诺亚财富汪静波:财富管理70%是心理学
何伯权说,当年投资汪静波的时候,最担心的就是这种与金融沾边的商业模式太复杂、隐性成本太高,但很快他就想清楚了,“只要你的产品把你的客户服务好,就没有什么好怕的。”
这也是创始人汪静波的观点。她一直认为,财富是上帝的信托。
“对于那些资产在300万以上的个人客户,把财富管理的任务交给提供理财规划、资产配置、金融投资等顾问服务的第三方公司,这种模式不仅科学而且不会喧宾夺主,在国外已经受到青睐,中国却尚未流行。”这是汪静波的创业逻辑。
2003年,在湘财证券旗下负责过资产管理、基金管理的汪静波创办了私人银行部,专门为富豪们担任理财顾问。两年后,行业不景气却使湘财证券不得不剥离私人银行部。这是个竞争者不多,而且看似风险不小的行业,是否要坚持,汪静波也有过犹豫。
不过当时的一个报告给了她信心:私人理财的行业非常分散,最大份额的花旗银行在全球也只占到不到3%。在这个完全个性化的市场中,如果敢于花一辈子的时间,总能寻找到认可诺亚财富的客户。基于这个执拗的观点,她带团队创办了诺亚财富管理中心(以下简称“诺亚财富”)。
在此之后,诺亚财富受到了红杉资本中国基金创始合伙人沈南鹏(微博)以及乐百氏创始人、天使投资人何伯权的青睐。2010年11月10日,诺亚财富登陆纽约证券交易所,这家资产管理企业正式走上资本市场,成为国内第三方理财公司上市第一股。
《创业邦》:在中国做跟金融沾边,特别是把富豪们的钱调配起来的事情有风险性,你们是怎么看待这种风险的?
汪静波:诺亚财富的模式是不经手客户的资金。我的理念就是你有钱我就为你服务,有10亿、5亿,我帮你做配置、去挑选市场上的产品,就像携程的概念。对你来讲首先是免费的,然后更保险,还会帮你做比较客观、独立的分析,根本没有安全不安全的问题。
银行、私募这些产品供应商推出产品,我们会做评价,而他们接触到我这些高端客户就要付费给我,而我不会因为业绩分享收益。基于这样的模式,如果能体现一定的水准和时间、产品的积累,富豪为什么不选择你呢?
《创业邦》:而且我们会和银行做一些合作开发产品,似乎能够与银行形成竞合的关系。
汪静波:是的,我们从零开始时就跟银行有合作。我自己是做机构业务出身的,我们自己会设计产品,银行也用我们的产品,也跟他们一起发行。中国的银行是在中国最大的连锁企业,有非常大的体量,所以它其实需要各种各样的供应商,不管是外包的、支持他的,就像国美要有很多的物流、中间的IT,这个很正常。
我们这个团队跟其他第三方理财公司最大的不同就是我们完全是从金融机构出来的,非常懂这个行业,每个人都是十几年、二十年的经验,有一个班子专攻产品。我们希望做成Intel inside一样,做诺亚Inside。
《创业邦》:你创业时中国没什么类似的公司,而这种有些像金融产品超市的模式还是比较特别的。
汪静波:我们是在实践中摸索出来的吧,特别是对于金融危机以后,一下子让客户认识到,你在银行买的产品,也可能让你遭受很大的损失。股市有风险,入市需谨慎,你买基金也可以赔钱,投资人要更成熟,这是一个市场发展的过程,投资者越来越成熟,他就特别需要这样中立的机构,我们刚好顺应了这个需求。
《创业邦》:你认为诺亚财富的核心竞争力是什么?
