黄德华浙大 黄德华:EMBA学子华丽转身浙大MBA教授
(他,外企的全球顶级销售员,外企中国公司的最佳销售经理,最佳销售总监,最佳分公司总经理;他,三个名校的学子:武汉大学、清华大学、浙江大学;他作为公司顶级销售员,参加公司组织的哈佛大学领导力训练;他,浙江大学EMBA优秀学生和优秀毕业生;他,最受欢迎的MBA老师,最受总裁班学员欢迎的领导力老师,最受党政学员欢迎的领导力老师,最受创业学员欢迎的创业搭档老师,最受企业家学员欢迎的继任管理老师;他, 2011年杭州十大国学达人。
初秋时节,我们采访了颇具传奇的浙大EMBA06春的黄德华。)
他是黄庭坚的第30代传人,家风对他的影响是很大的
据翰溪黄氏家谱记载,黄德华是宋朝著名文学家黄庭坚的第30代传人,翰溪村具有七百多年历史的,明清建筑村落至今都很健全。村前有逶迤的八大岭(纪念明末清初著名的画家八大山人而得名),群山中有很多泉水(翰溪先民把它们叫做原泉,取自孟子的《离娄章句•原泉》。
奔腾不息的泉水形成无数的溪水环绕翰溪村落,村前村后,左右都是肥沃的田地。有山有水,风景如画,他并向我们展示他的《沁园春·翰溪》佳作。
"忠孝传家久,诗书继世长","翰墨飘香物华天宝,溪山钟美人杰地灵",他很熟练地背出黄氏祠堂内外的两幅对联,并向记者诠释对联的意义和对他的启迪,可以感知黄氏先人对黄德华的影响是很大的。他说,黄氏家族是一个重农、重书、重商的家族,并向记者讲述他童年的感闻:在那个计划经济的时代,很多村落靠农耕仅仅维持生计,而翰溪村的黄氏族人,却物产丰富,在自给自足之余,各种鱼、虾、鸡、鸭等都有多余拿去集市去卖。
他从小常跟着父母到集市去卖各种农产品,那时卖农产品给予了他这样的启迪:做生意要勤与诚,即卖东西,要不断地吆喝,吸引人气,要尽早提前来到集市,占据"人气旺"的好地盘;所谓的诚,就是把最好的农副产品卖给客户,不要缺斤少两,不能掺杂泥土或腐烂品。
他觉得卖东西是一件很有意义的事情,而当时在其他乡村,经商是被排斥的,认为经商就是低人一等。
黄德华兄弟俩的学习都很优秀,性格严谨的弟弟考上了宁波大学法学院,而性格开朗的黄德华,在1988年,作为翰溪村第一个大学生(新中国成立后)进入武汉大学化学系。记者问黄德华为什么要考理科,他说,这是家族的要求,家族要求考清华大学,光宗耀祖。
遗憾地是高考成绩只能上武汉大学。兄弟俩接连考上大学,一时成为当地的佳话,这些都得益于自强自立的母亲对兄弟俩的影响。父亲话语不多,但忠厚和诚实;母亲虽然没有多少文化,但有梦想和激情。父母互补的性格给予了黄德华成长更多的空间。父母经常告诫黄德华兄弟俩不要丢家族和父母的脸,要为黄氏家族和吴氏家族争光。(母亲姓吴,叫吴画梅,是我国著名物理学家吴有训的族人)
销售是伟大的事业,做销售其实不用喝酒
1992年,黄德华进入化工局科技处做一名干部,工作不久,他自行要求到化工局的下属企业——杭州树脂厂锻炼三年。第一年在车间工作,第二年在研究所工作,第三年在销售科工作。在做销售期间,儿时那种经商的感觉被唤醒,黄德华发现自己原来很喜欢走动式的销售工作。
后来回到科技处,他坐办公室里再也不习惯了,于是在95年7月份做了一个当时让很多人想不通的选择——辞职下海做销售。
他下海的第一份工作就是卖药,从卖化工产品转入卖药,转行卖东西本身就是一个难度很大的挑战。更具挑战的是,在转行之际,身为浙大药学院药理教研室主任的岳父和在浙江省中医院工作的夫人提出了两个条件:第一,不能打他们的牌子,不能在医药行业内,说是某某的女婿;第二,不能做有损他们名誉的事情。
当初觉得只要东西不比别人差,拜访比别人勤快,尊重对方的性格与人格,那东西就不愁卖不出去,因此,很爽快地不假思索地就答应了他们的要求。
在新公司的3个月试用期内,他按照西方的《适应性销售技巧》去拜访客户,站在客户性格的角度来推销产品,没有采用传统中国销售技巧中不好的方式,如给客户回扣,过度以娱乐方式取悦客户,或用灰色手段拉客户下水。
当然,中国传统销售技巧中好的方式,如"九同"关系技能,则坚持使用。由于对《适应性销售技巧》掌握得不够熟练,三个月试用期内,销售业绩很差。但黄德华拜访客户的数量远远超过公司的要求,而且每次产品知识测试,成绩总在前8名,公司破例把他的试用期从三个月延长到四个月。
