王菁招行 招商银行王菁:私人银行或成为商业银行转型的突破口

中国证券网讯(记者 张苧月)招商银行私人银行部在8月迎来了其6岁生日,日前它以一份靓丽的成绩单作为了最佳庆生方式。据招行半年报披露,截止2013年6月30日,招商银行私人银行客户管理总资产达5千亿元,其规模占招行零售银行管理总资产的约三分之一。

不过,在利率市场化和互联网金融的加速推进的市场环境下,商业银行的发展如履薄冰,而作为新兴力量的私人银行也面临着挑战。当利率市场化和互联网金融盯上财富管理时,私人银行有何应战措施,其下一步又该何去何从?

利率市场化助力私人银行

作为国内首批成立的私人银行,招行私行在第三年(2010年)便率先实现盈利,2011年税前利润达8.4亿,2012年税前利润超过20亿元。同时,截止到今年上半年末,招行私人银行客户数为22,606 户,较年初增长15.

82%;管理的客户总资产达5,098亿元,较年初增长17.41%。从已披露的数据来看,招行私行在这6年间,客户数从3千多户增长到2.2万多户,管理的客户资产规模也从不足1千亿元快速扩展至逾5千亿元。

招行私人银行在快速发展的同时,也面临着利率市场化赋予的挑战。招行总行私人银行部常务副总经理王菁告诉上证报记者,对于整个行业而言,整体是机遇大于挑战,私行在中间业务方面的创收,有望为商业银行的转型带来新的突破口。

王菁表示,利率市场化的进程比预期要快,目前其中一只靴子贷款利率管制已彻底放开,存款利率上限进一步打开是必然趋势。虽然现阶段离存款利率市场化的突破性一跃尚存距离,但未来商业银行的现有利润主要来源点——存贷款息差会逐步缩小,甚至消失,这迫使银行需将业务重心转向中间业务以增收。私人银行和财富管理作为一项真正的中间业务,将成为日后商业银行大力发展的重点,也会成为竞相角逐的焦点。

记者了解到,以招行私人银行而言,2012年其私钻客群虽只占全部零售借记卡客群的0.1%,但却为整个零售银行业务贡献了14%税前利润。

"利率市场化的方向大家都看得到,但在长期和短期利益的选择上,各家银行的策略相异。当银行能靠存贷款利差吃饱的时候,多数商业银行看不上中间业务这块利润点。私行客户已算高价客户,但与成交一笔大企业贷款的所得利润相比,私人银行的利润贡献率收效甚微。

同时,私行团队的培养需要投入较大的财力和精力,且是一个长期的过程,不可能在短期内一触而就。因此,虽然各家银行纷纷推出私人银行服务,但其是否真的用心去精细化管理,还有待考量。"王菁表示。

王菁进一步补充道,在利率市场化加速推进的背景下,私人银行日后的发展方向应在精细化管理的基础上,做大业务的广度和深度,从而带来更多业务和收入。广度包括两方面,客户数量和管理客户资产的份额。即私人银行需要在扩大客户基数的同时,提升管理客户金融资产的份额(钱包份额),让客户愿意将更多的资产交予私人银行管理。而深度则指,私行通过帮助客户的资产创造更多价值,以同时带动自身业务的发展。

"私人银行应加强金融服务的深度,不仅限于为客户配置理财产品,另需为客户提供全方位、立体化的金融需求解决方案,包括全球化的资产配置、财富保障、财富传承、税务筹划、法律咨询和综合融资等。私行的经营目标,是努力让客户的财富处于一种风险与收益相均衡的状态,并通盘考虑财富的保障与传承延续等问题,类似于一位高级管家。如果其能帮客户解决一揽子问题,创造更多价值,他的业务机会自然有所增加"王菁解释道。

互联网金融不改以客户需求为中心的经营

互联网金融绝对是近期市场的火热焦点,大数据时代下,电商平台频频创新,阿里金融及微信银行顺势兴起。在各路资本蜂拥网络信息技术的同时,互联网金融或将蚕食实体银行通道业务的声音愈发响亮。对此,目前还未牵手互联网的私人银行,下一步又将有何发展策略呢?

"互联网金融改变的是机构与客户沟通及联络的一种模式,其本质是更好地满足了客户的一些潜在需求,但这不可能从根本上颠覆Business Model。"王菁指出。

王菁表示,首先,金融机构提供的是复杂的金融需求解决方案和个性化选择,机器难以完全代替人的功能,互联网金融工具不会根本改变客户原有的财富管理需求。以招行网上银行金融超市为例,虽然产品平台上展示了几百只基金,但客户购买之前,通常仍会前往营业网点进行产品咨询。因为购买理财产品并非掷飞镖,每个人具有不同的个性化理财目标和风险偏,客户需要了解市场动向和未来投资趋势。

其次,金融需求是一个持续了解、激发的过程。以保险产品为例,大部分客户并不了解自己缺乏哪部分保障,在何种阶段应该配置何种保险,实际上无论是客户现有需求的发现,还是潜在需求的激发,都依赖于客户经理与客户长期的沟通和信任,这类银行渠道服务是互联网无法代替的。不过,如果客户前期通过客户经理做了相关产品咨询,利用互联网平台进行交易则更为可靠便捷,同时有助于后续信息的快速传达。

王菁向上证报记者表示,互联网金融对私人银行有积极引导作用,但其方向是提供更符合客户需求的交易、信息反馈和沟通的渠道和工具,其关注重心在交易操作和查询的便捷性、信息传达的时效性等方面。目前,招行私人银行已在互联网金融方面,朝着这个方向大幅增加了投入力度。