村五保户送过年物资时,了解到该村由于资金缺乏,出村公路迟迟未能动工,于是主动捐资修建了这条公路。
在成长的过程中,漱玉平民注重企业形象与口碑的打造,支持公益事业不余遗力,在济南,漱玉平民创下了多个“第一”:第一家平价药店、第一个24小时营业、第一个免费代煎中药、第一个设立“残疾人购药绿色通道”的药店、第一个与济南市工会合作成立城镇特困职工零利润销售定点药店……
一直以来,漱玉平民恪守“药品真、价格低、服务好、待人诚”的经营理念,把这个广为民众熟悉的口号化为种种实际的行动。2006年3月,济南漱玉平民大药房与历下区政府签订低价供药协议,针对困难群众看病难、购药贵的问题,由漱玉平民大药房在历下区内东关、西门、家乐福、燕山的4家门店向城镇3681户低保户和3000多户临近低保边缘的市民提供低价供药服务。在城市,绝大部分的药品都不拆零出售,但漱玉平民却开设了专门的拆零柜台,方便了顾客。有的药品如驱虫药一般只需要服两片就可以解决问题,如果买一盒,就可能用不完,过了期就会造成浪费。
秦光霞认为,诚信是非常重要,不管对个人还是对企业,都应该放在第一位。不管做什么行业,都应该打造自己的品牌。“一旦说了的事,一定要做到。企业讲诚信,是打造品牌的重要因素,讲诚信,老百姓才认可,企业才会发展下去。”