从第五个月开始,他的业绩就开始直线上升,在1996年以优异成绩获得公司亚洲部TOP10销售代表称号,并获得1997年去美国哈佛大学进修学习领导力的机会。而且当了主管之后,1997年所带领的销售团队也取得出色的销售业绩,完成销售指标全公司第一名。
正因为前两年的销售业绩优秀,他就更坚定了一套行事理论:既然不用钱也能打开市场,何必要去用钱敲门呢?他常常向员工灌输一个理念:在态度上,坚持销售的黄金法则:待人如待己!如果在你眼里,你认为这个客户是很贪的,那他就会真的伸手向你要钱。
因为当你这样评价客户的时候,你看他的眼神里就会不由自主表现出一种"钱收买"的神情,客户一般会捕捉到这种神情,于是他们就自然而然地把你当成一个可以掏钱的人;这就是所谓的"你是怎样看待别人,别人也会怎样看待你"。
这个法则与孔子的"己所不欲勿施于人"是异曲同工。在销售技巧上,坚持销售的白金法则:待人如人愿。即运用适应性销售技巧,站在客户的性格一边,充分理解和尊重客户的性格,并模仿客户的性格,按照客户的性格与他们交往,力求达到客户感到被我们销售员喜欢,因为所有的人都喜欢购买自己喜欢的人所推销的东西。
这个法则与鬼谷子的"象比游说"技术也是异曲同工。 他认为,销售是人人都可以做的事业,一个传递价值且帮助他人的事业。
销售是人类古老的伟大活动,销售是以卖的方式促进商品流通的经济活动。销售的本质是主动把东西卖出去,卖给需要的人类伙伴,并在他犹豫不决的时候,提供信息给他,帮助他作出明智的决定。
销售能够帮助有需要的人们得到他们所需要东西,满足双方的利益,实现价值的传递。因此,销售可以减少浪费,充分发挥和实现剩余产品的价值,从而提高社会总福利,降低社会总成本。
销售承担着"度远近、调余缺、减通胀、减浪费、增幸福和促繁荣"的社会功能。销售人员使中国成为一个伟大的国家,因为伟大的销售员为每个中国人传播好东西。黄德华告诉记者:世人莫道推销贱,虞舜也曾商负夏。
销售队伍管理遇到瓶颈,遂到高校寻求灵丹妙药
从1997年开始,黄德华带领销售队伍取得一次次的辉煌业绩,在2002年晋升为杭州分公司的总经理,管辖浙江、江西、湖南和湖北的市场营销,下设部门有销售部、市场部、商务部、事务部和行政部。杭州分公司在2002年的销售指标为全公司的第五名,当年的销售实际则位居全公司的第二名,销售指标的完成比例第一名。
2003年和2004年,依然取得很好的业绩,与销售额第一名的上海分公司差距越来越少,人均销售额超过上海分公司。
外在的数据看起来,很辉煌。但黄德华隐隐约约感到危机正在来临,员工对销售指标的公平性和对销售薪酬的激励性要求越来越高。如何让销售指标更具公平性?如何让销售薪酬更具激励性?有没有更好的划分销售地盘的方法?一连串问题困扰着这位出色的总经理,在公司和朋友圈中找不到好答案。
出于高中时代的遗憾,黄德华在2003年12月到清华大学研读MBA,想通过名师和成功的同学获取解决问题的方案或灵感。在清华大学MBA的研读过程,他扩宽了眼界,提高了领导技能。
更加完善了他在1998年开始实施的组建队伍的独特的"TOPK"组合做法。与部署的沟通更加具有适应性,销售队伍的士气与业绩继续高涨。在2006年,浙江省的销售业绩超过上海市3600多万,黄德华以17%的人员创下了24%的业绩,创造了带领队伍连续九年超额完成销售指标的辉煌历史。
但是销售指标、销售薪酬和销售地盘如何更具战略性与激励性的难题,依然没有解决,但越来越有紧迫感。于是在2006年3月份,黄德华报读了浙江大学EMBA,因为,这里聚集了全中国最好的教授。
在浙大EMBA的三年期间,黄德华读书非常认真,非常乐于和老师、同学讨论企业管理问题,尤其是销售队伍管理问题。他把《供应链管理》中的曲棍球棒效应引人销售管理,从中获得灵感,找到了解决"压货"的灵丹妙药。他把《管理经济学》中的边际递减效应引入销售队伍规模的确定,他把《管理组织行为学》中的"管理跨度与管理效率"引入销售队伍结构的设计,他把《战略营销管理》中的市场容量计算方法引入医药行业的产品市场潜力和销售潜力的预测,他把《宏观经济学》中的棘轮效应引人销售指标的分解。
