大河啤酒应采用什么样的战略包括公司战略和竞争战略;
本试题来自:战略分析—内部资源、能力与核心竞争力(一)(2014年公司战略与风险管理模拟试题,“点击进入此套试卷在线模拟考试”)在上海证券交易所上市的大河啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂,不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断,而且在全省的市场占有率也达到了60%以上,成为该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
C市100公里内有一家白云山啤酒公司,3年前也是该省的老大。
然而,最近白云…啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。 白云山啤酒在被收购后,立刻花了近亿元的资金搞技改,还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚地认识到白云山啤酒公司最短的那块板就是营销。
为一举获得C市的市场,白云山不惜代价从外企挖了3个营销精英,高薪招聘20多名大学生,花大力气进行培训。 省内啤酒市场的特点是季节性强,主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。
作为快速消费品,啤酒的分销网络相对稳定,主要被大的一级批发商控制。白云山啤酒没有选择正面强攻,主要依靠直销作为市场导人的手段,派销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。白云山啤酒的攻势在春节前的元月份开始了,并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告,还有礼品附送。产品覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是,白云山在取得第一轮胜利的同时,也遇到了内部的管理问题。
该公司过度强调销售,以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁,甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商,白用公司的运货车,赊公司的货,又做生意赚钱,又当经理拿工资。
库房出现了无头账,查无所查,连去哪儿了都不知道。 面对竞争,大河啤酒在检讨失利的同时,依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额,如果没有充足的产量作保障,肯定要跌下来;而且大河的分销渠道并没有受到冲击。 大河啤酒的投资回报率和资本成本分别为22%和8%,预计销售增长率和可持续增长率分别为30%和16%,预计销售的高增长态势可以延续。 要求:
四、综合题
大河啤酒应采用什么样的战略(包括公司战略和竞争战略);
正确答案:大河啤酒应采用的战略: ①公司战略层次上,宜采用市场渗透战略。 ②竞……点击查看答案 或者 进入试卷查看答案进入试卷在线模考
