付遥八种武器 成功销售的八种武器 付遥
成功销售的八种武器 付遥 第一讲,以客户为导向的营销策略 1 采购的四个要素 了解 需要(且值得) 相信 满意 2 以产品为导向的营销模式 4P products 高质量的产品 price 有竞争力的价格 place 方便的分销渠道 promotion 强有力的促销 针对的是采购四要素的其中一个:了解 Dell 案例:戴尔的营销理念(以客户为导向) :根据客户需求定制产品,抛弃代理商,直接 销售,给客户提供上门的服务 3 以客户为导向的营销模式 销售的四种力量(针对客户采购的四个要素)(1)介绍和宣传 : (2)挖掘和引导客户需求 (3)建立互信关系 (4)超越客户期望 销售活动的代价: (1)费用 (2) 时间 评估销售活动的指标: (1)客户的数量 (2)客户的级别 (3)客户的职能 以客户为导向的销售策略: (1)善于使用销售的四种力量 (2)计算销售活动的代价 (3)评估销售活动的对象 第二讲,大客户分析 1 大客户的特征 两类不同的客户: (1)个人和家庭客户 (2)商业客户 两类客户的差异: (1)采购对象不同 (2)采购金额不同(商业客户采购金额大, 重复率高) (3)销售方式不同 (4)服务要求不同 2 大客户资料的收集 大客户资料: (1)客户的背景资料 (2)竞争对手的资料 (3)采购项目的资料 (4) 客户的个人资料 3 影响采购的六类客户 商业客户的三个层次: (1)决策层 (2)管理层 (3)操作层 影响采购的六类客户: (1)决策层的客户 (2)使用部门管理层的客户 (3)财务部门 管理层的客户 (4)技术部门管理层的客户 (5) 操作层的使用者 (6) 操作层的维护者 第三讲 挖掘需求与介绍宣传 1 挖掘客户需求 越深入挖掘客户需求,越能够找到销售机会 挖掘客户需求必须明确采购指标 不仅要挖掘到客户外表的需求,而且要挖掘到需求背后的需求 2 介绍宣传产品 要有针对性的销售(围绕客户需求进行介绍) 客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求 销售介绍的三个方面: (1)特性 (2)优势 (3)益处 FAB 把侧重点放在益处介绍方面。
强调我们有的,竞争对手没有的。
第四讲 建立互信与超越期望 1 引言 35%的采购经理选择信赖厂家和品牌 2 建立互信关系 首先要了解客户的利益和兴趣 四种客户关系: (1)局外人关系 (2)朋友关系 (3)供应商关系 (4)合作伙伴关系 124 和 134 既要满足客户的企业利益,又要满足客户的个人利益 销售人员要建立良好的形象 3 超越客户期望 我们向老客户销售更容易 如果一个客户满意,他会告诉 4 个其他客户;如果一个客户不满意,他会告诉 14 到 15 个客户 超越客户期望的原则: (1)谨慎承诺 避免过度承诺 (2)倾听反馈 跟踪客户使用后的满意程度 (3)解决问题 协调资源解决客户遇到的问题 (4)扩大销售 向客户索要推荐名单 第五讲 客户采购的六大步骤 1 案例 2 客户采购的流程 (1)发现需求 使用层 (2)内部酝酿 决策层 (3)系统设计 需要厂家帮助分析设计,形成方案 (4)评估比较 标书发出,客户坚持他的采购指标 (5)购买承诺 通过谈判保护自己的企业利益 (6)安装实施 在这一阶段,客户和销售厂商将发生角色转换 在整个购买流程过程中,决策层是参与环节最少的 不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上 在商用客户内部,80%会循环采购 第六讲 针对客户采购流程的六步销售法 1 引导期的销售步骤 (1) 计划和准备 找到目标客户 (2) 接触客户 接触客户时首先要树立良好的形象 (3) 需求分析 这一阶段最重要的是了解客户的需求 2 竞争期的销售步骤 (1) 销售定位 梳理客户之间的关系 (2) 赢取订单 (3) 跟进客户 产品卖出之后,除了要兑现承诺,还要无微不至地关心客户 第七讲 销售类型的分析 1 案例:IBM 的电子商务风暴 IBM 在客户发现需求之前就开始向中国电信做销售引导 2 销售类型分析 (1)猎手型销售 以订单为导向, 集中在客户采购的评估比较和购买承诺两个阶段, 没有与客户建立长期互信关系 (2) 顾问型销售 以客户为导向,需要深入了解客户,建立关系;在客户发现需求 和内部酝酿的阶段就进行介入。
