陈湘宇大学 乐逗游戏CEO陈湘宇:黑暗中长大的团队更有活力

创业的过程就是把一件不靠谱的事情靠谱化。

口述

乐逗游戏创始人兼CEO 陈湘宇  整理

沈凌莉

乐逗游戏在四年时间内从一个游戏外包小团队发展成海外精品游戏的超级推手,跻身国内前五大游戏发行商之一,并成功登陆纳斯达克,其背后的发展逻辑是什么?

代理也要懂用户

我们发展中最重要的几个节点都跟《水果忍者》有关。这款风靡全球的单机游戏,我们拿到了它的独家代理权,之后又拿到了它的源码,最后我们把用户价值变现。这个过程也是我深入理解商业模式的过程。回想起来,创业就是策略、方法和决心。

策略是什么?把精品游戏拿过来。但这只是个营销的事情,仅仅这样是没有竞争力的,很容易被淘汰掉。这时就要想如何不被pass掉。靠关系不可能,靠赚钱那时还做不到,那么,参与游戏的设计必然是最佳选项。于是,策略有了——拿到《水果忍者》的源码。方法也有了——中国有这么多智能机存在游戏的性能适配问题,那我们就去做适配,基于游戏产品源代码进行二次开发。接下来更重要的就是看怎样有决心把这件事做起来。

当时跟《水果忍者》的开发商Halfbrick Studios谈的时候,对方对我们最大的疑问并不是能力问题;他们最担心的其实是中国公司诚信与否。为什么要相信iDreamSky(乐逗游戏的母公司)?

诚信是我们要证明的。刚开始,我们仅仅是拿到《水果忍者》适配部分的代码,帮对方做性能适配。我们抓住了这个机会,把适配做得很好,从简单合作中慢慢构建起了双方互信的机制。对方看得到iDreamSky是真正地在专注做这一款游戏。

第一,我们并不宣传自己的公司,而是一直突出《水果忍者》为公司的第一产品。另外,我们用大量资源的倾斜向对方证明我们是有价值的,我们将公司大部分资源都投入到了《水果忍者》的运营上。第三,就是效果。我们能够让所有的机器都能运行《水果忍者》,实现全渠道覆盖,大大降低了对方的成本。最重要的是,我们没有拿着适配的代码马上去copy这款游戏。

代理了《水果忍者》之后有了更多海外精品游戏进来,这种情况其实我们当时并没预料到,也没有这个准备。但来了并不是压力,而是惊喜,要想办法把游戏运营好。后来我们证明了自己可以做到,而且发现拿海外游戏发行的模式可以复制。

于是我们就有了先发优势,拿到了海外精品游戏。我们找到了一个不可复制的点,就是在那个时间段,我们拿到了开发者源码。最后,我们将其变成了可复制模式,现在跟iDreamSky合作的海内外游戏公司都必须把源码给我们。

在整个产业链中,发行商是中间层,上游是CP(内容提供商),下游是渠道。我们和产业链的关系是利益共同体。iDreamSky与CP建立了利益共同体,让海外的游戏公司把源码给我们,我们帮他们对游戏进行本土化改造;对于渠道来说,中国的渠道是高度碎片化的,需要不同的内容根据渠道用户特性深度定制。iDreamSky正是因为掌握了源码,所以可以做到这一点,进而与渠道建立利益共同体。

变现秘诀

平台有几个属性——开放性、入口特性、内容多元化,iDreamSky的发展都是围绕这个节奏来做的。任何平台型公司无外乎是做三件事:低成本获取流量,把流量变现,把流量留存。第一阶段,我们找到了全球最精品的游戏来撬动渠道,低成本地获取了流量。第二阶段,我们的方法是在2012年实现了价值用户变现。接下来的问题就是怎样把平台获取的用户留存下来。iDreamSky这四年就是在围绕这几点布局运营策略。

iDreamSky不去讲行业的“势”,因为“势”不是自己可以控制的,更重要的是看用户对产品是不是买账。拿到《水果忍者》之后,我们没想那么多。因为我们代理休闲游戏的目的不是为了赚钱,而是为了低成本地获取大量用户。事实证明我们做对了,用户愿意为好的产品买单。

