刘爽coo 平台型b2c是什么意思刘爽:京东价钱和 用户良性化

(中国电子商务研究中心讯)【编者按】6月电商是一场"围城",京东不再只唱独角戏。当别人纷纷来"踢馆",当家还能否神闲气定?

亿邦动力邀京东前总裁助理、现男装品牌NOP创始人刘爽,解读前老板在面对价格战""的局面下,还留有怎样的底牌。

京东前总裁助理、现男装品牌NOP创始人刘爽

刘爽指出,网购人群结构发生转变,尤其是京东的用户,已经不再靠量的积累取胜,而是向良性发展,价格性在减弱,因此不会因价格战而转移。

此外,刘爽还就价格战疲劳轰炸之后,电商平台、品牌商各自又会引发哪些连带效应,向亿邦动力网表达了独到的观点。

以下为内容为刘爽陈述、亿邦动力网整理:

价格战是不是"陪太子读书"?

"618"本来就是京东的店庆,肯定是实打实做促销。以前我们在的时候,就做"618"那几天,最多半个月。太多家电商跟进之后,京东索性把它做大、推广出去,战线铺长至一个月。企业的决策和节奏有时会被市场影响,很微妙。

但相比之下,其他几家跟进的电商多少有点玩票性质。毕竟不是你的节日,没有传统。所以说,京东是按照自己的节奏在准备,其他人是为了追赶京东的节奏准备。就如同"双11"是天猫的节奏,所有电商都赶天猫的节奏。不是玩票是什么?

我在想:店庆日变成价格混战,老刘(刘强东)高不高兴?不高兴之处在于,"618"本身是京东的生日,其他人来捣乱。高兴之处在于,京东的生日变成了网购节。所以他也很难发表什么意见。

从传统行业看,中国本来没有零售节日的,比较奇葩的是,中国却有好几个不同的网络零售节日。反观美国,都约定俗成遵从"Black Friday"。这也反映出,中国还没有零售节的标准和规则,大家都争着要制定规则和话语权,谁也不服谁。

价格战改变了什么?

首先,不要看GMV,这些都是可以冲出来的。要注意到京东的用户正在朝良性化发展,京东已经摆脱了积累用户为主的阶段,但其他几家还在争。

京东的用户群体大多已经沉淀成白领用户或者小白用户。这些人不care价格,没有太多性,也不知道那么多网站,也不想了解那么多网站。所以,很多时候,消费者根本分辨不出各家复杂的促销政策都是什么,也懒得比价,想得很简单,该在谁那儿买还在那儿买,并没有发生转移。真正的鸡贼用户数量常有限的。

其次,我认为比较倒霉的是供应商,送券送优惠,还赔上毛利,不是好事。所有的品牌要想明白一个道理,你不能讨好所有的渠道。你就讨好最主要的一两家就好了,好去权衡,把这事想明白了,就不会受到太多的影响。价格战开打,该帮助谁就帮助谁,该谁就谁。

再者,有个新的趋势就是线下广告的延伸。以前电商通常会在线下布一些品推型广告,很少做赤裸的促销型广告。促销型广告对指标数据、抓新用户层面可能更直接有效。这说明电商更注重营销的节奏;在一定程度上,电商也变得主流了,线上广告位满足不了他们的时候,开始向线下广告市场普及。

价格战是否失效了?

不能说价格战绝对没有效果,而是越来越没有效果了。对市场越来越小,看起来愈演愈烈,但对市场杀伤力没有这么大。价格战更多的变成了公关战。

为什么价格战无法刺激市场?

第一,经济确实疲软,消费者相对往年热情不高。中国零售行业经常爱干一件事,把"屌丝"左掏兜,右掏兜,让他们买了很多本来并不需要的东西。但现在消费者已经见过世面,看法更成熟,对价格战免疫了,冲动型的消费比以前少很多。

第二,我个人感受促销力度还是蛮大的,甚至比往年还要大。但是几家电商平台都参与进来,百花齐放,都忙着发战书,反而冲淡了营销效果。

第三,还是要看品类。很多品类很难显出折扣。比如客单价很低,打不了很多折扣,降价十块二十块的并不明显。

价格战会提前结束吗?

我认为价格战至少还要打两三年,比谁多活一口气。现在这几家大平台体量都不小,显然谁也死不了。若想休战,或者是两三年后决出胜负,要不觉得再打下去没意思了。

还有一种可能,是转向垂直细分领域。因为每个细分领域也在洗牌,最终只能跑出一个来,或者跑出来的被收购。所以,细分平台竞争更激烈,已经到了你死我活的地步。

品牌商如何左右逢源?

面对价格战,我们作为品牌,原来也比较困扰。去年6月份大家都跟进,但6月份不是NOP促销的日子,7月份才是我们的店庆,不可能陪着6月份就做促销。更重要的是,服装品类也没有到促销的时候。

但今年我们对价格战就不会那么纠结,而是按照自己的节奏做,按照零售淡旺季和服装的规律做,发现也有不错的增长,没有必要靠价格战。

所以,品牌商应对价格战,要看清节奏。每次价格战都是有一个品类在唱主角,4月是聚美乐蜂,6月份是玩3C,11月是天猫为首做服装,其实是错开的,根据品类季节性来走。比如天猫这次就把服装放在最后三中促上。

如何看待电商非价格因素的竞争力?

苏宁竞争力在于企业执行力极其彪悍。传统企业做电商经常会发生很多笑话,但苏宁有一点很:这家企业对外表现像是一块钢板,只要老大说要做,内部没有阻力,绝不老大的意愿。苏宁的竞争力其实是老板的意志力。

亚马逊足够专业,是家练内功的企业,非常均衡且属于长跑型选手。如果把电商竞争放眼十年去观望,亚马逊必在B2C前三。

国美在电商上明显偏"虚",发发文章,骂骂街。现在只能跟着整个行业走,不掉队就好,名次前进的空间很难讲。