平安证券薛荣年:差异化经营 券商的趋势

刚过去的2010年是不平凡的一年,也是特别值得纪念和自豪的一年。30年改革开放,中国已经成为世界第二大经济体,取得了举世瞩目的成就;历经20年的发展探索,中国股票市场总市值跃居全球第二、商品期货市场成交量居全球第一;而随着创业板推出一周年,深沪两市累计发行家数500多家、总融资额近万亿,创造了融资规模的历史新高。

中国资本市场正在拓宽融资渠道、促进资本形成、优化资源配置、分散市场风险方面日渐发挥出不可替代的重要作用,成为支持国民经济社会持续健康发展的重要平台。

波澜壮阔的21世纪第一个10年已划上了句号。站在新一轮的起点,分析国内证券行业的发展趋势,券商市场化程度越来越高,高度的同质竞争已将传统利润空间越发挤占至临界值,差异化的经营将成为未来券商实现可持续发展的保证。对于投行而言,也许未来3-5年,证券发行将由核准制过渡至注册制。

企业发行股票上市,由保荐机构申报,然后在中国证监会备案,不受数量的限制。券商对投资者负责、对市场负责,由证监会专司监管。那时真正考验投行的将是资产估值定价和股票销售能力,券商集中度会进一步提高,全国能做投行的券商可能不会超过30家,投行界将进入“销售为王”和“品牌至上”的时代。在这个变革的大时代,投资银行将如何在风起云涌的市场变换中体现差异化竞争?可从如下几个方面入手:

1.第一层的差异化是市场定位。投行有各自擅长的业务领域,比如中金、中信仍然以大项目为主,国信、平安、招商以中小项目为主,但现在这个区别越来越不明显,反而有相互融合的趋势。但毕竟融合需要时间,而各券商的市场主打项目、各自所依托的文化背景和发展的历史背景依然带有鲜明的特征,所以市场定位的选择要符合自身特点,适宜发挥自身优势,才是合适、准确的定位。

定位既定,就当扎扎实实、稳步向前推进,实现定位目标。不要随波逐流,不要好高骛远,不要轻易怀疑,也不要随意更改。

而另一方面,也要避免固步自封,定位也要跟随发行政策的变化、资本市场的变化以及券商自身发展水平的变化,不断地加以检视与修正。总之,市场定位要适应自身发展的需要。

2、第二层的差异化体现在服务细节之上。正是由于投行产品品种同质化明显,服务才更为重要。简单说,我们要追求两个目标:一是在合规的前提下,让客户省心、放心、舒心,同等人力、物力的投入,我们所提供的服务品质就是要比市场平均水平高出一档,我们所卖的股票就是要比市场同类股票贵一些,不然客户为什么要选择你呢。

二是坚持选择具备高成长性的客户,提高这些客户的忠诚度,建立战略客户圈子。未来这批高成长性的客户,就是大规模再融资项目、大规模并购项目的资源。

3、第三层的差异化则要看增值服务。企业上市融资是手段而非目的,目的是为了更好地持续稳健地发展,所以,如果我们在融资后能够提供更多的增值服务,那不但能够为客户创造价值,同时也给我们自己创造价值。以平安投行为例,我们可以利用平安集团金融控股公司优势,提供从保险到银行,从信托到资产管理,从投行到投资的金融系列产品的“一站式”服务;可以利用平安金融学院平台,为客户提供从销售人才到管理人才的全方位培训;可以利用平安几百万高端机构客户的资源,为客户提供上下游、同行业横向交流与沟通的机会,提供行业内并购的潜在可能;还可以利用平安集团高端客户俱乐部,为客户的个人股东和高管提供全球生活服务便利。

这些都是传统投行之外的增值服务。