钱晟财务 钱晟磊:要做好互联网家装落地服务
十月杭州,西子湖畔秋意渐浓。在洲际酒店的VIP室,我们见到了正在为屋牛电商首场发布会忙碌着的钱晟磊。
刚获得“2015十大浙商少帅”奖项的他,现任屋牛电商首席执行官,同时也是网筑集团联合创始人、董事兼首席运营官。
在五十分钟专访中,钱晟磊为我们讲述了关于屋牛电商的过去与现在,也为我们描绘了屋牛“慢动作”走出的未来。
借着“互联网 ”的东风,众多“互联网家装”在2015年风涌而出。据不完全统计,国内互联网家装平台已多达200家,仅2015年上半年获得融资的就有22家之多。
大势之下,网筑集团获得红杉资本领投、易居资本跟投的近6000万美元,绿城电商、屋牛电商和仟金顶则为其旗下三驾马车。
在绿城电商的渠道支持及仟金顶的金融协同下,专注于互联网家装的屋牛电商,已于2015年4月正式对外开展业务并签下了第一笔装修订单。
“屋牛从7月份正式开始运行,今年年底订单预计达500单,这几个月基本上以每月超过100单数量在推进。”钱晟磊对观点地产新媒体表示,屋牛对客户数量做了严格控制,并不是以业务量去落实规划。
在钱晟磊看来,在屋牛扩张路上,最重要的是“服务落地”,因为“在低频次、高客单价、重决策的装修行业中,一旦服务落不了地,将会对企业造成毁灭性打击”。
在上述标准下,屋牛并不打算快速出击,目标很简单:“今年主要集中在杭州市场,其它地方不去;明年在杭州地区以外,可能会拓展到浙江及江苏一些区域。”
除了区域扩展外,为实现落地服务,屋牛在整个2016年还将不断完善供应链体系。对此,钱晟磊称,公司在杭州都是自建供应链体系,这样才能确保供应链体系的及时性和可靠性,“到不同的地区都是让供应链体系先行”。
其实,由于家装行业的长度和复杂程度,此前屋牛已用“一个减法和一个加法”来整合产业链资源。
一方面利用绿城品质基因,联合母公司网筑集团旗下专注于为工程客户提供建材与楼宇设备的绿城电商,去中介化和去渠道化,减少交易环节,降低成本;另一方面则通过网络化的工具、标准化的培训、系统化的客户管理等提升行业交易与服务效率。
问及屋牛未来的发展,钱晟磊给出的总结是:“提升效率,提升客户体验,只要能满足这两个要点,我们就是拿来主义者和实用主义者,这是我们对互联网 的一个理解。”
在钱晟磊看来,对互联网家装行业而言,风口很多,飞起来很容易,平稳落地才是对企业精神的真正考验。无论屋牛是一头“飞”牛还是“慢”牛,懂得脚踏实地做服务就是一头好牛。
以下为观点地产新媒体对屋牛电商首席执行官、网筑集团联合创始人、董事兼首席运营官钱晟磊的采访实录:
观点地产新媒体:今年年初,网筑集团获得红杉资本领投、易居资本跟投近6000万美元,能不能介绍整个集团旗下三个子公司运营情况?
钱晟磊:绿城电商从2011年3月正式启动,经过几年发展后,在B2B业务方面初具规模,去年的销售额达17亿,合同销售额在30亿左右。
去年下半年开始,屋牛电商和仟金顶成立,仟金顶是对绿城电商B2B工程供应链服务非常重要的一个补充,可以给供应链金融板块提供很多客户资源、行业信息及专业的风险控制。
B2B板块的绿城电商和B2C板块的屋牛电商也有着密切关系,B2B板块的“B”原来是以房地产商为主,房地产商实际上是家装服务一个重要渠道。另一方面,家装业务又能帮助房地产商给业主提供相应增值服务。当然,金融服务也可以给未来B2C领域提供不一样金融支持。
去年第四季度,红杉资本和易居资本共同投入近6000万美元的A轮融资,给我们两个新业务板块提供动力,今年则是屋牛电商、仟金顶充分准备的一年。10月29号,是屋牛电商首场新闻发布会,春节前还会有一场仟金顶的发布会,2016年将是这两个平台真正发力的一年。
观点地产新媒体:屋牛电商的模式较传统家装有哪些突破点?
钱晟磊:家装行业比较特殊,涉及到大量线下服务,所有的建材是半成品,整个过程必须包含设计、施工、材料、后续维保等方面,较一般电商更为复杂。
在屋牛模式中,从客户入口、服务实施、供应链及后期维保四个环节来解决客户痛点,比如会用线上透明的报价系统了解客户需求,也会通过线下体验馆让客户感知产品。
整个装修过程也将采用透明工具的方式,客户可用手机来沟通、验收及点评。完工后,我们会把客户所有房屋数据储存下来以用于后期的维护、保养及改造。
观点地产新媒体:屋牛电商今年4月签了首笔订单,规模和产值是否已达预期?
钱晟磊:4月份签了首笔订单后,屋牛从7月份正式开始运行,今年的目标很简单,集中在杭州市场,其它地方不去。主要是因为在低频次、高客单价、重决策的装修行业中,最重要的是服务的落地和口碑。我们不打算快速出击,因为一旦服务落不了地,对一个企业来说会造成毁灭性打击。
今年的业务目标也不高,杭州地区从7月份开始到年底预计达500单,这几个月基本上以每月超过100单的数量在推进。我们对客户数量做了严格控制,并不是以所谓业务量去落实整个规划,是以品质落地。明年除了杭州地区以外,可能会拓展到浙江及江苏一些区域。
观点地产新媒体:屋牛电商2016年战略发展方向是什么?可能遇到的问题有哪些?
