吴敏芝回归商业本质 吴敏芝:回归商业本质 赋能中小企业

新华网消息 1月12日,阿里巴巴全球B2B生态峰会在杭州云栖小镇召开。阿里巴巴集团高级副总裁吴敏芝在主题演讲中指出,B2B经历了十余年的发展,已经从供需双方的简单牵线向商业生态之间的对接融合进化。

吴敏芝认为,B2B并不是简单的采购和支付这样简单,过往业内人士往往陷入一种“搭了桥就算成功”的意识误区,如果没有对商业链条的整体效率作出贡献,就没有真的成功,而无数的现实案例也证明了这一点。

她分析称,我们今天要尊重企业的心智模式,尊重企业的发展环境和发展惯性。

以下为演讲实录:

非常感谢,今天这个会场其实还是挺冷的,但是因为B2B的春天要来了嘛,所以我也穿得比较春天。也非常感谢大家在这么一个比较冷的一个会场能坚持下来一天,我相信是因为大家真的对B2B很感兴趣,大家是真的希望能够多了解一些B2B。所以我想今天作为一个在B2B工作了16年的B2B“老人”来讲,我也想知无不言言无不尽的把自己这几年对B2B的理解分享给大家,希望对大家有所帮助。

从我们业务成立的第一天开始,就是围绕着马总说的“让天下没有难做的生意”的使命,到今天为止,我们初心没有改变过。在这16年,如何利用互联网去帮助中小企业,我们一路走过来,也是一路在摸索。其实也挺遗憾的,我觉得到此时此刻,可能今天我们才刚刚开始理解了什么叫互联网赋能B2B,B2B这两年又被推到了一个风口上。

为什么说被推到风口上?传统行业的电子商务化,包括很多的资本也开始投向B2B的业务,但是事实上,我们也看了很多外面B2B的一些所谓的互联网化的B2B的行业,但我觉得其实都还没有摸到真正的“互联网 B2B”这个模式上。

我还记得非常清楚,在16年前的阿里巴巴的总机电话接通的第一瞬间的第一句话就是“买方找卖方,轻松找对方”。这是我们那个时候的价值。但是十多年过去了,今天我们还是“买方找卖方 ,轻松找对方”吗?肯定不是了。今天已经到了信息泛滥的时代,你并不是找不到一家企业,而且根本不知道找哪一家。如果今天还是基于信息理解的互联网对B2B行业的红利,我认为太浅太浅了。

我一直说的一句话,“交易不等于支付,支付不等于交易”。而对于零售行业来说,交易就是等于支付,支付就是等于交易。对于B类企业来讲的话,我觉得感觉几乎是不在一个层面上面。今天很多人认为我们已经开始做交易,我们就是在做B2B的互联网化,其实里面有一个非常大的误区。因为对于B2B来讲,它应该有自己互联网化的模式。

为什么我们讲B2B今天还没有成功?为什么我们做不成功?这里面主要有两个原因。

一个是我们今天没有回到商业的本质。今天为什么传统行业也要做B2B?是一种热闹吗?是一种风口吗?肯定不是,所有产业革命的出现,都是因为它对整个社会生产力有一个非常大的提升。今天互联网已经证明了在零售行业,互联网对零售效率和整个供应链条的价值有非常大的提升,但是在B2B行业,我们还没有完全看到。我们很多时候只是简单地把交易从线上搬到线下,你创造了什么样的价值没有看到。对一个B2B的交易来讲,他的链路是非常漫长的,对于一个B2B的企业来讲,绝对不等于把支付的动作搬到了线上,我就完成了交易的在线化,就完成了B2B行业的互联网化。肯定是没有这么简单。

第二个我们没有尊重企业的成长模式,我做了这么多年的B2B我有非常深的体会,我们在集团里面是最早一块业务,但是前面几年随着淘宝零售业务的起来,又是在聚光灯下,让很多人都认为,淘宝是一种相对比较轻灵的模式在走。前几年大家有一个非常流行的话题,模式轻重,什么是轻模式什么是重模式?大家都觉得B2B行业的模式太重了,零售的电商模式才是轻。

但是我一直是持不同的态度,我觉得看一个模式不是轻重衡量的,轻重是投资者关心的问题,轻重是CEO关心的话题。我们要注意一点,今天我们的模式有没有为我们服务的客户和市场带来价值,这才是最重要的。带来了价值,然后你怎么样把重的模式做成轻的模式,这是我们团队要去考虑的问题。

如果一开始就考虑轻重模式的话,这不是我们要创造的。为什么B2B的模式比2C的模式要重呢?原因很简单,因为我们服务的是企业,不是个人。我相信在座的每一个人都是网民,我相信你们的智能手机上一定有很多的APP,我也相信这些APP已经替换了很多,甚至我相信这两年你们用了微信之后微博的密码都忘记了。这就是C,C的自学的能力是一个企业没有办法去比的。

C是讲潮流,讲新鲜感,讲体验,而B要的是价值,能不能帮我拿订单,能不能帮我发展,能不能帮我培养人才,这是企业关心的。

企业对价值的认可是需要过程的。企业哪怕意识到我们的产品给他带来了价值,依然没有办法来很好的接受,为什么我这么讲?因为企业是一个组织,一个组织的心智模式太复杂了,首先你得让他意识到这个东西对他真的有用,第二,即你让老板意识到了,可能员工不认可,让员工意识到了可能老板不认可,员工老板都意识到了,但是周边有强大的惯性,周边形成强大的生态系统没有办法让他跨出第一步。

我们在去年推出了E达通,是一个帮助外贸出口企业去报关退税结汇的这么一个服务,以往线下外贸公司报一单可能还要被收个几百元钱,通过E达通服务,这个费用是免掉的,我帮你报关我不收你的钱,非但不收你的钱,还有很多服务。我们跟客户交流,都说这个事情好,所以我们当时觉得这样一个服务推广下去,所有的客户都会在一夜之间就接受。但是事实上,客户永远是逐步地缓慢地接受这个服务的。

为什么?因为他意识到这个东西好的同时,他也举步维艰。原来的报关公司关系也都不错啊,今天我们都那么久的关系,你今天要换一个平台去做的话,他说我们这么多年的交情啊。然后外贸人员说,老板,这个事情毕竟我要去接受E达通我要去学习新的东西,我只愿意把我的精力放在怎么接外贸订单上,不太愿意学习新的东西。所有种种的东西,都让我们看到了,哪怕是企业上下都认可的服务,一个企业要把他搬过来也是相当的不容易。这就叫企业的心智模式。

因为整个互联网是从2C的零售开始,是从网络的游戏开始,我们都有C的思维,所以很多时候,我们也会习惯于把企业当做一个个人,我们轻而易举的把企业这么多年的一种生存方式或者生产方式改变的时候,我们发现这套东西失灵了。

所以,今天在我们线上来说的话,我们发现必须走到企业里面去,你如果不去尊重企业的心智模式,你没有办法让你的产品让你的服务去帮助到企业。