陈大伟个人资料 赠意外险套取个人资料 寿险业务员曝保险业内幕

沈昕(化名)做过金华某寿险公司一年多的业务员。今年春节前,她最终选择离开了寿险公司。她说,保险业务员不是她这种个性的人所能做的,原因是除了很辛苦,有时还要有意或无意地学会一些“骗”的手段,而她不愿这样做,结果业绩也做不好,连续几个月都没完成任务。

向沈昕买保险的大部分是亲友,或亲友介绍的人。她说,去“骗”这些人,她觉得以后会没脸面再跟他们打交道。

通过赠送意外险套近乎

沈昕说,不少寿险公司的业务员都是从身边的熟人开始拉业务,比如父母、兄弟姐妹等,接着就会把目标盯向老同学、老朋友和老邻居等,凡是扯得上关系的,都会硬着头皮去拉。虽是熟人,但一般也不是上门就直接谈保险,而是先拉家常,上门时都会送点小礼品或送份短期意外险。像短期意外险期限一般为几个月至一年,保费一般在几十元至上百元,价值不大。几次上门后,再提买保险的事,有些熟人碍于面子,就会不好意思拒绝。而他们中很多人并不了解险种之间的区别,而且又比较信任熟人,有时事后对方掏了成千上万的保费,甚至连保的哪种险都不知道。

有些业务员去拜访陌生人有时也会送一些意外险拉近关系,因为免费赠送保险的成本很低,却能收到事半功倍的营销效果。通过免费赠送保险与客户建立联系,获得客户姓名、联系方式和家庭住址等详细个人资料,再通过这些资料进行电话“回访”,这样就可以堂而皇之地去向客户推销保险产品。

沈昕说,从免费赠送保险开始营销,这种撒“小饵”钓“大鱼”的手段,一般都不会引起客户的反感。对于干了多年的老保险业务员,他们不可能老是做熟人的生意,肯定要向陌生人推销保险的,这一招比较管用。

向客户推销高佣金险种

保险公司不同险种之间,佣金是不一样的,有的只有5%~10%,有些分红险、少儿险就可能比较高,有的高达25%,甚至更高。为了增加收入,有些业务员就向客户推销高佣金的险种,而低佣金的险种,往往只有等到客户提起才会介绍,有的业务员甚至干脆把低佣金的险种说成不适合客户,而把高佣金的险种说成适合客户,千方百计让客户买高佣金的险种。

对于拿了高额的佣金后,保户的利益能否得到保障,很多业务员是不管的。如保户投了1万元的保险,有些险种业务员的佣金可拿到3000元,然后再经主任或经理和各部门的层层“佣金”提取,所剩本金便不到一半了。如果客户保后的第一年去退保,其现金价(1401.30,8.50,0.61%)值可能只剩保费的1/3。但这些情况,不少业务员在推销时很少会提及,只有客户去退保或拿到保险合同看上面的现金价值才会知道。很多业务员一般只会和客户说,这些险种有多重保障,能拿到多少分红,而且分红收益也都只介绍最高的,很少有业务员会提起低的情况。

沈昕说,有老业务员告诉过她,如果和客户说这些实情,十有八九不会买你的保险。而沈昕却还是“傻傻”地会和客户说些“不该”说的话,会告诉客户买保险是一种长期的投资,交20年保费的险种,如果中途退保,可能交到第10年才能拿回本金,要不然会亏损,结果她业务做得并不好。

沈昕说,还有的业务员在拉保单时,如果客户说已经投保了,这时就会鼓动客户把以前的保险退掉,再买新的保险,以自己的“例证”和“诚心”打动客户。其实,这种做法对客户的损失可能很大,因为退保只能退回现金价值部分。

保险业务员生存状态不乐观

沈昕说,虽然部分业务员用这样那样的手段拉保险,但他们在承受巨大压力的同时,生存状态其实并不乐观。一边是上门推销时遭受“白眼”,一边是公司每个季度或每个月要考核“任务”,而且几个月后就没有底薪。另外,做保险业务员开销也很大:交通费、手机费、餐饮费,几乎每拓展一个客户都要业务员掏钱给他们买礼物,有些老业务员在客户生日、逢年过节,常常会拜访或请客户吃饭。不过,这些费用对拉到保险的人还好说,但对于花了钱买了礼物,结果保单没签的业务员来说,这些钱就打“水漂”了。

业务员虽然卖力为保险公司干活,但公司往往不把他们当做“自己人”———在公司复印资料,甚至保单都要业务员掏钱买。还有,一些保险公司邀请客户举办活动,租场地和送礼品等费用都是业务员出的,公司只是组织一下而已。

沈昕下决心不干,是在几次辛苦地拜访一个客户,原以为能拉到一个大单子,结果最后一次被“数落”:“买保险防风险,这不是希望风险产生吗?从某种角度上说,买保险也是晦气的。”言下之意,以后不要再来了,她走出客户家门伤心地哭了。沈昕说,她刚开始也满腔热情地去做保险,但现在想想还是上班好。她有技术,上班2000元一个月,根本不用受“罪”。

-编后语

尽管保险销售中有的业务员会夸大保险的保障功能和收益水平,但保险在防范风险中所起的作用已被不少市民所认同。近几年,监管机关和保险公司也加强了保险代理人的管理工作,以此规范业务员的营销行为。市民买一年期以上的寿险产品,一定要用好10天的“犹豫期”,仔细研究保单,然后再决定是否投保。