钱晟磊:这个行业最重要的还是落地服务。在扩张之前,我们已经准备好并打通了所有的业务系统,包括“牛匠堂”教研合一的培训机制,发展可以帮助我们落地服务的合作伙伴。
供应链体系也要跟进,我们在杭州都是自建供应链体系,包括仓储和物流体系,这样才可以确保供应链体系的及时性和可靠性,到不同的地区都是让供应链体系先行。
只有做好这些,才有可能在不同地区复制。这实际上是一个比较庞大的体系,所以我们不会说要做全国,会先在杭州及周边逐步扩散,在准备好了后才能再出去。
观点地产新媒体:在落地服务过程中,屋牛是如何考量人才培养及储备问题的?如何平衡轻重资产两个概念?
钱晟磊:第一,我非常认同人是最关键的,屋牛电商整个团队平均年龄接近30岁,但内部年龄层差距还是比较大的,因为我们既需要互联网运营及技术开发人员,又要有对传统行业认知度非常深且经验丰富的专业人员。
在屋牛电商平台上会有严格培训机制,这一块与传承绿城也很有关系。因为绿城是一所学校,非常重视人才培养,我们自然而然创建了这套人才培训体系。
第二,关于轻、重资产概念,这是一个很具体的问题。屋牛一直在思考回归行业本身,即用什么方式才能给客户好的体验。以我们现在所具备的能力,就打造出了现在这样的商业模式。某种程度上,自营的供应链是一个重资产模式,但在服务实施上我们是平台化,帮助大量传统家装公司共同成长,这又是一种轻资产。
观点地产新媒体:刚刚提到绿城,如何理解其在网筑集团中的角色与地位?
钱晟磊:首先我们源自绿城,传承了绿城的品质基因和工匠精神。而绿城在精装方面的多年积淀及其在整个建材供应链中的支持,正是网筑不断强大的基因。
同时绿城也是我们的合作伙伴,其中包括绿城自身的楼盘及绿城物业在全国服务的小区。当然,我们也会发展很多其它的合作伙伴,但绿城是不可缺少的。
观点地产新媒体:屋牛家装有和绿城的项目进行合作吗?
钱晟磊:有,接下来我们将在杭州地区的一些楼盘与绿城开展全方位合作。
观点地产新媒体:网筑集团有200多个品牌合作方,公司如何选择合作对象及方式?
钱晟磊:网筑集团有200多个合作伙伴,其中屋牛有约50家,主要集中在精装这个领域,建材品牌是其中合作的一个点,我们还有很多第三方服务机构及安装、物流配送单位。
合作方式上,首先要认同我们的理念。我们和合作伙伴之间不存在甲方乙方的关系,某种程度上虽然他们是我们的供应商,但也是我们的客户。
此外,与我们合作的供应商已经是经过绿城集团及网筑集团考验过的合作品牌商家,对屋牛来说作为后来者压力反而较小,我们只要认清自己及合作伙伴的需求,做好对应匹配就可以。
观点地产新媒体:屋牛电商已推出4种套餐,能否详细介绍一下?
钱晟磊:准确的说是4种不同风格的基础产品,四种风格包括现代、美式、欧式和混搭。在不同产品中又会有不同的基础套餐及价格体系,现在价格还处于保密状态,会在正式面向市场时宣布。
在产品里有一部分是基础套餐,还有升级套餐,客户可以根据个性化需求对某些产品进行增配,分为施工增配及软装增配。要满足客户个性化需求就要有增项,且以透明方式呈现,而不是原来传统市场中的隐瞒与欺骗。
此外,在我们的新产品中还将大量使用环保工艺、材料及智能化应用系统,这也会成为我们新产品标配。
观点地产新媒体:2010年,您和宓董事长构想过B2C模式,现在过去了五年,当初的设想逐渐成为现实,关键转折点是什么?
钱晟磊:我们创业之初就在思考这个问题,现已开始逐步实现,找到了一个非常好的时机。首先,这个行业得到了充分发展,也可以说这个风口来了,但绝不是靠屋牛电商一家撑起来。
第二,自身具备了相应的能力,B2B的业务相对成熟后,具备了供应链认知能力,整个品牌在行业中的影响力逐步提升,也慢慢组成了相对成熟的团队。
第三,得到了红杉资本、易居资本及绿城集团的大力支持,所谓天时地利人和缺一不可。在这三点到了后,我们从去年下半年开始启动这个项目,今年上半年开始向外推,明年会大力向外扩张,这就是我们的节奏。掌握节奏很重要,跑太早容易变劣势,跑太晚容易跟不上,所以我们觉得自己选择了一个蛮好的时间点来做这件事。
观点地产新媒体:在互联网 概念下,家装行业遇到的机遇和挑战是什么?
钱晟磊:实际上,我们内部不讨论这个问题,因为现在市场上的概念太多。但为什么家装行业会在今年爆发?互联网工具的进步实际上帮助了我们很多,比如说所谓的LBS(基于位置的服务)。
第二,现在社交化工具越来越发达,这也帮助客户在这个行业当中做到真正的对称性。对我们来说,应该时刻关注这个行业的发展趋势,因为我们是一个技术应用者。
归结到两个点,就是提升效率,提升客户体验,只要能满足这两个要点,我们就是拿来主义者和实用主义者,这是我们对互联网 的一个理解。
