汽车用品如何带动销售?4s店竞争策略案例分享
【慧聪汽车用品网】近几年,汽车市场发展迅猛,成为全球第一大汽车市场过后,国内汽车售后需求呈现巨大的缺口。激烈的市场竞争,整车厂不断下探的价位,让普通消费者拥有一辆自己的爱车已经不是奢望。除了买车,更多的消费者将心思放到了对自己爱车的装饰与养护上。
汽车后市场怎么通过盈利点提高获利的空间?最快最有效的盈利点就是汽车用品,因为投资小、见效快、获利高。售后出身,从售后的修理人员成为总经理——天津俊雅汽车集团 总经理赵岗先生分享不同时期以销量带动精品,通过精品带动销售的营销心得。
目前中国汽车产业得益于国家整车效益和市场刚性需求的拉动,正在高速地发展。随着新车市场的加大,汽车用品已经吸纳为利润的重要板块,但是面对庞大繁杂的汽车用品市场,4S店应该如何博采众长、唯我所用?
根据一汽马自达天津俊雅店2013年管理方法和竞争策略,赵岗说:众所周知,汽车用品销售方式和整车市场关联度很大,据市场调研发现,30-50%汽车用品销售都是在整车销售中完成,所以我店在2013年第一次把整合销售队伍作为改革的切入点,调查以前的老销售格局,由一对一的单打独斗组合为“老带新”、“强带弱”的分组攻克,对销售顾问强化用品销售的培训和演练,加大检察考核力度,建立阶梯式的激励制度,提高销售顾问的主动性和积极性。
此外,在用品的选择和挖掘上,以质量过硬的高端产品为主,注重产品的功能性、便利性和品牌化,并与供货商建立完善的供求链条和售后服务体系,让4S品牌和服务与产品质量与实用相结合。
经过一系列调整,我店2013年1-9月份实现销量285台,同比去年同期减少17%,销售降低,但是用品纯利润达到48万。在销量降低的情况下精品利润增长7%,并且单车产值达到3800左右,同比去年提高18%。
1-7月份的经营思路过于保守,从6月份开始天津汽车市场进入低潮,用销量带动用品的方法已经无法满足店内的需要,为此我们店及时调整销售战略,利用精品的引入包装特装化车辆,促进整车销售。
主持人:上半年的打法以销量带动精品,销量下滑,但是精品利润提高;后来天津市场很复杂,所以套路改为通过精品带动销售,那精品怎么促进销售?
赵岗:改变思维取决于一汽马自达有一个“时尚型”,它是新老交替,我们店的打法在销售上单价不能赔钱,导致42台老车型积压,一般4S店销售思路一定会降价处理,而且降价幅度非常大。结合汽车市场的现状,我们店及时引入“24K精标”项,成功包装时尚型马自达6,为黄金限量版车型上市,并大获成功。
不仅顺利消化45台库存,有3台不是“时尚型”,销售利润还有结余。有了这次成功案例,在9月份为了备战天津的国际车展,我店借助高端电子辅助设备,以及豪华内饰升级,成功打造“魅影版”马自达,舒适便捷的前卫车型在10月份天津车展高端亮相,成功吸引客户眼球。
车展一个礼拜成交量80台,前年车展卖了35量,去年增加了精品,还增加了空间,比上年翻了一倍多。当时的销售成绩创造马自达品牌在天津历届车展的最高销售记录。