在学习的过程中,浙江大学常务副院长吴晓波教授发现黄德华擅于把成功的实践经验和科学理论联系起来,多次建议他给浙江大学MBA开一门销售管理课,目的是提高浙大MBA学生胜任销售总监的能力,提高企业销售队伍管理者的整体素质和能力,同时为中国企业培养出一大批懂得科学管理的销售总监,引领中国企业的健康力量。
黄德华做毕业论文的时候,得到了浙江大学管理学院张大亮教授的精心指导,以《基于销售战略目标的销售队伍激励问题研究》为题,以所在总公司和分公司的管理实际展开研究。
系统地研究销售指标、销售薪酬和销售区域之间的关系以及它们对销售队伍激励性的影响,并找到了解决它们的科学方法。这篇论文已被清华大学的"中国知网"收编为优秀硕士论文,公开给社会查阅,为中国企业的销售队伍管理提供了理论和方法指导。
让中国没有难管的销售队伍,指导中国本土企业他很有方
在浙大EMBA读书期间,很多同学主动和黄德华交流和探讨销售队伍管理的经验和方法。通过交流,他发现浙江省企业管理销售队伍更加粗放,销售队伍管理过程中遇到的问题比他更多,他们所用的销售队伍管理方法比他更落后。
很多老总对销售队伍管理有畏难心理,很多同学和校友纷纷向他咨询。三年下来,黄德华感觉自己身上有一种强烈的社会责任和使命:让自己在外企学到的成功方法和在浙大EMBA学到的科学方法,传播到祖国的本土企业,提高他们的竞争力,壮大民族企业。
让中国没有难管的销售队伍,让中国没有难做的销售管理。于是在同学们的怂恿下,离开了奋斗12年的外企,进入了教育和咨询行业。2008年在浙江大学管理学院李小东副教授的支持下,黄德华为浙大MBA开设《销售队伍管理》课程,2010年,在浙江大学MBA中心主任寿涌毅副教授的支持下,黄德华和浙大管理学院MBA签约,成为浙大MBA中心的校外专家。
2010年成为浙江工业大学创业MBA教授,2011年成为杭州大学生创业联盟的创业导师和创业教授。
当记者问转型为教师以后,收入是否下降时,黄德华告诉记者,四年来,他做了不少公益性讲座,如浙江大学管理学院、浙江大学竺可桢学院、浙江大学未来企业家俱乐部、浙江大学创业青年俱乐部、杭州浙江大学校友会、复旦大学、江西财经大学、宜春学院高安分院、浙江中医药大学、浙江科技学院等高校。
他在浙江大学MBA开设的《销售队伍管理》和在浙江工业大学MBA开设的《创业搭档的性格配方》以及在杭州大学生创业联盟开设的《创业搭档的性格配方》都属于半公益性课程,课酬不高,主要是为国家的教育尽微薄之力。
每年为长三角科技孵化器联盟进行的讲座,也属于半公益性课程。他说,他的收入主要来自于咨询顾问和独具特色的三大课程,总裁班和MBA研修班的《国学智慧与领导力发展》和《管理者性格与领导力发展》,这两门课受到党政机关和企业家的欢迎。
独一无二的《模仿客户性格的销售技巧》为内训课程,已有50多家企业上过这个课程,这些企业都反映美国的销售技巧很实用。
目前的收入,已经超过了外企高管时的收入。最新课程《适应性继任管理》在未来3-5内将成为课酬最高的王牌课程,因为它为中国企业选择和训练接班人提供了很管用的方法和思路。他说,他的梦想和使命是"善用TOPK影响国人,引领中国健康力量"。
他说,他已经实现了完美的转型,这主要得益于浙江大学EMBA的全体老师和同学们的帮助,以及很多亲朋好友的认可与信任!没有他们的帮助,这次成功的转型将走很多弯路。
采访结束时,黄德华告诉记者,他爱好写古典诗词,目前已有70余首。尤其爱写《沁园春》。很多人说他的诗词,颇具黄庭坚的风格。最后黄德华向记者展示了《沁园春·浙大管院》。
记者很喜欢黄德华教授的这首《沁园春·浙大管院》,以它作为本次采访的结尾,以表欣佩。"华夏东南,面海环山,自古善商。悟殷汤灭夏,卧薪亲商;治生善终,子贡敬仰。夸父追日,逐市而居,凭智识灵气飞扬。百越地,坦荡生财富,安康分享。
浙商四海云集,引无数英雄来论商。惜计然范子,略输白圭;水心龙川,稍逊亚当。求是启真,厚德创新,浙大管院胜哈商。紫金港,笃实研商道,寰宇飞翔。"
