薛向东老婆 人物:“东华诚信”薛向东老老实实做集成
【赛迪网讯】北京东华诚信电脑科技发展公司创建了将近10年,300多人的规模,4亿多元的营业额,在中关村并不算大规模企业。但是,薛向东很为公司现今的平稳发展感到自豪,特别是公司老老实实按照ISO9000做系统集成,目前业务已涉足政府、电信、交通、电力、石化等众多领域。
薛向东说,公司的名称中之所以有“诚信”二字,出于两方面,一是要求自已真心真意地对待员工,把员工放在最适合发挥他长处的位置,通过在公司的发展,满足员工的各方需求。二是要求自己及同事们对待客户,不仅要提供好的系统,更要用心和信誉打动客户,与客户交朋友。
不达目的不罢休
今年41岁的薛向东,经历了多个角色的改变,从一个农家子弟,到一个公司的领导,改变也算不小,不过他说,他没有感觉有多艰难,因为从小他就是抱着兴趣去做一些事,与别人不同的是,一旦他对某事感兴趣,他就要做出一些成绩,把兴趣变为有价值的东西,否则绝不罢休。记得小时候,他除了爱看书,还像其它小孩子一样,喜欢养长毛兔,就是这一兴趣的原因,他最后利用兔毛在很小的时候就过了把“经商”瘾。
上大学前,由于自已所处的环境相对来说比较简单,所以刚上大学时,看什么都新鲜,他当时心想,一定要抓住每一次机会,去感受生活。他说,就是因为自已抓住了在学校第一次当团支部书记的机会,才为他现在的发展打下了基础。他觉得人不会的事情有很多,只要认真、愿意去学,没什么大不了的。就这样,到毕业的时候,由于他在各方面都很优秀,所以被留到了当时许多人都梦想去的机械工业部。
薛向东说,刚开始在机械部,他的工作主要是进口计算机,工作性质决定他有更多的机会和外企接触,所以他学到了许多外企的做事方法与管理理念。但更为重要的是,他找到了一位好师傅——习玉平,习老师做事自信心很强,只要认为对国家对集体有利的事情,哪怕找到部长找到总理,她都会去。这些自信心对他的影响很大,让他以后做事情也养成了不达目的不罢休的习惯。
1986年,机械部工业电脑应用技术开发公司(MICT)成立,薛向东做经理助理,MICT决定凭借以前进出口的底子开始做国外软件市场,当时发达国家看不上中国的产品,发展中国家则根本还用不到计算机,迟迟打不开局面。这时,分配来的几个博士,十几个硕士,都因为国营单位的级别制度,工资太低,福利不好,没留下来,出国的出国,跳槽的跳槽。
薛向东很伤心,没有人才,软件就做不下去了,从那个时候他开始深刻体会到人才的重要性。为了有更好的发展,不再受约束,1993年1月,他应加拿大ONYX公司之邀,出任该公司驻华首席代表。这是他从技术人员跨向专业管理人员的重要一步。
ONYX是加拿大著名的系统集成公司,薛向东本来想借此成就一番事业,但是过了半年他就发现,当时该公司只抓销售,不愿意做售后服务。要想达到自已所追求事业的哪种境界,必须想别的出路,于是,在1993年9月,他和几个朋友成立了自已的公司,开始了新一轮的挑战。
打动用户
薛向东认为,公司要想发展,必须与客户的需求紧密结合,所以要以客户为中心。记得在1997年,公司才开始做电信行业,与相关人员接触时,对方常问的一句话是:“你们以前做过电信行业吗”?薛向东也常回答对方说:“我们公司虽然没做过,但是我们公司现有的工程师做过。你可以先给我们一个机会让工程师跟你聊聊,看是否内行”。
薛向东就是从争取这个聊的机会开始的,慢慢有了第一单。当时薛向东心想,在电信行业他已成功了百分之五十,就是这么自信,因为他知道自已公司有实力,所以第一单——威海电信局的项目,一炮打响,并作为以后在电信行业发展的样板。所以在以后做项目时,他不会向客户讲太多他的系统是如何的好,而是邀请他们兄弟单位相互参观、相互交流,用一个客户打动另一个客户。
薛向东一直把做大电信行业作为公司发展的重要一步。现在公司在电信行业的脚步正在一点点深入,1997年他们还只是在做计费,后来开始做数据挖掘,将来计划做OA。他认为做电信行业,公司有自己一套方法,他们最先着眼用户的核心应用——计费,把计费作为突破口,用完善的计费系统打动用户。
然后,他们会进一步给电信行业提供一揽子的解决方案,比如内部管理、数据备份、数据安全等。最终,他们希望能够将电信业务综合起来,建立起一个良好的电信业务平台,从而尽量得到“放之四海而皆准”的电信业务综合平台。
薛向东说,在做每一个集成项目时,一般都是先由销售人员收集用户的资料,然后在公司内讨论一下要不要跟踪这个项目。只要觉得可以跟踪,就会指定项目负责人,从各相关部门抽调人手成立专门的项目小组,由项目负责人全权负责此项目。
根据实际情况,项目小组中会有销售人员、商务人员、硬件技术人员及软件技术人员。这样一个小组集团作战,能够从几个方面迅速摸清用户的情况和需求,从而方便整个投标方案的设计。方案设计出来以后,公司会有一些资深人士反复进行方案可行性的论证,先把不完善的与不切合实际的地方扼杀掉。
