佟丽娅星店用粉丝满满的爱撑起“星店” 网络红人吆喝好过大牌明

从微博争抢名人到淘宝推出星店认证,从到物质,明星跟粉丝之间就真正有了实质关系,也就是在一种“点赞”和“粉”的而外,有一种特别实际的交易行为。这与开火锅店和餐馆大有不同,明星卖吃食,算是“不务正业”,而贩卖生活方式,或可叫得上术业有专攻。

报道明星除了少数作品而外,其他的无外乎是向读者介绍这是过着一种什么样的生活的人。无疑,名利双收的生活对粉丝的吸引力是十分强大的,此外,也不要忽略粉丝们对各自偶像的纯真的爱。

这种纯真的爱,可以单纯地为网店利润吗?这就是星店与一般的店铺不一样的地方。但凡稍有一些网购经验的人,便能知道,若要找到合心的物品,首先得明确你要什么?在搜索栏内准确地键入物品名称。但是,仅仅是知道自己想要什么这件事,就已经不太符合消费时代的大胃口。

所以,对网购已经成瘾的人来说,在网上购买到什么已经不是目的,重要的是怎么购买。用户体验日益完善而后,淘宝搜索条和首页不断地创建用户“可能需要的”及“应该拥有的”分类条目。

你值得拥有,但仅拥有这些是不够的,网店拥有不设定任何地理面积的大容量,随时可以扩充的后存来满足这些虚拟的店铺,就像购越挖越深、深不见底的本性一样。于是,向谁购买?这是星店新提供给用户的“拥有方式”。

既然指名道姓地,并且经过认证,星店的店主有二种方式成为掌柜:一是,自己亲自开店,组建相关运营团队;二是,把名声授权给合作者,帮助认证,拿干股不干活。无论哪一种,明星均自然成为该店铺的名誉人,当然,同时也是代言人。

但又不单纯是代言人(因为这种关系真正是只拿钱吆喝,其他不管,是否能对产品质量负责,这还是个悬而未决的问题),在这里,销售的商品是明星掌柜主导设计的,又或是合伙人为其量身定制的。对于购买者来说,极有很大的一部分情况是:星店的产品等于明星,明星等于产品。

唯有这样,才有可能把粉丝热症有效为营业流水和利润。在星店里面,双重消费是双向的,明星利“剩余名声价值”向用户推销产品,粉丝是消费可能消费到的一切。看起来,交易规则是个人对个人,十分公平。

然后一个表面逻辑是,明星粉丝数越多,他/她的淘宝店生意会越红火,但事实真的如此吗?在我们的调查中,答案显然是否定的。明星越大牌,星店越冷淡

粉丝们一方面情真意切者有之,一方面冷静者有之。星店规律自然而然地划出了自己的曲线:越是大牌的、资深的,生意越发冷淡。原因有很多种,并不只是说当红的大牌的不缺钱,而是因为粉丝的构成长年累月,已经过了发烧期。

比如刘嘉玲的店铺,卖的是明星二手服饰,这在已经有实体店成熟操作,而且不乏例子,像容祖儿、阿SA也有开这样的明星奢侈品二手服饰实体店铺,效益如何不得而知。但在刘嘉玲的店铺,交易量账面看起来好麻麻。虽然都是品牌,也不缺刘嘉玲及她的朋友圈的好品位口碑,但是要花几乎等于购买正价品牌的价格,这就对粉丝们进行了可能是超出承受能力的忠诚。

“成为她/他”是明星以自己的名字贩卖生活方式的潜在吸引力,而“爱她/他”这样的情感消费,怎么看都不像是长远的生意。而且,后者多少跟私募捐款有相似的感情因素,韩红的星店直接以“慈善”为营利目的,为自己在C2C这种平台上,佟丽娅星店摆脱了一切名誉风险,又有可能直接建构不那么“”的信任关系。

