李志民山楂 怡达山楂李志民如何把小山楂做成大产业
1989年9月的一天,做汽车修理的李志民,听说承德附近盛产的山楂,做成果丹皮,很赚钱。就拿出自己的全部积蓄3500元搞了一个小作坊做山楂加工。
李志民和家人曾经骑着三轮车到承德北京卖果丹皮,也曾经站了一天一宿的火车去南方参加糖酒会。逐渐打开了销售市场。到2000年,李志民开始大规模扩张,先后收购了自己所在的这条金扇子沟里全部五家国营企业。同时,李志民还涉及罐头、饮料产业,企业销售额稳定在7000多万元。
然而从2007年末起,李志民发现生意越做越困难,很多销售网点的年销售额居然从200多万元急剧下滑到50万元,而且在4个月内,有40多个跟李志民长期合作的经销商都不干了,仅是分布全国十个地区的大区经理就辞职了七个。
这是我们在承德市的一家超市里寻找到的几个不同品牌的果丹皮。而在这些产品说明上,我们可以发现,很多果丹皮的配料中有苹果、甜蜜素、麦芽糖等成份。2008年,一吨白砂糖的价格是8000多元,而一吨麦芽糖的价格还不到4000元。在国家相关法规里,也并没有注明不可以使用这些辅料。因此很多企业在山楂里添加了土豆、淀粉、苹果等,再用麦芽糖、甜蜜素等补充白砂糖。这样生产成本就大幅度降低了。
可当大家把这个主意告诉李志民的时候,却没想到李志民说出了这样的话。
李志民:“质量的问题,一票否决,就是你不要说,不提。”
可不降低成本,财务月月告急,经销商纷纷撤出。在这样的情况下,李志民却高调宣布要花1000多万购买一套能将鲜果在25分钟内速冻保鲜的冷冻设备,而且要用最优质的白砂糖。
李志民:其实山楂本色就是这个色。它就是褐色,然后卷起来有点发暗,黑。而且它也非常黏。韧性非常好的,因为这个铁山楂本身的果胶含量非常高。提高了质量,更换了包装。李志民还在山楂食品行业里第一个找来了影视明星陈好做产品的代言人。但接下来,李志民做了一件更为冒险的事,就是涨价。
李志民:要做一个高品质的企业。底线必须要把住,就是我的质量不会变。无法降低成本时,只有这一条路可以走。不涨价,就等于在家等死。如果涨价哪,有一句话叫找死。但是商场里打死,也不能在家吓死。而李志民的产品不仅没在商场上被打死,产品的销售额反而由7000多万提升到了1.5亿元。那么,李志民的产品凭什么能在商场上站住脚呢?
2013年10月26日是周六,记者在河北省承德市的一家大型超市里,正好赶上超市的销售人员正在举办的一个山楂产品试吃活动。2008年末,李志民将自己的产品涨价后,把销售渠道由原来以批发为主,改为了以大型商场和超市为主。
在梳理的过程中,发现,走了一些可能批发环节的这些经销商。那么我们的商超,就是高端的一些商超环节,我觉得这些经销商还比较稳定,后来我们就又加大了这方面的扶持和推广力度。将销售渠道定位为大型商场和超市后,又将产品的消费群精准定位为时尚女性和都市人群。除了常规的货架销售外,李志民还总结出了在大型超市销售的三大法宝——试吃、卖散货、设专柜。这一套组合拳下来,2009年,李志民的销售额平稳上升到1.5亿元。
2010年初,李志民在会上宣布了一个决定,这个决定给公司上下带来了一场强烈地震。
李志民要实现一个宏大计划,却没料到内外两难的困境正在朝他扑来,他又将如何面对?
一次公司高管会上,李志民决定:罐头和饮料两条生产线立即暂停生产。这个决定让所有人都惊愕不已。因为这两条生产线已经运行了十多年,每年有6000多万元的销售额,怎么突然就要停呢?
