段强的父亲 大汉光武"四小将"之一段强专访 能吃苦的"公子哥"
六月,在阳光明媚的日子里,我们在三元路的简朴寨和段强见面了。二十出头,挺拔,英俊,略带些稚气,时尚而不夸张的造型让我们很难想象这就是大汉光武"四小将"之一的段强。 说起段强,他的职业生涯和大汉光武同步,但是,短短一年里,在大汉光武就流传起他的"传说",成为公司响当当的"风流人物"了。
给力"段总" 大汉光武樊东区域市场的段强有两个别名:"段总"或"段公子",熟悉的人总爱这么叫。作为典型80尾巴上的人,段强生活条件优越,喜欢新奇事物,喜欢和朋友一块high;但是,段强身上也有着80后一部分人缺失的宝贵东西,那就是不怕困难,勇于承担。
朋友们眼中的段强很热情,生活很小资,工作中却有一股拼命三郎的狠劲。多少次免品活动他中饭晚饭一块吃;多少次宴席促销他总是给消费者办完手续后才回到家;多少次他为了给经销商讲透一个政策,要跑三次、四次、五次.
.....不达目的决不罢休! 记得光武酒刚上市的时候,段强负责的区域有个销售能力很强的名烟名酒店,因为种种原因老板不肯接受光武酒。
他就隔三差五的去店里帮忙装货,卸货,聊天,半年时间内从未间断,期间经过多方打听,段强知道了老板及家人的生日,在老板女儿生日那天,一束鲜花,一个蛋糕,一份祝福,给老板莫大的惊喜,老板当天就将光武酒陈列在店里最显眼的位置,并且之后一直主推光武酒,成为大汉光武得力的经销商之一。
后来同事问起这位老板为啥态度突变,老板就一句话:段强那小子太"给力"了!
段强说,年轻人在工作中遇到困难很正常,关键看对待问题的心态,年轻人就应该接受磨练,工作遇到困难绝不退缩,既然选择了就要坚持,踏实做人,踏实做酒,像大汉光武一样,酿好酒,做好人。
40万"风波" 说起段强,就不得不提到40万风波! 2011年元月段强定下了个人回款"40万"的目标,引起众人一片侧目。 樊东市场是大汉光武10个区域中版图面积最小的一个,回款40万,对一个刚刚成立半年的新公司、刚刚上市不久的新产品来说无疑是个巨大的挑战,销售不是吹牛皮,是要拿真金白银检视的,樊东区不乏跑市场十多年的老业务,不乏关系网很硬的团购高手,这么多人都没有十足的把握,而现在一个20出头的小毛孩拿什么回款40万,大家都表示怀疑!
"我一定会努力完成这个目标,完不成40万我自愿扣工资。
"段强掷地有声地立下军令状,年轻而充满朝气的脸上写满坚定。 那天起,段强给自己制定了专项"40万实施计划",制作了专门的拜访表格,内容详细,比如客户是谁、消费偏好、消费场合以及酒店、副食店店面位置、畅销酒的品牌和价位、商家对大汉光武的熟知度和建议等等,每天坚持白天拜访20家终端,随身带着本子和笔,对拜访情况一一做好记录,遇到情况当场处理。
晚上则到经销商家里,帮他们调货、上货、送货,给经销商解读公司的促销活动和政策,让经销商切实感受到大汉光武和他们一起做市场。 段强的父亲原来也是经销商,出生于白酒经营"世家"的段强,对经销商的需求有更深刻的洞察。
他说,经销商不仅要赚钱,更要有厂家的认同,厂家对他们的支持和关心产生的归属感让他们能坚持不懈,不离不弃。 正是这不一样的想法,让段强服务经销商的方式与众不同,他总是更细致入微,经销商的"芝麻事"到段强这儿也成了"西瓜事"。
在销售的时候,除了公司方案指导之外,段强还及时根据实际情况,采取灵动策略,紧抓团购,帮助分销。
不送货的晚上,段强总是叫上区域其他伙伴,带上海报、宣传画、条幅在樊东的角角落落张贴、修补,让消费者能够接触到更多大汉光武的信息。 功夫不负有心人,月底清账的时候,段强负责的经销商一月份打款金额40余万元,并且在他的支持下,区域其他同事也都超额完成任务,樊东区回款首次名列前茅,这一度成为大汉光武津津乐道的传奇故事。
在表彰会上,段强道出了当时的想法,定下40万的目标,虽然有些担心,但也不是放大话,说空话,而是在公司提供的教练技术培训中学会了敢于承担,敢于超越,让我有勇气定出跳一跳就能够得着的目标。
另一方面,一月份是白酒销售旺季,恰逢光武立志、立信、立身"三立"产品上市,大汉光武酒的整体市场比较宽广,所以只要能帮经销商更快的周转货物,40万会手到擒拿。
做好事,卖好酒,做好人 "做好事,酿好酒,育好人"是大汉光武的经营理念。经过演绎,段强也树立了"做好事,卖好酒,做好人"的座右铭,并且这个座右铭不只在嘴上说说,更是通过实际行动落到了实处。
2011年,随着大汉光武流行趋势深入人心,光武酒的形势越来越好,樊东区的一级经销商佘经理觉着精力不够用了。佘经理是个典型的女强人,她除了经销大汉光武酒,还同时经营啤酒、酸奶等其他饮品,集经理、采购、会计、送货员等多职于一身,每天分身乏术。
段强经过观察,开始给佘经理支招了。他反复给佘经理灌输一个观点,想发展壮大必须要集成资源,巧用资源,靠一己之力单打独斗的时代已经结束了,并且亲自上阵一个月,帮她维护成熟客户,佘经理分身出来开发新的客户,一个月中,佘经理不但人轻松了很多,并且成功地谈成了几个心仪已久的团购单位,效益也明显增加,尝到甜头的佘经理马上采纳了段强的建议。
同样,在段强的影响下,樊东区的兼职团购专员张贵勤也积极成为经销商,一心一意地跟随大汉光武的脚步共同成长。 就是这样不断地想办法解决问题,在市场上深耕细作,摸爬滚打,段强跟他的团队使樊东区市场的光武酒销量与日俱增,整个市场基础逐渐牢固,2011年伊始,樊东区就一扫光武酒刚上市时 "灯下黑"的局面,铺市率达68%。
现在段强自己都分不清上下班时间了,他说,上班卖光武酒,下班在家和家人谈的最多的还是光武酒,怎样做市场基础工作?怎样吸引消费者的眼球?怎样才能引领消费潮流?为了强化自己的理论知识,段强现在每天都要抽出时间看专业书籍,连看电视的时间都没有了。
他还说,看着自己的服务经销商赚钱,看着大汉光武一天一天火起来,心里的成就感甭提了! 不知不觉两个小时很快过去了,期间段强一直神采飞扬。
年轻,智慧,激情,有了段强和像段强一样的"中流砥柱",大汉光武作为襄阳白酒行业的新星,走出湖北,成名全国,指日可待!
