如新范家辉 专访如新新帅范家辉:如新云南申请直销牌照

       特派记者钟国华发自北京报道; "祖籍广东南海,与梁启超、黄飞鸿同乡;作为第二代港人,十几年均在国外工作。"范家辉操着浓厚的港味普通话,用介绍自己履历的方式为见面会开场。

    7月2日上午9点30分,在刚经历了庆祝香港回归10周年的盛典后,这位身兼如新集团大中华区总裁、如新中国总裁两职的香港人,在位于北京CDB(中央商务区)的嘉里饭店"100平方米会议厅"内,举行他上任后的首次媒体见面会。

    包括第一财经日报、京华时报、中国直销杂志等在内的近10家国内及行业知名媒体受邀参加见面会,本报作为西部地区唯一一家受邀都市类媒体,有幸与范家辉当面"过招"。

    与媒体的预期大相径庭,新官上任的他十分低调,引用大量名言,来表明面对当前中国直销业面临调整困局的态度。近2个小时的采访,范家辉良好的口才给众媒体留下深刻印象,手持麦克风的他,思维敏捷,口若悬河。

关于云南

欲申请直销牌照

    "两条腿走路"平稳取胜

    虽然身为全美5大直销企业之一(雅芳、安利、康宝莱、玫琳凯、如新),2004年11月才进入云南的如新公司,对本土消费者来说仍是一个相对陌生的名字。同样,云南对于之前长期在国外工作的范家辉,也是一个陌生的市场。

    见面会开始不久,本报记者便直接就"如新对今后在云南市场的发展战略"发问,不想得到的是范家辉抱歉的回答:"我还从未到过云南,我们的目标是让如新覆盖每个省市的区域市场,我一定要去云南看看!对于云南,等我到云南考察后一定会给出个明确答复。"

    如新云南分公司营运经理龙琴事后透露,在如新对内地市场的申牌计划表中,已获牌照的上海属于第一批,北京、广东等地则是第二批,预计成都、昆明等将排在第三批。公司在今年上半年起,就开始筹备在云南市场申报直销牌照。

如最终获得批复,预计明年可望拿到牌照。这意味着将可实现在现有的"专卖店 全职销售员工"模式基础上,再增加兼职直销员一条渠道,从而实现"两条腿走路"。预计如新未来在滇可能是平稳增长而非快速突进。

    关于行业

    啤酒理论"以慢胜快"

    中国市场会有10倍增长

    范家辉上任五周以来,一直忙于考察市场、与同事接触、走访经销商。每天从早上6点到晚12点开会,之后还要处理数百封电子邮件,向集团总部汇报,"我每天睡觉不超过4个小时。当前管理公司,我要引用一句名言——‘在稳定中求发展’。"

    这一席话,顿时让会场气氛活跃起来。

    之前,有人曾把范家辉与其前任邱锦云作比较:邱锦云风格内敛,适合后方管理;范家辉激进、硬朗,适合运作市场。"很多人都在猜测,集团一定给我下了硬指标,一定要我这个新官上任后就‘烧起三把火’来。"

    "我不烧三把火。要慢慢计划,才能确保市场的拓展效率。就像倒啤酒,猛地冲到杯子里,其实装的酒还不到1/3,其他都是泡沫;但若慢慢顺着杯壁倒入,将是整杯的啤酒,其速度算下来更快。现阶段一味冲业绩其实不难,但它只是猛倒啤酒时的泡沫。我需要的不是数量而是质量。"

    "内地直销市场必将经历混乱、立法、调整规范、健康发展的阶段,当前仍处调整期。"范家辉举例说,台湾直销市场在上世纪80年代中后期也曾非常混乱,后经立法调整,行业整体业绩经历总体下降后,终于在90年代中期又再度得到良性成长。

    见面会进入尾声,范家辉终于抛出了自己的经营理念:以慢胜快。

    "中国直销市场出现了之前没有预料到的情况,我们也在摸着石头过河。如新在泰国有10年历史,而在中国只有4年。前四五年业绩发展肯定不会很高,但到第五六年就会出现快速增长的势头。"

    目前,仅如新香港分公司的业绩就达到中国市场的六成,但在今后的发展中,预计仅上海市场就可超过香港。"泰国的人口仅为中国的1/20,销量却达到中国市场的一半。因此可以推断,中国市场在经历调整后,销售量起码可增长10倍。"

    相比经营拓展,范家辉更强调了解顾客的需要才是其焦点。"如新将坚持做产品主导型公司,坚持产品高端定位。虽然产品包装简单,但其包装必须将产品所有成分一一标注清楚,以确保消费者知情权。"

人物背景

    "我的家在中国"

    1991年9月,28岁的范家辉加盟如新香港分公司,当时他任物流部经理,两年后任销售部经理。1995年迅速晋升为亚洲区域直销商总监。

    1997年,他开始负责泰国、菲律宾的市场开拓,之后他参与了亚洲12个市场的开发与建立。这造就了他在直销业界的特殊履历,对如新的发展历程了如指掌。

    2000年,他成为如新东南亚区副总裁,去年他升任东南亚区总裁,并成为如新集团管理委员会委员。这是如新集团内第一个升任该级别职务的中国人。

    今年5月,范家辉接替前任邱锦云,出任如新集团大中华区总裁兼如新中国总裁。他笑言:"因为我是中国人,我的家在中国,现在我是回家服务了。"

新闻背景

直销企业内外交困

过去的一年中,多数获牌直销企业并没有达到销售预期,导致今后两年业绩大幅提升的计划也可能很难达成。例如安利(中国),为适应相关直销政策,公司内部进行了重大调整,2006年业绩下调;玫琳凯公司去年销售额比2005年增长2亿元,成为唯一的一家业绩微升的获牌直销企业。因为政策可能存在变动,及各直销公司的"改制"等原因,导致业内依然对今年的销售业绩谨慎乐观。

有业内人士称当前是内外交困,在外部面临的困惑是监控力度加大,内部是经销商流失严重已成为企业最头疼的问题,总体表现就是业绩下滑、市场疲软。

如新与刚进入中国时的强劲势头相比,自2005年下半年起,其发展速度也在减缓,今年一季度大中华区的业绩较上年同期下降了6%。今年5月23日,如新公司对外宣布,其原东南亚区域总裁范家辉调任大中华区域总裁,并暂时代理如新中国区总裁职务。与此同时,如新中国区创业元老邱锦云离任。业界预测,这是如新更强劲发力中国市场的信号,短期内对如新市场的影响很大。

目前,如新中国仅在上海8个区获准开展直销,已获批200多位培训员,部分培训员尚在审批中,服务网点的拓展工作也正进行;如新还在北京、广东进行设立了服务网点。