大概经过几轮的修改,提交到最终用户手里的方案基本上是完美的了,于是,就开始真正的投标。中标后,项目小组会严格按照ISO9000认证开始操作,第一件事情是制定倒推时间表,主要注明关键流程需要什么时候到位,比如设备到位时间,软件完成时间,安装调试时间等。
再加上一些富裕时间,各相关人员就要开始马不停蹄地分头工作了。项目完成后,薛向东会与用户进行沟通,沟通有两个目的,一是加强与用户的再次接触,了解客户的更高需求,使得下次能够更好地为客户服务。二是对自己公司内部人员的考查。
正视难度
薛向东坦言,做信息化难度很大,常会面临一些困难,比如一些企业的相关领导对信息化建设的重要性认识不够,其实,企业的高层领导在此方面的意识还是很高的,只是到往下真正推行时,会触及到某些人的利益,比如说要精简工作部门,减少岗位等。
这样,容易受到底层甚至中层人员的抵触,导致信息化贯彻不下去。他觉得跟机器打交道没问题,因为可控制,而跟人打交道,相对难度大很多。这也就是目前电信行业信息化,特别是计费信息化走在前列的原因之一。
还有就是中国市场化程度不是很高,企业对信息的加工提取的重视程度远不如国外。以DELL为例,DELL为了降低库存,要求每个零配件厂商必须准时交货。这就要求各厂商必须严格控制企业流程,最大限度降低生产成本,信息化则是最佳途径。
而国内相对来说,竞争就小得多,时间卡得不死,对于成本控制也没那么大的压力,因此很多企业意识不到信息化的重要性。再有就是国内市场不规范,容易暗箱操作。有些企业并没有公开招标,或者就算公开招标,也没有按照自己的实际情况选择适合自己的厂商与方案,导致信息化没有执行好,钱花了不少却没达到预期效果。
薛向东认为,随着市场的成熟与越来越多企业对信息化建设的认可,自已再采取一些有效的解决方法,困难一定是可以克服的。比如,多和企业一把手沟通。另外,通过媒体宣传公司的成功案例及企业文化,可以让更多用户了解你、认可你。当然,最重要的还是树立样板工程,让行业内的人士口碑相传。
诚信很重要
薛向东说,用户说一句好话,顶我们说一百句,面对用户时,既要正视他们的困难,更要用诚信打动他们。不管是对用户还是对合作伙伴都要讲信誉,答应的事情,一定要做到。坚决不允许员工为了拿单子去许诺做不到的事情,公司这么多年来发展并不算快,但很稳健。公司用诚信团结了一批合作伙伴,也吸引了众多用户。
对待员工,薛向东同样讲究诚信,他认为人才更重要,公司内的每一个员工,入公司门时看的是学历资历,入门后看的就是能力。答应给员工的福利一定要做到,并且要更多,绝对不要打折扣。同时也要让员工在公司学到更多的知识,帮助员工找更合适的位置,谋求更大的发展。
作为老板,薛向东给自己的评价是“忙而不累”。因为诚信,他的员工稳定,用户稳步增长,平时工作虽然很多,但很好处理。他更多的是关注行业的发展方向、技术的发展状况、企业战略等。注重一切可以学习的机会,把握公司整体发展方向,为员工、客户创造更多的价值。
“公司的发展目标是做中国的EDS。”薛向东自信地说,“我们要做各行业的方案提供商,当然,他也有每个阶段的短期目标,比如他希望公司能够在两年内上市。
事业影集
在中国机械设备进出口总公司(CMEC)进口处任项目经理期间,负责机械部信息中心、第一汽车厂、第二汽车厂、哈尔滨电站集团公司等8家引进8套IBM 438大型计算机系统(项目额超过1.5亿元人民币)等重大项目。
在中国机械工业电脑应用技术开发公司任职期间,负责的项目包括东方电站公司大型计算机辅助设计系统、国家统计局统计信息系统、林业部防火信息系统等几十个项目,总金额近5亿元人民币。
任加拿大ONYX公司驻华首席代表期间,作为中国业务的负责人,签订并实施了大庆油田勘探资料处理系统、中国海关监管系统等几个项目,项目额近8000万元人民币。
任DHC公司总经理以来,已签订并实施成功了200多项系统集成项目。其中包括东北电管局MIS/OA系统、北京石化工程公司信息系统、国家工商管理局全国工商信息系统、济南将军集团ERP/OA系统等项目。
薛向东个人资料
1978.9-1982.6,湖南大学计算机科学系本科学生。
1982.7-1986.1,中国机械设备进出口总公司(CMEC)进口处项目经理。负责整个机械工业部下属企业的计算机系统的进口及相应管理工作,包括系统方案的设计、选型、论证及二次开发、可行性研究与原厂家的技术、商务谈判工作、合同签订工作等。
1986.2-1992.12,先后任中国机械工业电脑应用技术开发公司(MICT)经营部(系统集成部)经理、总经理助理、高级工程师。MICT是中国最早的计算机系统集成公司,作为系统集成部经理,负责整个公司系统集成项目的立项、项目跟踪、组织领导、方案设计、软件开发、系统安装、调试、实施等。
1993.1-1993.9,加拿大ONYX公司驻华首席代表。ONYX公司是加拿大较有名的系统集成公司之一。
