高尔顿盒子 高尔顿家具的电子商务法则
更多人知道钟石军,是源于他所创办的高尔顿家具。从2005年开始触“网”接受电子商务,到被评为阿里巴巴全球十大网商,他仅仅花了4年的时间。
不过更多的人不知道,他现在是佛山稳大实业投资有限公司的董事局主席,高尔顿只是稳大旗下的一家公司。在企业发展到一定规模的时候,为拓展其事业,钟石军选择走多元化道路,不过,与从零开始或并购等模式不同的是,他选择的是另一个拓展实业的方法:抱团实现多元化发展。
“常山赵子龙一个人能挑十个人已经不适合如今这个时代,单打独斗太累,从零开始所有的东西都是重复建设,而是要进行资源整合。”钟石军说,他进行的多元化着眼点是利用自身的创业经验带来资本的升值,让企业做得更值钱。而抱团实现优势互补无疑能让这种价值放大化。
□赢周刊记者 陈纯丽 文
团队是电子商务成败的关键
高尔顿成功的原因,就在于在购买这些平台后,还会花大力气去组建一支互补的但理念一致、愿意一块打拼的团队。团队是电子商务成功与否的关键。
二十几年前,开着手扶拖拉机从家乡广西来到顺德龙江淘金的钟石军或许怎么也没想到,自己会用电子商务的方式将生意做到今天的规模。
2005年,怀揣跟亲朋好友东拼西凑及自己十几年打工辛苦攒下的30万元,钟石军在龙江创立了佛山市高尔顿家具有限公司,主要生产床垫。当时钟石军尝试用传统的方式努力寻找国内客户获取订单,但却屡屡失望而归。
“同行中实力雄厚的大企业拥有自己固定的客户,国内市场大都名花有主,一个新生的‘婴儿’要与他们竞争,谈何容易。”钟石军想到了外销,但由于缺乏资金,根本无法支付高昂的参展费用,而且对英文一窍不通,要拿到国外的订单也不现实。
但钟石军深谙,在日益激烈的行业竞争中,如果还按照传统的方式经营高尔顿,只会被现实扼杀在摇篮中,更不要说企业发展壮大。就在他不知所措的时候,他想起了打工时听到一位美国客户与另外一位采购商谈到如何在中国找供应商的话题,两位客户都对“阿里巴巴”相当认可。基于对当时竞争形势的判断,钟石军决定背水一战,用原本打算买货车的钱加入了阿里巴巴中国供应商会员的队伍。
在多年的学习与实践中,钟石军从一个电脑盲变成了一个“一天不上网便浑身不自在”的网商。“如果没有网络,我将还是一个广东外地打工仔。”钟石军感慨良多,电子商务让他找到了低成本的创业之路,在短短的几年内便将公司的规模扩大了十几倍。
在阿里巴巴的网商大会上,有人问马云,阿里巴巴的口号是“让天下没有难做的生意”,但为什么自己却挣不到钱?一些想做电子商务的公司到钟石军的企业参观时也经常问他,为什么高尔顿家具能将电子商务做到如此成功?