可是,任凭员工签军令状也好,好言相劝也罢,李志民还是坚定地暂停了罐头和饮料两条生产线。不仅如此,接下来李志民还要开始一个宏大的计划。而这个计划,更是没有一个人同意李志民这么做,甚至公司的三个高管因此相继辞职。
而2010年4月,还没等李志民开始实施这个宏大的计划,李志民却病倒了。
2010年4月的那段时间,李志民一直觉得腰部疼痛,他赶到北京的一家医院做检查。结果,医生要求李志民立即住院做手术,否则会有生命危险。
北京大学人民医院泌尿外科教授曲星珂:我说你这个病越早做越好,一定要抓紧时间。
而李志民拿完了化验结果,却回到了承德,召开了一个公司年度总结大会。会上,李志民不仅给大家的干劲儿鼓得足足的,晚上的联欢会,李志民还演唱了一首歌,叫《我的未来不是梦》。那天,晚会热烈的气氛让很多员工非常难忘。而散场后,李志民把所有的高管都叫到了自己跟前。
李志民说:我觉得身体的不舒服和事业可能没什么太大的关系。你该治你的病治你的病。可能调整完以后,我觉得你还是忘掉它好,来专注你的事业。我觉得这样的话,其实是更有利于健康。这种平和的心态才能做些事情来,而不急。那么才能真把事情做好。
手术半个月后,李志民拖着还没痊愈的身体回到了公司里。在办公室里一边输液,一边分兵布阵,开始实施他的宏大计划。那么,李志民在如此内外交困的条件下,还铁了心要实现的到底是什么宏大计划呢?
原来,李志民要投资1.6亿元在一片河滩上建造一个包括中国最大的山楂博物馆、研发中心、物流集散地在内的山楂产业园区。
李志民说:山楂行业我们能做老大的话,那么我们在罐头行业和饮料行业不可能做成老大。我们最大的优势还是山楂。干你的专业事情时,你才能把它做到极致。如果不这样做的话,我觉得一个企业很难做大,小而全是很难做大的一个企业。
李志民要通过建山楂园区,集中精力把山楂食品做大做强。因此李志民暂停了罐头和饮料生产线,把它们中的一部分改造为山楂车间。随后李志民又用抵押贷款等方式筹得8000多万元建设山楂园区。
李志民:我既然想做山楂老大,那我就要把这几个元素,要把它迅速地打造出来。整合以后这个产业才能迅速做大,要把山楂产业的知名度迅速提起来。
2012年9月,李志民的身体恢复了健康,同时他花了两年多的心血,建的山楂园区,也顺利落成了。三天内,就有170多个经销商来主动合作,首批成交额就达到了2200多万元。企业2012年的销售额也达到了3亿多元。
可到了2012年,大家发现,明明能省钱的买卖,李志民却非要多花500多万。他为什么要这么做呢?
2012年10月初,由于生产过剩,山楂出现了15年以来的最大量。此前,山楂的收购价格最高峰时,曾出现过两元一斤的情况。而2012年10月初,山楂价格一路走低,最后降到了两角钱一斤。这么低的收购价格,20年难遇。这时很多山楂加工企业都很兴奋,因为大家觉得大赚一笔的时候到了。
李志民:作为一个企业来讲,价格低肯定很好,但是呢,那么根据长远的发展来看,这是不太合适的。老百姓不去经营它。那么我们今后的收果可能又会很长时间去培养,那么果农的信心,还要去栽树,去培植。老百姓要是很高兴的,愿意地去培植这个树地话,那么你这个企业才真正能做大,你地原料基地才能真正供应上你的企业的这种发展。有一个稳定的价格,对果农对企业都是双赢的。
2012年,李志民在不到两个月的时间里,将市场上的山楂价格逐渐稳定在了7角一斤。农户们也不再张罗砍树的事情了。而今年,承德及周边地区的山楂不仅产量没有下降,收购价格也稳定在了8角一斤。去年李志民多花的500万没有白费,2013年企业的销售额将达到5亿元。未来李志民最大的愿望是,将这些小山楂打造成一个百亿级的大市场。