通过休闲游戏赚钱是价值用户的第一波变现。除此之外,我们还有庞大的用户量。现在iDreamSky的休闲游戏ARPU(单个用户平均收入)为6块钱,其他平台很多休闲游戏的ARPU都是几十块钱。其实,要是稍微把ARPU值提高一点,iDreamSky的收入可以多很多,但是我们很明确,我们代理休闲游戏的目的不是为了赚钱。

iDreamSky的价值用户变现,一是通过休闲游戏本身,另外是将休闲游戏的用户导入到中重度游戏里。这个思路是早就有的,因为我们清楚地知道,通过某一款游戏获取的玩家有一致性,比如都是感到无聊的玩家,有共同的兴趣,都喜欢游戏。

所以,如果接下来把他们导入到中重度游戏,他们自然会去玩。像今天的QQ用户也不是所有人都喜欢玩游戏,只要把其中一部分导入进去变现就很可观了。况且我这里的用户更精准,都是喜欢游戏的用户,我为什么不能那么做呢?

前面说低成本获取流量和变现,接下来就是用户留存。留住用户有几个手段。首先,是在单一的内容上提高留存率。因为我们有源码,可以有效地提高游戏的生命周期,《水果忍者》四年来一直是一线的游戏就得益于在内容上的深挖。我们现在又推出了QQ和微信平台上的《全民切水果》,就是为了让用户对这款游戏不断产生新鲜感。

另外,就是平台内的留存,不断有新的游戏上线。比如,当发现平台的DAU(日活跃用户数量)下降的时候就推出新游戏;还有一种方法,在平台内加强用户沟通,不断推出差异化、有价值的服务把用户留存下来。我们投资了一家公司,是专门做这种服务的,用户切到特殊水果或者特殊道具时,可以到实体店拿到独家的优惠券。

乐逗能长期保持产品的差异性,首先靠的是对内容的把控。如果仅仅做发行,对内容没有把控力,其实就没有办法触达用户,就不能了解用户需求,不能更精准地运营游戏。二是我们可以管理用户,这也是美国的投资人觉得iDreamSky跟别的游戏公司不一样的地方。我们有研发能力,有用户数据,而且在不断创新用户服务。这个服务既有我们自己做的,也有第三方的服务方做的。

iDreamSky作为发行平台有一张战略地图。首先,我们要深挖不同游戏分类中的细分领域,争取在每个细分领域都能有一两款iDreamSky发行的排名靠前的游戏。但怎么选材呢?我们会看现有用户最喜欢哪些类型的游戏,先找天花板高的游戏,这才有机会。

第二,就是布局。我们有个策略,休闲类游戏更多地拿欧美的,中重度游戏则更多是日韩的。第三是手段。拿到源码,把休闲游戏往中重度游戏的方向开发,像《全民切水果》就是这样。我们必须要迎合行业用户的发展趋势,确保iDreamSky不断有新内容,并且把老的内容深化。而且这不是盲目的,是针对不同玩法和游戏题材有自己的细分领域。

把不靠谱的事靠谱化

每一家公司上市都有三个方面的意义:第一,打开一个融资通道;第二,有了更灵活的绩效体系,可以吸收更多专业化人才,完成人才结构升级;第三,品牌效应。尤其是发行公司,公司规范化、有了品牌效应之后,在海外拿游戏会更有竞争力。目前,对iDreamSky来说,人才结构升级是最重要的。因为一个公司与竞争对手在每个阶段的竞争,并不是商业模式的胜利,更主要是靠人的执行力。

短短4年时间,iDreamSky的人员扩充很快,管理上我也是摸着石头过河。但我觉得管理有两个本质。首先是走正道,做对的事情,并让大家认可这一点。公司的理念尽量能多跟团队说一点就多说一点,把愿景明确地跟员工沟通。只要做到这点,大家会自觉跟随,有凝聚力。第二是企业要发展。企业发展了,大家才能看到希望,才能有激情去做事情。所以这是管理的两个前提。否则,再好的管理也会有人流失。