而在构建值得贩卖的“生活方式”这个主题,大部分,但也不失为一个转机,像师洋几乎成了美妆专业人士;孙俪则成为了手作、母婴专家;刘璇是专业运品的导购;杨丽萍俨然成为民族风时尚偶像各自按照兴趣或专长拆分生活的片面,粉丝各取所需。

但整个调查发现,国内明星还没有谁,像“绯闻女孩”布莱克弗莱利那样大胃口,她是真正地摆开架势,把自己的整个生活方式、情趣一起展出以形成销售链,打造出Preserve网站。再相比碧昂丝的RenttheRunway网,将自己迅速闲置过剩的礼服出租或售给用户,对粉丝有式的共享,淘宝星店的思又显得太过狭窄了。粉丝多就能赚?no!

网络红人吆喝好过大牌明星

星店主们在微博上有动辄百万千万的粉丝,而这些粉丝究竟有没有为购买力?或者说粉丝的忠诚度有多高?

微博粉丝数前十的星卖家的星店表现基本都是名列前茅,尤其是郭敬明的主打周边产品的店,今年7月3日开店至今,短短一个月已达三钻等级,粉丝功不可没。从人气TOP10的卖家来看,唯一的例外的明道,粉丝很多,星店却乏人问津。可见微博粉丝数的确在一定程度上反映了星卖家的号召力,但是特例也会存在。

更有意思的是,尽管庞大的粉丝基数一定程度上是明星店购买力的保障,但是这些粉丝的购买力却值得人怀疑,有些大牌明星在人气上和口碑上尽管已经是一线大牌的存在,但是她们的号召力可能还不及一些网络红人。之前淘宝在双十一的时候做过一个季的活动,当时有三个女艺人,柳岩、林志玲、佟丽娅,柳岩当时助阵师洋的一款产品,结果林志玲助阵的写真集就卖了十几本,佟丽娅星店而柳岩给产品带来了每天近20万的流水。

名气的高低标准在电商的世界中一再被,这类在网络上活跃度高、话题量大的艺人或红人,带来的关注度和购买力可能远远超过一个一线明星偶像所能带来的。

如果从微博粉丝数降序排行榜来分析,特例就比较多了。李灿森、师洋的粉丝数倒数,但是星店却做得有声有色,何家劲粉丝数垫底,劲家庄品牌在天猫收获了口碑和人气,由此看来,星店的成败关键在于明星怎么做。师洋的微博是全方位的网店宣传渠道,从置顶微博到主页的星店链接,甚至整个微博都是星店各种产品的宣传,何家劲放弃演艺事业一心打理自己的品牌。

在这类星卖家的主页上,你几乎看不到例如“我是来支持X老板”这样的粉丝型评价,更大的买家其实是人群体。

粉丝数对星店有推动作用,但小店想做大,最后靠的还是一般买家。当星卖家有意将自己的定位从明星转为商人,不再单纯消耗人气,开始将业务向更广阔的的方向发展时,的其实是星店主的营销能力,而不再是粉丝号召力了。

一个极端的例子应该是日前在网络爆红的TFBOYS,尽管全国人民没怎么看过他们的影视作品,可光凭这个组合的名字就已经可以销量,C2C模式完全证明了粉丝们是地为支持偶像而来,才不管买到的是什么东西。南都娱乐周刊陆琪、佟丽娅星店师洋、刘雨欣

有的成功了,

有的亏损也连连

师洋在五年内靠淘宝赚得了七位数,

陆琪经营的灵力猫一度成为配饰类第四名,而刘雨欣的女装店却连连亏损。佟丽娅星店

他们的成功和失败,映射着明星们在淘宝这个江湖中的沉浮和升跌,

到底明星都是如何玩淘宝星店的江湖?就让三位明星卖家来支招。

为什么选择做网店?

