李翔商业内参app 什么是创业公司最大的战略|《李翔商业内参》精选
创业过程中要因势而动,随时调整方向
找到自己的天使客户
拿到B轮或C轮的钱之后怎么办
“公司是被收购的,不是被出售的”
创业者的收入和工作生活满意度都要高一些
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资本寒冬中,「得到」APP 独家订阅专栏《李翔商业内参》为你精选了以下条目,解读什么是创业公司当下最大的战略。
1. 创业过程中要因势而动,随时调整方向
一下科技创始人韩坤对《经济日报》说,创业过程中要因势而动,随时调整方向。他说,很多创业公司非常专注,只做一个软件。
一下科技开始时也是这样,先创办了秒拍(短视频软件),设想秒拍上会有大量用户拍摄的内容。但在实际操作中,他们发现用户内容不够多,原因是用户生产内容时缺乏创意,不知道该拍什么。于是一下科技推出了带剧本的秒拍 —— 小咖秀,“把他们聚在一起,给他们创意”。
除了秒拍、小咖秀,一下科技还推出了直播软件“一直播”。2015 年 11 月,一下科技宣布获得 2 亿美元 D 轮融资,由新浪微博领投,红杉资本、韩国 YG 娱乐等跟投,融资后估值超过 10 亿美元。
2. 找到自己的天使客户
硅谷企业家和创业顾问斯蒂文·加里·布兰科说,创业公司找到自己的天使客户非常重要。他说,没有哪家创业公司的第一款产品能够满足主流客户需要的所有功能。如果这么做,开发产品就需要好几年,等到产品完成,恐怕就已经过时了。
所以,创业公司的做法应该是,把精力集中在一小批客户身上,根据这些客户的反馈意见逐步增加产品功能,改进产品。
他把那些愿意购买早期产品,还能够帮你推广产品的客户称为“天使客户”。“天使客户是这样一类人,他们愿意使用产品或服务,因为你的创意能解决他们亟待解决的问题,同时他们也具有购买能力和推广热情。”
举个例子,如果你打算开发一款软件,帮助银行把用户的平均等待时间从一个小时缩短到十分钟。你想把它卖给银行,于是你找到银行经理,告诉他,你的产品可以解决等候问题。如果银行经理反问:什么问题?这说明他根本没有意识到问题存在和需要解决。他短时间内不会是你的客户。
如果对方回答:确实有这方面的问题,不过我们通常会给客户端上一杯水,然后说声抱歉。这说明对方发现了问题,但不认为它很重要,通过服务就可以解决。他不太可能成为你的首批客户。因为他发现了问题,所以,如果你的产品能够占据主流市场,他很可能也会成为你的客户。
如果对方回答说:这个问题我也在想啊,很头疼,每年都会因为这个事情损失一大笔钱,我一直在找是否有个软件可以帮助缩短等候时间。但是这个软件必须跟我们已有的数据库兼容,价格也必须不超过 50 万。这说明你找对了人。他的需求和预算都很清楚。
如果他接着说,我们一直没找到合适的软件,正在让 IT 部门自主开发,但他们设计的产品总是不够理想。那么,这说明你已经找到了天使客户。他不但知道问题所在,而且已经开始着手解决问题。当然,如果他说,我们都已经把预算留出来了,一直在找合适的解决方案,那就完美了。
3. 拿到 B 轮或 C 轮的钱之后怎么办
元生资本创始合伙人彭志坚在混沌研习社说,为什么很多公司拿到 B 轮或者 C 轮的钱以后,就出现很多问题,从投资的角度来看是因为“大部分创业者没管过这么多钱,也没管过这么多人。所以拿到 B 轮、C 轮的钱,就招聘、扩张,人不够加人,没有用户买用户”。
这通常是创业公司要死的前奏,“就像一辆汽车,螺丝还没拧紧,肯定没有冲到几百米就散架了”。
所以他给了四点建议:
第一,创业者一定要“一分钱掰成八瓣花”。
第二,要专注。“被迫专注和极致,这是寒冬赐给我们每一个创业者最大的礼物。”
他举了酷讯和去哪儿的例子。酷讯拿到 B 轮的钱之后大肆扩张,从火车票到机票、餐馆、房地产等等搜索都出来了。但去哪儿当时 CEO 是老外,资本寒冬融不到钱,反而只能做机票搜索这一件事,做不了别的。
第三,要打造顶级产品。“买来的用户是非常不忠诚的,更重要的是会误导你。”寒冬没有钱买流量,反而逼着你精雕细琢把产品做好,同时还能磨练团队,一个人顶三个人用。
最后,寒冬里永远是“剩者为王”。能坚持下来,“别人不能成长的时候,你还有钱成长和扩张,到了春天,你就能蓬勃发展、能收获”。
彭志坚曾任腾讯副总裁、腾讯投资并购部总经理、谷歌中国投资并购总监,2015 年创立元生资本,投资了小红书、Roseonly、货车帮等项目。
4. “公司是被收购的,不是被出售的”
罗德尼·罗杰斯(Rodney Rogers)在 2015 年把自己创办的云计算公司以 12 亿美元价格卖给了数据存储公司 EMC(易安信)。EMC 在 2015 年底又被戴尔以 670 亿美元收购。
硅谷银行的数据说,超过半数的美国创业者希望自己的公司能够被收购。罗德尼·罗杰斯的建议是,如果创业者真的想把公司卖出一个好价钱,那他们就不应该用太多时间去考虑出售公司的事情。如果创始人把精力用在开发好的产品和公司建设上,你的公司自然就会被大公司盯上。
比如,罗杰斯自己公司的座右铭是“死于客户”,他希望公司每天都能把注意力放在客户满意度上,“你不可能抱着出售一家公司的目的去建设一家公司。公司是被收购的,不是被出售的。”
5. 创业者的收入和工作生活满意度要高一些
加州大学伯克利分校金融学教授古斯塔沃·曼索(Gustavo Manso)在《财富》发表文章说,他利用美国劳工统计局的数据,分析了 1979 年至 2012 年期间 5000 多名美国人的收入情况,得出结论,“独立创过业的人,经济状况要优于没有独立创过业的人。那些创业超过两年的人,其收入最终会比同行高 10% 到 20% ”。
沃顿商学院的研究也说,普通创业者无论成功与否,他们的职业满意度以及工作生活满意度均高于从未创过业的同行。