“钟总电子商务为什么能做得那么好?打个比方,刘德华不会搭舞台,不会搞灯光、组乐队,但为什么他能开演唱会,并且手一指,这边或那边的灯光就会亮,一停下来,音乐也会随之停止?因为他有团队!”钟石军的合作伙伴、稳大企业董事李云健说,很多中小企业做电子商务会产生一个误区,以为花几十万元买下阿里巴巴或者环球资源的平台,就能做好电子商务,而没有意识到这些平台只是提供一个舞台给企业。
正如马云说的,只是给一个窗口让企业看见外面的世界,具体怎么走还得靠企业自己想办法。
李云健指出,高尔顿成功的原因就在于在购买这些平台后,还会花大力气去组建一支互补的但理念一致、愿意一块打拼的团队。团队是电子商务成功与否的关键。如果没有利用各种资源组建团队,刘德华自己一个人绝没法成功举办一场大型演唱会。
在他看来,中小企业要组建这样一支团队也并非易事,需要很多因素去支撑,如合适的人才、企业文化、老板的目光是否长远,能够给予员工成长的时间与空间。
“很多中小企业老板只关心员工在三个月内能帮他们拿到多少订单,出不了单就直接辞退员工,因为耗不起。”李云健说,很多企业对于要不要花几万、几十万进入阿里巴巴都要挣扎很久,更何况亏钱让员工慢慢成长。
但钟石军却能够坦然接受。“员工成长需要一个过程,哪怕第一次出单需要一年的时间,公司都愿意亏钱让他们慢慢成长,就是相信终有一天员工会成长起来。”李云健说,公司最重要的是给员工提供一个平台,一个能让他们不断学习晋升的平台,但很多企业家不具备这种思维。
用诚信和细节栓住客户
有了团队做后盾,要把电子商务做好,显然还需要一些技巧。用细节打动客户,是钟石军总结的技巧之一。诚信为本,客户至上,是钟石军总结的技巧之二。
有了团队做后盾,要把电子商务做好,还需要一些技巧。
产品是交易的核心。在开发产品方面,钟石军引进了国外的新技术,改进了生产技术和产品开发,并成功开发了压缩弹簧及抽真空压缩床垫,将各类产品开发成不同系列的产品,供客户选择。为丰富产品线,还收购了顺德龙江专业生产软体布艺及真皮套床的高帝家具厂及专业生产中高档沙发的隆晖家具厂。
为提升供应速度,减少库存,钟石军从2006年开始推行Just In Time 生产方式,有效地降低了工厂成本;同时还引进了ISO9001-2000质量管理体系和质量认证,加强产品质量管理,使产品质量得到保障。
用细节打动客户,是钟石军总结的技巧之一。拿报价单举例,一般卖家的报价单只是产品价格说明,然而钟石军的报价单却附上了公司生产流程说明和图片,让客户不仅知道产品的价格,而且还了解产品的背后信息。
又如,钟石军要求公司业务员每人配备两台电脑,24小时在线。“一个沙特客户,某天凌晨突然打电话要订货。我问他为什么会选择高尔顿。那个客户说,他在网上查产品时,发现只有高尔顿在线,感觉这家公司一定是在工作,就打过来试一试。
”钟石军说,在高尔顿公司的冲凉间,还专门设有一个可以放手提电脑的地方。“在公司员工之间已经形成你追我赶的氛围,谁也不愿错过与客户沟通的任何机会。”24小时在线可以让不同国家客户,在各自工作时间中都能联系到高尔顿。
诚信为本,客户至上,是钟石军总结的技巧之二。
“网上做生意,见不着面,一定要把口碑做好。”钟石军介绍说,曾经有一个合同,一签就是3个月,由于人民币汇率不稳定,原材料的价格又在涨,成了一笔亏本生意,但他还是按质按量完成、按时发货,以确保客户满意。
他经常强调要换位思考,譬如,原材料的价格下降,他会主动发邮件给所有客户,告诉他们原材料价格估计会降,下次下单时再重新核算价格,这样客户听了会很舒服,返单也会越来越多。
在其早期的客户中,有一个西班牙的华裔客户,20多年前到西班牙定居,是个“中国通”,很多西班牙人委托她在国内找产品。有天下午6点多,她打电话给钟石军询问产品情况。当时钟石军正忙,便告诉她晚些再给她回复。忙到深夜两点,钟石军才写邮件报了价,并打电话通知她。
后来那客户告诉钟石军,那天找产品,她给10多家企业打电话,国内是下班时间,没有一个人回复她,所以接到钟石军的电话时,她心里就想,这生意我跟他做定了。后来在多次的接触中,该客户还认了钟石军为“干儿子”。
此外,钟石军还采取了其他线下活动带动网上生意。2008年12月5日,番顺网商会成立,钟石军被推为网商会的会长。通过资源整合及资源共享,番顺网商会里很多会员都在金融危机中找到机会。“大家经常聚在一起讨论阿里巴巴实战经验,并且互相介绍生意,比如我们的客户可能也采购地板砖,我便会把这种客户介绍给会内生产地板砖的企业。”钟石军说。
钟石军的用心及团队的努力让高尔顿成了千万级的电子商务企业,并成为2009年阿里巴巴全球十大网商。金融危机期间很多同行生意清淡,甚至破产,高尔顿的订单却做不过来;别人在裁员的时候,他却在招人,培养业务人员的能力和素养。让员工全面了解生产环节,对产品知识、商务谈判能力等方面进行大练兵,并就产品使用材料、工艺又或是客户当地风俗人情的了解方面等方面对他们进行考试。
