书画家黄晓东 膜法世家黄晓东:面膜的商业“魔法”Tips(一)
2005年,尽管面膜市场流行贴膜,但黄晓东和张目这对"夫妻档"却把视线锁定在水洗面膜。"跟风做贴膜,同质化不可避免;相对于几元、几十元一片的贴膜,水洗面膜的定价更有弹性。"
最初一年多时间里,黄晓东走过不少弯路。
问题出现在渠道上。
按他最初的设想,其渠道是布局线下,即以加盟商的方式撒网销售。但2006年整整一年,他只招到了一家代理商。无奈,几百万的货品全部积压在仓库。
屡次碰壁,把黄晓东"逼"上了淘宝。
"网上真能卖商品?成交额还这么大?"当他听朋友介绍当时就已经做到皇冠级别(皇冠级别评定,一万笔交易一个皇冠)的柠檬绿茶,每月营业额至少十万、二十万时,他惊讶之余又羡慕不已"其实也有所怀疑,我和同事花了半个月时间去统计柠檬绿茶的成交次数和金额,真的被吓一跳。"
2007年10月,他在淘宝开店,但直到蛰伏研究淘宝的工具、规则等半年后,2008年3月,黄晓东才把手上积压的面膜产品搬上淘宝,并免费派送。"货品积压着也揪心,还不如免费派送,看看市场到底怎么样,做一次互联网试验。"
这一发,便不可收拾。
"刚开始是送小样,一个月之后,人气就非常火爆了,大概三个月左右,发了将近10万份小样。"黄晓东说,那段时间,他和团队们半夜两三点时都在发货。当然,免费小样带给膜法世家的高人气效果很快显现,逐渐有用户群开始付费购买产品。
Tips:黄晓东创业感悟1:网上创业一定要小而精,做不到"尖锐"很难运营。
在上游供应链,膜法世家与其的合作主要有两种:一种是寻找只给一家做代工的工厂,第二种则是自主参股。"现在有四家工厂给我们做代工,其中两家是自己参股的。"黄晓东透露,参股工厂既能保证产品的正常供给,掌握供应链也是做好品牌的基础。"一般的大卖家,一年做到几千万之后就开始着手掌握自己的供应链了。"
此前,虽然设置了产品研发团队,但对黄晓东来说,如今这支团队要开始真正"落地"了。
"很早就有了研发团队,一直没有投很多费用去做,今年会把这块加强,专门成立一个研发中心,目的不是盈利,而是做新品研发。"他说,目前膜法世家自主原创的产品大约占据着总量的六七成,其余三成左右则是根据市场热点做跟随产品。
如果说最初选点切入水洗面膜,是由于黄晓东分析了互联网成名的品牌,都是从很窄的类目做起,小而精,否则很难找准市场切入点,甚至他把膜法世家今天之所以成功的一个重要原因,归结为当初把产品定位窄,那么现在他似乎想要做些改变,丰富产品线。
在膜法世家的产品品类上,膜类大约占据了80%,除了面膜之外,还有眼膜、唇膜、体膜等。最近,尝试开发膜类以外的产品也被提上日程。
"刚开始定位很清晰,只做膜类,但现在我们发现,其实也可以开发一些长尾产品。"张目说,截至目前,膜法世家的会员积累大约有三四十万,这无疑为膜法世家的新品提供了可能性。据她介绍,上月其刚推出了洁面类新品尝试性投放市场,结果一天就卖了8000多瓶。
去年,膜法世家的销售额是几千万,销售主要倚重淘宝,七八成的交易额也来自于此。但同时,它也采取了多渠道的方式。
"有一些是跟代理商合作推,还有一些是跟B2C平台合作。"黄晓东说,膜法世家也在准备自己的官网,会和其他渠道形成整体互动。不过,对他而言,"走得再远,淘宝也是个根基,这个是动摇不了的。"他说如果你连淘宝都做不下去的话,再往下扩张的话也没啥大意义。