陆琪:一方面是我对首饰的设计方面还是有想法的,因为现在很多的首饰是我设计的,或者是我主抓设计的。第二个方面,首饰投入的成本稍微低一点,它不需要压很多的库存,像服装之类的就需要压大量的库存。当时我觉得可能做首饰这一块比较简单一点,但是现在发现也不简单。

师洋:2009年的时候,我当时就想着搞一点副业,淘宝当时开店只是证金1000块钱,七七八八一共2000块钱,就可以开起来店了。刚开始也有美容,也有比如说穿的衣服、小配饰什么的都有。后来是我对美容比较感兴趣,就做了一个我自己的品牌以后开始运营了。

刘雨欣:因为有段时间谈恋爱放弃拍戏了,就开了家淘宝店,刚开始是因为喜欢,自己买很多漂亮的衣服,拿过来最早是帮朋友带,他们都很喜欢,后来发展到说,有时候多买了几件,放在淘宝试试看,当时感觉还不错。我周边朋友他们跟我说他们买不起很贵的,会定制一些更便宜的,甚至说我开淘宝不太会赚钱,我有朋友做服装厂,从他服装厂里面直接拿出来的,人家甚至是批发价的衣服。

如何确保产品的质量?

陆琪:明星店有一个很大的特点,就是你要为自己卖的东西负责。你不能说我随便进一批货卖掉,不管是真还是假,卖掉就好了。我不是这样的,我所有的东西,包括材质各方面,我都要去做鉴定。

师洋:这些产品的质量你随便拿去检都是合格的,我是不慌的,因为出厂的时候我们都是做了那个检测报告的,都是国家单位进行检测的。

刘雨欣:我自己会看,因为我都是自己去、韩国淘货,质量差的我都不会要。

关于售后

陆琪:所有的售后服务,人家说不好,我宁可送给他,我也得把这个事给了,因为他会影响我的名誉。我甚至还给客户打电话,我都要亲自过问的,因为我必须要让我手下的这些客服人员知道,我是在管这个事。

师洋:我们店从来没有给消费者打过任何一个电话,让他去改评价,从来没有,没有这个先例的。我从来就不会去管那些中差评,因为我是觉得他买了东西我不管是怎么样的,因为我的这个东西本来就是裸价,我不会说为了一个差评每天打上几百块钱的长途话费,我觉得没有这个预算的,把这个钱花在长途话费上,还要和他扯皮。我们家的客服,我跟她说了,就是那种爱管不管的态度。

刘雨欣:最早会碰到一些很难搞的客户,知道是你在管客服,就很多问题,借机跟你聊天。但是也还好,锻炼。只要不是太,遇到这种客户会比较少,如果说这样的话,就退掉,无所谓。

粉丝的钱是钱么?

陆琪:一开始的半年可能是我自己的粉丝过来买的多一点,但是以现在的情况来看,外面的也会占到六成左右。当一个品牌成熟之后,它不可能只是靠我的粉丝来买,你粉丝再多,也不可能只靠粉丝。所以我现在设计一系列电商品牌都是这么一个道理,就是靠自己的粉丝平台来立起来,然后让它再有扩张和发展。

师洋:刚开始的时候都是自己的粉丝来支持,但是慢慢到了后期就变成成为品牌的粉丝了,不再依靠那些自己的粉丝。

刘雨欣:别人我不知道,我自己不是,我确实真的很喜欢这些,我没把它当主业在做,我只是个人喜好,经常会出现粉丝对我说,你最近为什么不上新,为什么不拍衣服,因为我没有空去韩国,或者是没有空去日本。我只有遇到很喜欢的衣服,自己有空,我才会更新。

网店利润丰厚咩?

陆琪:那肯定是有的,支撑我们整个的团队的运行就没有太大问题的,虽然它是一个尝试性的东西,我也不靠它挣钱,我主要是为了培养团队。首先我自己要懂电商这个东西,然后我希望我的团队懂电商,这样的话,我们明年、后年可能做比较大的品牌。因为我们最后规划是有几个每年销售额过两亿的品牌。到时候,我希望那些品牌是真的值钱的。

师洋:实际的收益和利润,有差不多七位数,肯定是有的。包括后来写的我在买两套房子,每一分钱都是我靠淘宝赚来的。