刘文亮华大基因 是华大基因吗?你们太快了

在欧洲的生物学圈,如果你不知道BGI(华大基因),说你像法国人不知道拿破仑美国人不知道华盛顿,可能有些言重,但确实需要检讨一下自己了,因为你可能正在为此买单——孤陋寡闻会让你的生物学研究,因没有使用一项便捷的新技术而落后于别人。

这是11月13日、14日,记者对华大基因欧洲总部两次采访之后了解到的事实。

没有听说华大就是孤陋寡闻

11月13日下午,记者抵达哥本哈根两个小时之后,见到了华大基因欧洲品牌宣传部经理高文。

华大欧洲总部位于哥本哈根的生物科技园,与哥本哈根大学连在一起。在4楼的办公室,高文向记者介绍她是怎样进入华大的:

在都柏林上完中学和大学,又来哥本哈根商学院读商科研究生,毕业后先在本地一家咨询公司工作,联系华大本意是想争取华大成为自己的客户,结果自己被华大争取了。

在华大工作一年多,高文有太多的感触,印象最深的是:

“现在我参加这里的生物学会议,或有其他类似的聚会,可能因为我的亚洲面孔吧,就会有人过来问:是BGI的吗?我说是,接下来就是一堆赞叹:你们太快了,你们第一……诸如此类,旁边如果有谁打听BGI是什么,马上就会有人告诉他,BGI是做基因测序的,是做生物信息分析的,做得又快又划算等等。听的人表情马上难以名状,似乎觉得自己太孤陋寡闻了。”高文说。

关于华大做基因测序的高效与廉价,记者有所了解。此前华大品牌宣传部部长杨碧澄告诉记者,华大有全世界最多的基因测序仪,140多台分布全球,仅香港就有80台;华大还有一支强大的检测分析队伍,人数多,实力强,也最年轻,平均年龄刚刚刷新新记录:26岁。

今年5月间,德国爆发一种肠道出血性大肠杆菌疫情,华大不仅免费为德国做了大肠杆菌的基因测序,还在极短时间内推出诊断测试剂盒,时间之快,令德国行内专家至今不敢相信。

正因为华大将基因测序和生物信息分析做成一种廉价服务,使之成为一种一般研究人员、医生或农业专家随时可用的工具,华大声名雀起,市场需求也迅速增长,华大丹麦大区经理许睿琦的说法也证明了这一点。

许睿琦来自上海,5年前来哥本哈根大学读生物学研究生,同高文一样年轻漂亮富于活力。加入华大后,刚开始做科技代表,相当于市场销售人员,因为成绩斐然,不久前升为大区经理。

许睿琦告诉记者,她们推广华大服务产品的办法之一,是开座谈会,一年开二三十场,一场也就20~30人,曾经购买过华大服务产品的,大部分是从来没用过的,甚至没听说过BGI的。一场座谈会下来,马上会有2~3人要求与华大合作,之后就会陆陆续续有人跟进。

“这些人一般都是生物学的研究人员,或者是医生、制药公司里的研发者,他们需要做基因测序,但自己没有设备,交给别的公司,或者价高做不起,或者速度慢,老出不了成果。华大又好又快又省,等于帮了他们大忙。所以他们一般看到别人用得好,马上都会来找华大合作。”许睿琦笑说。

投入巨资为500万丹麦人基因组测序

作为华大欧洲实验室的主管,孙继华的年轻令记者惊讶,但他自己似乎不以为然,因为他们的头儿,华大欧洲总裁李宁,也不过1981年生人。

11月13日,在采访高文的同时,记者也采访了孙继华。

孙继华2008年广西大学生物研究生毕业后加入华大,今年2月华大欧洲研发中心成立后被派到丹麦。丹麦1%人口基因组测序项目,就是由孙继华带领的团队承担。

“丹麦人口500万,泛丹麦人基因组研究计划,可能是目前基因测序人数最多的一个项目。”孙继华说。

据记者了解,当年轰动全球的“国际人类基因组测序计划”,所测人数为1000人,这一次的人数显然要多得多。

这个项目始于今年2月,由丹麦国家高新技术基金会和华大基因共同投资。除掉这个项目外,还有一项癌症病原学研究。

华大基因与丹麦渊源颇深,华大的创始人之一杨焕明院士,就是在哥本哈根大学读的遗传学博士,他的导师,劳而思·博伦(Lars Bolund),曾被丹麦女皇授予过皇家骑士,目前是奥胡斯大学人类遗传学院教授,正是该项目的领导者之一。在生物领域,丹麦的研究实力饮誉全球。

项目投资1.7亿丹麦克朗,不是个小数字。作为项目投资方之一的华大,为什么愿意掏钱做这样的研究?