结果是销售成绩稳定,销售预测准确。 (3) 伙伴型销售 在做好售后服务后,与老客户建立了非常稳固的关系,销售行为 变成以决策人为导向,贯彻客户采购的所有流程,客户采购流程可以为你优化,精简: 选 型 或者 签框架协议 产生订单的关键并不是订单本身,而是客户,订单是客户内部运作出来的结果 第八讲 成功销售的八种武器(上) 1 快速进入新市场——展会 展会非常适合进入新市场,可以在很短的时间之内快速的和客户认识 介绍宣传 挖掘需求 建立互信 如何降低展会费用:自己租大会议厅 自己买水果点心 自己租服务人员 2 洽谈和技术交流 一对多个客户的交流 在技术交流的时候准备茶歇时间,掌握客户的个人资料 销售过程中要掌握的资料: (1) 客户背景资料 (2) 竞争对手资料 (3)项目资 料 (4) 客户个人资料 在交流中可以进行互动,了解客户的需求 第九讲 成功销售的八种武器(中) 1 测试和样品 眼见为实耳听为虚 测试和样机有利于对产品的定位 2 拜访客户 拜访客户是挖掘需求最有效的方法 要深入的挖掘客户的需求 将拜访客户引导到技术交流 3 赠送礼品 赠送礼品有助于建立互信 要送客户真正需要,贴心的礼物 第十讲 成功销售的八种武器(下) 1 商务活动 销售人员应该培养和客户共同的兴趣和爱好 既要在商务活动中与客户建立私人关系,也要体现我们对客户和对客户机构的价值 培养对公司机构有益的商务活动和兴趣 2 参观考察 在客户内部酝酿阶段,请客户高层参观考察 3 电话销售 电话销售,要保持自己的声音很愉快,很专业,介绍要清晰 电话销售前,电话销售员需要调整好自己的声音、语气和心情 第十一讲 认清产生业绩的因素 1 态度因素 态度决定一切 一定要永不放弃 团队精神,善于调动公司资源 销售是只有第一名没有第二名的竞赛 2 能力因素 两种最常见的技能: (1)一对一的销售技能 interview skill 拜访技巧 (2)一对多的销售技能 presentation skill 销售呈现技巧 两种辅助性的技能: (1)处理客户的异议 (2)谈判的技巧 3 客户的覆盖比率 第十二讲 面对面的销售活动 1 精彩的开场白 搜集客户资料是打开客户谈话空间的一个非常重要的手段 2 进入议题展开销售 非常精彩的开场白,四五分钟之后必须把它结束,然后顺其自然的导入到你的主题 我们应该站在客户的角度,站在客户需求的角度,来分析和提问 提问和倾听是销售过程中非常重要的内容 称赞客户的需求和思考,当客户的想法很有独创性时,销售人员要毫不保留地去称赞 客户,认可客户 3 销售人员个人形象 第十三讲 销售呈现技巧 1 销售呈现的条件 2 销售演讲技巧 计划→准备→练习→演讲→计划 计划:准备你所讲述的观点和支持你观点的论据,将你的观点归纳成 3~5 点,可以在 每个大标题下展开三点。
准备:客户有五件事情不会遗忘:1.呈现给客户的第一印象,开场白 2.
自己的结束语 3.演讲中精彩的故事 4.你使客户造成的思维转换 5.不断地 重复。 练习:演讲时注意自己的姿势、声调、和语气。 如果对一个陌生的题目,我们通常会拿三倍的时间去练习。 通过创造不同,来改变客户的观念,从而引导客户的需求,最终赢得订单。
第十四讲 谈判技巧 1 谈判技巧 谈判的步骤:a.分析谈判对象的立场和利益 b.分析谈判内容 c.找到对方的谈判底线 d.脱离谈判桌 2 处理异议的技巧 当客户提出无理的或错误的要求时,我们不能直接去反驳客户