王志强事件 王志强(中讯软件集团董事局主席兼行政总裁)

2000年的10月9日可能不会是中关村的IT史上最重要的一天:虽然有日本NEC及NEC软件公司向中关村的一间仅有619人的软件企业“中讯软件集团”进行了高达1200万港币的战略投资。但对于出现签约仪式上的中讯软件集团董事长王志强来说,这一天他和他的合作伙伴公司总裁王绪兵已经等了7年。

不过,直到此刻,中讯软件公司还是籍籍无名,经常有人把它和那个几个月前同联想打官司的中讯搞混。王志强的心中也未尝不知道,现场的那一大堆记者都是冲着NEC的名气来的,但他心里有底,相信再过一段时间,众人关注的目光会从NEC那里移开并最终落到中讯身上。

因为,用他的话讲,他已经憋了7年,一句话没说过。曾有熟识的记者要采访,被他回绝了。

软件开发企业:系统集成商的“升级” 王志强把NEC注入战略投资一事看作是中国的软件出口企业获得了国际用户的广泛认可,开始获得国际资本的关注,而且中讯软件的发展道路值得国内其他同行借鉴。但更重要的是,“也许再过两个月,我们还有更大的事情在等着大家。”这大概也是王志强今天在媒体前一定要亮相的原因,或许也是中讯软件走上高速发展道路的前奏。

中讯软件以一个软件出口企业的形象亮相,其发展历程则典型地折射出一个系统集成公司是如何从硬件系统集成业务一步步演进到今天专门从事软件开发的。

1995年底,在ORACLE公司做了四、五年销售的王志强创办了中讯计算机系统(北京)有限公司,主要是做系统集成业务。当时他周围矗立着很多已经非常有名的系统集成公司,比如联想、中软等。系统集成公司要想找到项目,首先要有比较深的客户关系资源,其次是要有成功案例。

王志强凭借自己在ORACLE工作时积累的关系,获得了“中国国际航空公司签派系统”项目的入场券,并紧紧地抓住了这次机会,最终以15天做出800页标书的真诚打动了客户。随后,中讯以此为基础,逐步开拓了更多的国内市场。

到1999年之前,中讯断断续续地做了一些日本NEC、东芝以及日本电力的项目。王志强朦胧地感觉到要背靠一家大的公司才能发展软件外包业务。为此,他一直在寻找机会。1996年底,在ORACLE的合作伙伴大会上,王志强遇到了NEC软件公司的海外部代表团,这一次他又抓住了机会,用日本客户能听得懂的汉语进行艰难的交流,确立了双方的合作关系。

此后,获得了上百个海外软件开发项目,并获得了NEC软件公司的银行的核心系统GBS的开发机会。

去年,在中讯软件集团8.15亿日元的销售收入中软件出口已经占到了90%的收入,今年目前的销售额也达到了10亿日元。此次发布会上,NEC软件公司的森田利男先生表示,NEC软件非常信任中讯软件,并准备与中讯软件分享一些技术的核心和机密,让其参与到软件的设计工作。

1999年,王志强感到软件外包业务足以支撑公司的发展后,便放弃国内的系统集成业务,专心做软件外包。中讯软件的转型比国内很多知名的系统集成商都早。王志强说:“现在国内有很多公司都说自己是软件企业,其实他们大部分的收入来源是硬件集成。他们还在苦苦挣扎,结果道路越走越黑。”

目前,国内原来的一些分销商在逐渐加大系统集成业务的比重,而系统集成公司则又都在转型,其中很大一部分都转做软件,像国内知名公司神州数码就在一年前把系统集成业务进行区分,将其中的软件部分抽离出来成立软件公司,新公司将于10月18日正式成立。另有一些系统集成公司则准备转向咨询业务。软件外包业务:现实的“逼迫”

目前在媒体上经常讨论的话题就是中国的软件到底该怎么发展?是否应该学习印度模式。微软全球副总裁李开复博士也曾经提醒国内的同业说,中国有很大的市场,不应该仅仅满足于做软件外包,应该创立自己的品牌。面对这些疑问和提醒,王志强以一些故事说明,软件外包是中国软件企业在权衡了所有利弊之后选择的一条最现实的道路。

10年前,王志强在ORCALE做销售时最重要的工作不是向客户介绍公司的产品,“当时的IT采购计划经济的色彩还很明显,软件是不在计划之内的。你想单独买软件是不可能的,所以我的工作就是先说服相关人员,让他们把软件列入到计划中,来年我才有单可做。当时也闹出来好多笑话:有的单位买了设备但没买操作系统,搬来一台没法用的裸机。”

与其说是计划经济,倒不如说是人们还没有把看不到、摸不着的软件看成是产品。时至今日,在一些行业信息化建设过程中,仍有人没有为软件付费的概念。这难倒了所有的系统集成商。据说,东软公司董事长刘积仁曾经私下表示,不再做国内的系统集成项目了,等国内的环境好起来的时候再来做。

而国外公司则不同,王志强说:“他们非常尊重你的劳动”,“我们为NEC做GBS系统已经两年了,从开始到现在我们已经拿到5000万元人民币的收入——这在中国有可能吗,有人为一个项目付5000万元的软件开发费用能吗?太难了!

我们还只是做了项目的一部分,整个项目投资10亿美元呢!”“东软不做国内项目了,就是因为每月都能看到有源源不断的钱进账啊。”

不仅仅是思想意识的问题,王志强还无奈地谈到:“外国公司做大型的软件开发项目有法律保护他们按时可以收到资金。”言外之意,中国公司还得不到相关法律的保护。“我在国内可能做很多单子,但一大堆是应收账,两年后就变成坏账。我做得越多风险就越大。”另有一个业内人士说,国内的习惯是先验收再付账,但软件这类产品不能没有BUG,所以很多客户以此为由赖账不还,系统集成商也无计可施。

“其实,媒体在探讨中国软件是否应该走软件道路时没有注意到我们企业的现实情况,企业必须面对现实:你如果想做5年以后的事情,但假如你今天都活不过去的话,怎么能做得成呢.李开复先生讲的做自有品牌也对,但那应该是中国三年以后的事情。

他可能只了解微软那样的公司,假如他了解我们这样的公司所面临的问题的话,他也能理解我们。”7年前,中讯公司是一个没有资格获得银行贷款的企业,“我的资金运作一般是一个半月,如果一个半月我的资金没有收到的话,可能房租和工资就有问题了”。

因此,王志强对现金流非常重视。“做软件外包,马上就可以收到钱。……印度就是做外包做起来的,但他为什么现在不行呢?那是因为印度本身的经济太不好了,如果他们的经济和中国一样,那些企业一样可以获得更好的发展。企业都是在现实中不断调整的,几年以后,中国环境好了,我们也会来做中国市场的,这是一个过程。”

另外,“我们国内的企业现在还没有管理大项目的经验,没有几个公司能为做一个项目投入几百人。……为什么现在IBM、HP这样的公司也能做系统集成项目?他们经验丰富,项目拿过来之后,他们会从国外组织一些专家来咨询,之后再分包给本地公司以降低成本,但他们自己做管理。如果中国企业涉足大型项目开发,一定要拐着弯做。”

“软件外包的市场太大了,但企业要先练好内功。”在王志强的计划中,中讯软件未来还要为欧美企业做软件外包,为此正在进行CMM体系认证工作,目的就是要在进军前把这套质量控制体系做好。针对日本的软件开发市场,他在有计划地涉足相关的培训业务。