“我们的目的是要为丹麦人群做一个基本的基因数据库,这是必需的基础研究,没有这个研究,其他的应用无从谈起。”孙继华说。

据记者了解,单个体基因疾病,是通过比对发现的,只有先对正常人群的基因图谱确认了,才有可能拿某一个体基因与正常人群的基因进行比对,进而发现基因缺陷。因此,基础研究是应用研究的前提,在这个意义上,华大基因的投入,就大的方面来说,为科技进步,为丹麦人造福,就小的方面说,也是为了未来更好地开拓丹麦市场,为丹麦的医疗机构提供服务。

1200平方米的研究空间,单价60万美元的高通量第二代基因测序仪共有10台,这就是孙继华的天地。同国内100多台测序仪相比,这只能算小CASE。丹麦出于保护本国人基因私密的考虑,将测序工作留在本地,就是为什么孙继华必须要在这里完成该项工作。

“大约需要两三年可以完成,”孙继华说。届时他可能调回国内,也有可能留在这里。

除掉上述两个项目外,不停有新项目被拿下来。比如,最近与荷兰合作的一个千人基因组测序项目,孙继华的团队也要承担部分工作。

目前,孙继华手下才7人,显然太少,他希望能再招20人。

华大销售收入逐年成倍增长

不久前,许睿琦的身份还是科技代表,每天的工作除掉前面提到的召开座谈会以外,就是做调研,推介华大的科技服务产品。许睿琦的成绩不错,刚刚谈下一个与著名生物制药公司诺和诺德的全球合作框架协议,在这个框架下,不停地有许多小项目要做,包括为他们做动物基因模型等。

类似许睿琦这样的科技代表,丹麦有六七个,东欧也有六七个。其他意大利、法国、英国都有,遍布全欧洲。

在这些科技代表的背后,是类似孙继华团队那样的生产部门,是高通量测序仪,是绿色云计算平台,是为数上千的测序和生物信息分析人员。所有这些,保证了华大的服务高效与快捷,这是国际上其他任何一家类似公司无法比肩抗衡的。

假如一个大农场主,他要确认自己养的猪,哪些适合做肉猪,哪些适合做种猪,仅凭老经验就太原始了,他需要为这些家畜做基因测序;又比如,一个医生,他要确认孕妇肚子里的孩子是不是唐氏儿,手段有多种,而基因测序最便利最准确。但他们都没有自己的测序设备和团队,只能向外购买这项服务,而全世界,最快最好的这类服务,就来自华大。

许睿琦和她的同事们要做的,就是到这样的机构去接单,把服务送上门,这实际上是一般公司市场人员的活,不过在华大,他们不叫营销员,而是叫科技代表。

“老板不喜欢叫市场推销员。”记者从不同途径了解到,华大老总汪建更愿意强调华大的科研角色,而不太强调华大的市场角色,尽管汪建本人在今年的一次论坛上说,华大2012年收入要做到100亿元,而每一个科技代表,其实也都是有销售目标考核的。

“我们汪总说,接单是一杯茶就能搞定的事。”许睿琦笑说。这是有道理的,因为华大的目标客户大多是科学家或医生,如果单纯做市场,一上门就推销,效果反而不好。所以,华大的科技代表一般都需要有生物专业背景,能够与那些医生或研究人员进行深入沟通,喝杯茶,聊聊天,告诉他们华大在做什么、能做什么。往往他们介绍的,正是客户需求的,不知不觉也就把单给签了。

很显然,科技代表的销售模式很成功,华大的销售收入逐年成倍增长,2010年是10亿人民币,2009年才5000万,而今年要做到100亿。

因地制宜部署海外战略

华大正式走出去,始于2008年,近年明显加快了脚步,仅今年一年,先是2月份在丹麦成立研究中心(位于丹麦的欧洲总部更是在2010年就建立了),接着,9月份又收购美国基因排序公司,后者是美国的上市公司,有较强的研发能力和较大的市场。

杨碧澄告诉记者,华大走出去,采取的模式往往因地制宜,各不一样。比如,像欧美这些发达国家,研究能力强,市场发育得好,华大多采取与当地研发机构合作,被引进的模式,比如像丹麦的模式,又比如像华大与美国费城儿童医院、与戴维斯大学的合作项目等。在欧美的这些合作模式,做得相当成功,部分原因是,这些国家的需求也比较大,华大收入的半数都来自欧美市场。

