张简志汉:三大法宝开拓华南保险市场
今年3月,由首都机场集团公司和美国大都会人寿保险公司合资组建的中美大都会人寿在广州设立了广东分公司,开始拓展华南区域的保险市场。截至6月底,广东分公司共完成年缴化标准保费近300万元,月均增长率达到204%,并在6月份成功踏上了月年缴化标准保费100万元的平台。
广东保险市场刚刚升起的这颗新星,除了保费收入的快速增长外,更重要的是中美大都会人寿带来的不同经营理念,比如“蓝海战略”、专业双轨制的管理模式、“西点计划”的招聘等等。作为中美大都会人寿广东分公司的领军人物,毕业于台湾东海大学法律系,先后在台湾地区和中国大陆多家保险公司任职的张简志汉有太多的话可以说。8月4日下午,在中泰国际广场35楼宽敞的总经理办公室,张简志汉接受了本报记者的专访。
精兵策略,虽量少而质优
在张简志汉看来,中美大都会人寿广东分公司开拓华南地区业务有三大法宝:坚持精兵策略、走差异化路线和多元化渠道销售。一般来说,保险公司多采用两种寿险营销员引进模式,一是大量引进,一是精选精训。中美大都会人寿广东分公司选择的是后者。
张简志汉对此的见解是:“大量引进虽能满足一时之需,但保险业务人员素质良莠不齐,势必影响保险行业的整体形象。为避免这种情况,我们对寿险营销员的筛选相当严格。我们要的是高素质、高生产率的销售人员,既要专业知识技能过硬,也要人品素质过硬。”
据介绍,中美大都会人寿的进入门槛较高,员工筛选要进行七层过滤:筛选简历→召开说明会→性格取向测验→无领导式销售讨论→第一次主管面谈→第二次主管面谈→培训。这是中美大都会人寿著名的“西点计划”招聘。经过严格选拔后,剩下的都是精英中的精英,这样才能确保公司的人力资源真正实现量少质优。
除了实行“西点计划”招聘外,中美大都会人寿还实行专业双轨制的管理模式,即管理职与销售职分开,一条轨道走专业营销管理路线,一条轨道是专业寿险顾问。管理职既当“教练”或“领队”,对销售职既进行培训也进行管理。
走差异化,带来不一样的保险服务
第二个法宝就是“走差异化路线”,这个“差异化”在北京总部和重庆分公司早已有成功的经验。“差异化就是与众不同,也就是现在常说的‘蓝海战略’,中美大都会人寿来到广东,是要带给广东的消费者不一样的东西。”
张简志汉认为,差异化包含管理体制、营销体制等各个方面。比如营销体制方面,中美大都会人寿广东分公司同时启动顾问行销、电话行销、银行保险及团险共四大渠道为消费者提供保险规划服务,这就是“差异化”。其中在顾问行销方面,差异化具体表现在以“需求导向分析”为核心的顾问式寿险营销模式。
它在中国是一种全新的非传统个人营销模式,营销人员通过中美大都会人寿专属的软件工具和专业的分析,为不同个人和家庭的不同需求,量身定做最适合的财务安全保障规划。另外,专业双轨制的管理模式、“西点计划”的招聘等都体现了“差异化”。
多元化行销,满足不同客户的需要
中美大都会人寿广东分公司在开业三个月内就已成功踏上了月年缴化标准保费100万的平台。对刚进入一个新的且竞争异常激烈的市场的保险公司来说,取得这样的业绩已相当鼓舞人心。张简志汉认为,这都得归功于公司的多元化行销策略,顾问行销、团体保险、银行保险和电话行销同时运作,为不同的客户提供了不同的高质量服务。
银行保险是众多保险公司的主要业务之一,对其重视程度较高,而中美大都会人寿对银行保险有其独特的经营之道。据张简志汉介绍,该公司现阶段在银行保险渠道方面运用的是“财富体检”方法,对银行的投保客户进行财富和风险分析,为其量身定做最合适的保障和财务计划。
在电话行销渠道,针对广东的实际情况,中美大都会人寿广东分公司的电话行销人员要求会懂粤语,以利于跟客户的沟通。分公司开业以来,电话行销人员中最高有人单月做到了五万元的标准保费收入。