汪静波:一个是产品线比较全,一个是我们有比较清晰的披露,他们要看一个产品就是一页纸,但是我们可能给他很厚的一本说明书了解情况。我们觉得一般小公司的理财师是没办法服务这种高端客户的,因为他们没有钱,他们不知道客户的想法。
因此资讯、研究会作为我们的核心价值。我们公司上线的所有产品,就像买牛肉,这头牛的爸爸妈妈、爷爷奶奶是谁,吃什么饲料我们都调研过了,而且我们披露给你让你知道,这个牛肉就相对比较贵,背景很可靠嘛。你要有一定的身价才会觉得有必要去买这样的牛肉。我们是服务这样的人群,对生活品质比较有要求的。
《创业邦》:你的事业从金融机构开始,之后自立门户需要让客户们相信中国民营企业的力量,当时有没有想到有一个长远规划,甚至什么时候IPO和上市?
汪静波:我们以前把自己想成是一个小而美的公司,觉得在欧洲也有很多百年老店可能不是那么大,但是也做得很好,完全没有想过做多大、要成长多快。后来沈南鹏投资了我们,他觉得一个公司不发展就是死,就没有办法面对竞争,他就要求我们扩张,要到外地设点什么的。
《创业邦》:一开始认同他的这种观点吗?
汪静波:我很认同的,因为我觉得你要不断地拓展市场,你的品牌才有影响力。但是最困难的是,我从来没有在异地设过点,也没有做过这种管理,不知到底行不行。所以我们第一个设点是很谨慎、花了很长时间,第一个点设在北京,酝酿也差不多一年才真正走出去,但是一旦设起来,我们还是找到了规律,现在我们的设点就完全系统化成体系了。
《创业邦》:投资诺亚财富的何伯权和沈南鹏给你怎样的帮助?
汪静波:沈总带来的首先是对金融行业的思考。他见我们的时候已经考察过好多其他企业了,他就给了我们一种信心,就是说你这种民营的也是可以做好的,不一定要有政府背景。比如说在中国,人家一般都会问你有没有政府背景、挂靠哪个银行,沈总他不是这么看。
他觉得关键靠市场,他看的是有没有竞争力、团队做得怎么样。其实没有背景也可以成为你的核心竞争力,你会更关注你的团队、盈利模式。在他的鼓励下,我们扩张到一定程度的时候,一下子就感受到这个连锁经营的优势了,因为你在一个区域密集地做了覆盖以后,你就发现这个客户有很多自然的增长,会提升价值。
2003年我们第一次去推私人银行业务就是在何总的家乡,当时他刚从乐百氏退出,也使用了很多私人银行的服务。2005年的时候我们准备独立出来做,就邀请了他投资,他说他不太懂这个行业,但是喜欢我们的团队。我觉得何总对我们的要求不是那么商业,他带来的是一种培训的文化,像做金融的人其实知识水平都是较高的,他就要求我们怎么样去满足消费者的需求,因为他是做快速消费品的嘛,对消费者这块研究比较深,让我们投入大量的力量去培训员工,这也是我们可以快速扩张的根本。
《创业邦》:诺亚的身份毕竟是“金融服务业”,如何跟中国富裕阶层打交道?
汪静波:我们会选择有亲和力、有信任度的员工做理财师。他们可能更像邻家女孩,而不是像有一些外资银行长得很漂亮,但是有一点压力,让人家有一种距离感。不是强迫人家要买什么东西,很攻击性的,我不喜欢这样子。你看我们公司的男孩、女孩数量各一半,都是长相比较柔和的,甚至长得都有点儿像的。
《创业邦》:你怎么理解这些富豪客户的心态?
汪静波:每个人对自己的财富都有一种隐匿感,他不太愿意说,不会跟你交流,即使跟他是朋友很多年,知道他买什么房子、什么车子,他也不会告诉你他有多少钱,我很理解。每个人对自己每一分钱的定义是不同的,我们是创造一个环境告诉你投资途径是怎么样的,一般人是怎么做的,让你对自己有评估,让你做一些决策,你不敢为其做评估和抉择是因为你不知道全貌。
《创业邦》:对财富的看法各不相同,而且中国的富人比老外可能会更封闭一些。
汪静波:是的,我这次去路演,除了华尔街基金经理问我们以外,我也问他们三个问题。