至于其他地方,如中东、东欧等地,不够发达,也没有研究能力强的机构,华大采取的模式就是自己设点,成立代表处。相对而言,这些地方的市场还处在待开发之中。

从收入的角度来看,与当地的合作既可以申请到一定的经费,也可以扩大在当地的市场影响力,便于华大在本地市场中分切蛋糕,而事实上,在基因测序和生物信息分析这一块,华大的实力已将竞争对手远远甩在后边,比如在丹麦,目前最大的公司才2~3台测序仪,跟华大的规模比起来,根本不在一个量级上。

文化上差异带来一些困扰

“你手上的活多要人干的时候,通常找不到人,他们要么在带薪休假,要么在休产假。”说到在海外工作碰到什么难题时,孙继华苦笑。在丹麦,带薪年假一年有6到8周,产假则有48周,陪产假也有24周。平时三四点下班是常事,一到周六周日,你发个与工作有关的电子邮件,他们都拒绝查看。

这种文化上的差异很显然给孙继华带来一些困扰,他的团队准备再招20个人。

“肯定还是要招本地人的。”孙继华肯定地说。因为丹青人还是很敬业的,能很好地自我管理,交待的任务,都能很好地完成。

不仅仅是这些问题,其他如各地法律的不同,以及高企的人力成本,都是华大需要面对的问题。

“无论做研发,做科技代表,我们对人员的素质要求都非常高,这样的人在本地招,工资肯定低不了。留学人员是我们首先要考虑的对象,毕竟他们在国外多年,生活没问题,语言没问题,而且素质也好。”杨碧澄说。

此外,还有医疗领域遇到的风险控制以及基因领域碰到的伦理问题,“我们建立了一个华大伦理委员会。”杨碧澄告诉记者。华大很显然注意避免出现类似的问题,比如,在食品领域,华大不做转基因。

瞄准农业和医疗领域

如何定义华大的角色?按照华大执行总裁王俊的说法是:非企业,非机构;

但其实,华大更多的可能是:亦企业,亦机构。

华大的组织构架,粗略说来,就是一个巨大的研发中心,再加两个科技公司:华大科技和华大健康。

“我们未来的产业化发展重点是两个领域:农业和医疗,一个与人的饮食有关,一个与人的健康有关。”杨澄碧说。

很显然,这两个领域对应的是一个巨大的产业,生物技术产业,而这个产业才刚刚起步。

“我们的产品目前以科技服务为主,像很多医院、制药公司和生物科研机构,都需要高效快捷、价格低廉的基因测序服务,他们可以从华大基因获得。不仅如此,针对他们的研究目的和需求,华大基因还可以提供有针对性的全套解决方案。

我们也非常重视专利的保护,未来也有可能通过专利收取费用。像我们为德国做的肠道出血性大肠杆菌基因测序,这是一种新型病毒,我们在测序后,很快做出一个诊断试剂盒,对医生帮助很大,理论上我们是可以收取专利费的。我们也在重点开展健康检测领域的产品孵化和应用。”杨碧澄说。

目前,华大的成绩不仅仅是在世界顶级科学杂志上发表众多的高质量论文,在具体应用上,同样成就斐然。农业方面像迷你猪、小米增产计划,医学上例如唐氏儿的检测以及其他多种遗传病的基因检测,等等,已具备相当的数量。

“到目前为止,我们没有融一分钱。”杨碧澄说,“但未来华大分拆上市的可能性是存在的。”

没有引进资本,是因为华大不是唯市场主义,而且要坚持自己的创新发展模式。对华大创办人汪建来说,华大基因的使命更多的是科研和应用转化,赚钱只是附属产品,是科研上出成果之后水到渠成的事。通过不断地创新型应用研究,把高高在上的基因技术,应用到每个人的日常生活之中。至于赚钱,对产学研相结合的华大来说,在目前这个阶段,更多地意味着以“产”养“学”、以“产”养“研”。

华大不仅仅是公司,华大的专利产品线,几乎延伸到整个产业,他是以一家机构做一个产业。这才是华大的独特之处。

在欧洲声名雀起的华大基因,让高科技的基因测序变得廉价。在开拓海外市场中,华大的策略是:赚钱是附属产品,是科研上出成果之后水到渠成的事。