中小企业主须树保险新观念
“合理地利用保险为企业保驾护航,对企业特别是中小企业的持续发展尤为重要。”张简志汉认为,“中小企业保险市场的潜力巨大,然而由于中小企业主对保险的观念没有放开,商业保险公司要进入这个市场还比较困难。这一市场
的开发也将成为保险公司开拓业务的重头戏。”
首先,随着社会的发展及职工维权意识的提高,政府越来越重视职工的健康、人身安全及工作环境等问题。从近年来各种生产安全事故处理结果来看,由于职工的工伤、疾病或身故等事件,企业承担或赔偿的费用人均人民币几万至几十万元不等。若企业之前未做风险转移而导致这些费用由企业自身承担,企业经营成本势必大大增加。
其次,国家的社会保障制度在不断完善中,政府新近出台的政策倡导企业为员工提供补充保障(医疗、养老等)计划。除考虑薪水和发展空间外,越来越多的优秀人才在选择企业时,将越来越关注企业提供的补充保障计划。人才难求、员工流动率高等问题,随着社会保障制度的改革,将面临新的机遇和挑战。
张简志汉建议,广东中小企业主应该重视保险,重新认识保险,树立新的保险观念。保险不仅能保障员工,也能保障企业主。对大多数中小企业来说,员工数量都不多,每人每月只需花十多元钱就能把风险部分转移给保险公司,与保险公司共同分担意外责任,而且也能提高员工的福利,在一定程度上解决中小企业因薪酬低而招工不足的困难。
建立员工福利保障计划
一个企业该如何去吸引人才,留住人才?张简志汉认为,建立员工福利保障计划是重要的方法之一。所谓员工福利保障计划,是指企业为员工提供非工资福利的一揽子保障计划。保险业渗透进这类保障计划,则是指保险公司以团体保险的形式,为企业员工健康、伤残、死亡等提供风险保障计划。
对企业来说,员工福利保障计划是一种重要的福利形式;而对员工来说,它就是保障,是员工面对疾病、意外等人身风险时能很大程度上解决其后顾之忧的社保外保障。
据介绍,在团险方面,中美大都会人寿具有四大优势。一是以需求为导向。中美大都会人寿会帮助客户了解他们到底需要什么保障,然后才用产品来满足客户的需求。二是服务上实现“差异化”。中美大都会人寿的外资股东———美国大都会人寿在美国团体保险市场上,占有百分之二十以上的市场份额,并为美国《财富500强》杂志排名前100名的88家公司提供团体保险。
差异化服务,正是大都会团险的取胜之道。在广东,中美大都会人寿团险在坚持高标准服务的同时,正在利用股东和总部方面的丰富经验,建设适合中国客户的后台服务系统,以实现将客户端工作量降低到最小的目标。
三是中美大都会人寿的团险不仅帮助企业照顾员工,还帮助企业照顾员工的家庭。通过长期积累,中美大都会人寿拥有一套操作便捷的员工自愿投保系统,能帮助企业建立一个照顾员工家庭的平台,并享受我司团体保险的各种优惠。
四是理赔快捷。在中美大都会人寿,一般的医疗或工伤理赔案件从递交资料到完成理赔仅需要五天。
[记者手记]
采访张简志汉,有一种很强烈的感觉:他非常维护保险整个行业的形象。起码有两个论据,其一,他在接受每个记者采访时,都友善地劝导记者要多读点保险方面的书籍,因为记者写出来的文章,会影响到老百姓对保险行业的看法;其二,他认为“保险公司招寿险营销员采取的传统‘人海战术’,由于素质的良莠不齐会给保险业造成很大的负面影响”,因而他从自己公司做起,极力提高入门门槛,精兵精训。
他对保险有自己独到的见解。他个人以为,寿险公司提供保障才是最基础,客户要先满足保障的需求,再去投资;每年的保费收入,不能光看数字,而要看数字里面有多少是属于保障的,这些才是真正的保险;帮助受灾地区,不仅仅需要政府送去帐篷和方便面,更需要保险公司去送支票,这张支票是保险理赔所得,能帮助灾区人民自己重建家园。
