李佳颖车模 农商视界|李佳颖:成都人吃素椒面开豪车是一种生活态度

当Uber中显示的“高级轿车”密密麻麻的在手机屏幕上转悠的时候,你就应该知道此刻你正身处在中国私家车保有量第二的城市--成都。那些第一次来到这里的人们都会很惊讶的说上一句,“成都的豪车太多了,成都人太有钱了。”

成都的豪车是多,成都人确实舍得花钱,成都人也的确开始习惯用按揭来享受汽车带来的便利和安逸。这就是李佳颖工作,作为成都农商银行汽车金融事业部的一名客户经理,她的工作就是让不差钱或者差钱的成都人,能开上自己的心仪的汽车,去龙泉看桃花,去西岭雪山沐雪、去都江堰拜水,或者去10公里外的苍蝇馆子解馋。

“成都人买车太舍得了,这个可能和地域特性有关,因为成都人很懂得享受生活,即便是在街边吃碗素椒面,转过头去打量着停在路边晒太阳的爱车,这也是一种令人羡慕的生活态度。” 李佳颖认为,这也是成都汽车金融业务异常火爆的原因。

李佳颖的一位北京同事曾经谈起过这类话题,她说同样年薪百万,北京人买个20多万的车很正常,而成都大多数都会选择40万以上的车。作为一名女性,李佳颖分析,这都是男人爱面子惹的祸,当然,女性在初次判断男性社会地位和品味的时候,车也是重要参照物之一。

李佳颖的一名30岁左右的男性客户,两口之家月入8000元,果断提交了贷款买宝马的申请,而办理贷款的却是他的父母——首付和月供均由父母支持。李佳颖委婉的问过为何一定要买一辆宝马,客户说,“我都30多了,莫得一辆好车简直没面子。”

对于做生意的人来说,拥有一辆好车对业务上的确是帮助的。李佳颖记忆比较深刻的就是2012年,那一年她刚加入成都农商银行,当时经济上行,生意人顺风顺水,很多客户申请贷款用于买车换车,消费的多数都是豪车,其中宝马、奔驰、奥迪自不必说,路虎、捷豹的购买量也在那一年呈快速上升态势。

但到了2014年,生意人的日子不那么好过了,车贷逾期风险开始增加。李佳颖催收频率也比往年高了许多,不过值得庆幸的是,她经手的贷款还没有出现过恶意逾期。李佳颖说,汽车是消费品,也是动产,所以贷前调查要求很高,审核也相对较严格。

按照行里的审核要求,李佳颖在和客户沟通时往往问得比较详尽,比如“您和您配偶名下有几套房产,是按揭还是全款的”、“你们公司的年营业额有多少,利润占比大概是多少”、“您的账户余额有多少?股票市值大概有多少”等等。

“面对这一系列问题,有些脾气不太好的客户就容易爆发,认为我们是在故意刁难。也有些客户觉得这种盘根问底的调查会暴露个人隐私。但是经过认真解释,绝大部分客户都还能予以理解。”李佳颖说,“去年成都疯传要限牌的时候,她连续一周每天拨打了60多通贷前调查电话,后来听力下降,赶忙去看了医生才恢复过来。”

从工作的角度来说,越多的贷款客户对自己的绩效越有帮助,不过李佳颖有着自己的风格和逻辑。她认为,车一定是生活的点缀,而绝不是累赘。她的客户中有一对收入不错的年轻夫妇来办车贷,在办理过程中,李佳颖得知他们是准备创业为了彰显实力而换车。

在看过她们的资产情况后,李佳颖劝他们放弃换车计划,因为夫妇两将唯一一套住房进行了抵押并投入到创业计划中。“按道理说,他们是符合贷款条件的,但我是从一个同龄人的角度给了他们暂缓购车的建议,我希望他们把精力放在创业上,而不是无谓的增加自己的压力。”

后来,这对夫妇采纳了李佳颖的建议,专门致电感谢并表示今后条件许可,一定来找李佳颖办理业务。李佳颖说:“虽然我可能失去的眼前的一笔业务,但是我相信,这就像我种下了一粒种子,在秋天会硕果满园,自己也会心安”。

心安,同时也表现在作为一名汽车金融客户经理的职业道德上。李佳颖说,不止一次有客户要求进行有偿的“高贷”。所谓“高贷”就是指车辆的开票价远高成交价,例如在4S店卖100万的车,在二级经销商只需要70万,如果客户按照100万的车价来贷款,那银行就会贷出70万,客户相当于零首付。特别是一些做生意的老板对“高贷”的需求特别旺盛。

“你懂得起噻!”李佳颖说,“这是客户找我们帮他高贷时常说的一句话,意思就是‘少不了你的好处!’”。他的话我当然懂得起,但是任何行业都有职业操守,我们客户经理的操守就是保障资金安全,确保不出现贷款风险。“至于那些‘你懂得起’的事儿,在我这里该走的流程一个不少,也不会让‘你懂得起’的事儿在我们这里发生”。

李佳颖说,自己之所以坚持在汽车金融行业中做下去,一方面是现在的团队给力,大家相互协助,很团结;另一方面是自己4S店客户给力,这些客户都是自己一个一个跑出来的,合作那么多年了,早就从业务伙伴变成了朋友,相互信任,相互支持。“能置身于中国第二大的私家车消费城市并做着与车有关的工作,这种成就感远大于收入带来幸福感。”

【采访手记】

堂主一直很期待对汽车金融事业部同仁的采访,并且一开始就非常好奇的问到李佳颖,找你买车真的能便宜很多吗?李佳颖告诉我,这取决于客户经理和4S店的关系。“因为每一个4S店的存量车型都不一样,如果存量大了,自然要促销走量,那么价格就相对而言便宜许多,但如果你和4S店的关系不好,那别人根本不会告诉你,这个时间段买什么车型是最便宜的。

至于关系好不好,就取决于别人对你服务的认可程度。不过,好在所有找我买车的朋友和同事都说买得很值。”

李佳颖说,其实现在4S店卖车的利润越来越小了,除了百万级豪车外,卖出一台20多万车的利润往往没有客户想象的大。销售代表为了完成任务,一般来说还是会将最优惠的价格抛出。

不过,李佳颖也很坦诚的说,销售代表的提成很少,卖一台十多万的车能有一百多元都算不错了。一个大众化品牌的汽车销售月薪过万那是要付出超出常人的代价。至于一年四季什么时候买车最划算,李佳颖说,毋庸置疑的是车展前后和每年年底前。所以,如果我的朋友去买车,我会建议他们选择好买车时间,同时也要给予4S必要利润。不然“东墙拆了西墙补”,结果还是买家受损。

在陪同李佳颖走访的港宏集团、三和汽车集团和机场路路虎捷豹专卖店等几家车商,可以明显感觉到她和4S店和汽车的熟悉的程度远超过我的想象。也从这一方面能体会到,我大农商的品牌是每一位普通的客户经理深入服务,用心服务所换来的。她们的一言一行就是我大农商最好的品牌效应,堂主也为有那么多可爱可敬的同仁感到由衷的骄傲和自豪。(作者 农商有名堂堂主)